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交货达成率和过期订单跨度周期 　　摘 要：以客户需求为中心的供应链管理模式可以使企业快速响应客户需求，赢得客户信赖，争取到更多市场份额，实现利润最大化，文章以A空压机企业交货达成率考核方法改变为例，指出了优化交货达成率和过期订单跨度周期的关键因素：客户需求预测、客户需求响应业务流程、供应商和物料计划优化，对其中最为关键的两个因素――客户需求预测和需求响应流程进行重点研究 关键词：快速响应；需求预测；交货达成率；过期订单跨度 中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）01-20 -03 研究背景及意义： A空压机制造厂2014年的交货达成率的计算方法是达成客户要求时间的订单数量占当月实际发货的订单数量比例，在此模式下工厂更关注交期可以被达成的客户订单上，已经过期的订单则不是关注的重点。因此，从2015年开始该公司决定改变交货达成率的计算方式，除按照达成客户交期的订单数量占当月实际发货的订单数量比例进行考核外，还增加了交期未被满足订单最终发货时比客户要求时间晚的天数作为考核，运用这两个维度进行考核，从而所有客户订单均得到关注且有利于改善交货达成率 一、按时发运率与过期订单跨度天数 （一）按时发运率（OTS） 当月发运的订单条数中不晚于客户要求交货时间的订单条数占所有的客户要求在当月发运订单条数的比例 按时发运率（OTS）=∑不晚于客户要求时间交货的订单数量/∑所有客服要求当月交货的订单数量 （二）过期订单跨度天数（P95 Span） 当月发运95%的订单条数超过客户要求的天数 过期订单跨度天数（Span）=发运完95%的订单条数所超过客户要求的天数 举例：（该案例的Span是8天） 二、需求预测 （一）客户需求预测的重要性 客户需求预测和企业的生产经营活动密切相关，主要表现在以下几个方面： 1.有利于企业做出正确的经营决策，市场需求预测能为企业经营决策者提供必要的市场经济信息，为决策方案制定提供科学的依据 2.有利于企业提高经营计划的科学性和经济效益 ，避免库存积压或客户缺货，提高交货达成率从而达到客户对公司的满意度和忠诚度，实现利润最大化 3.客户需求预测的类型和方法：指数平滑法和多项式预测法 （二）简单指数平滑预测法 设 X0， X1， X2，… …X n 为对应时间 t = 0， 1， … n 的时间序列观察值， Xn+1为预测值，如果 Xn +1是利用下式求得的： Xn +1 = Xt+ α （ Xt-X ）， （ t = 1， 2， …n ） 即称这种方法为简单指数平滑法。式中的α 称为平滑常数，其取值范围是 0 　　X t +τ= a0+ a1τ= （2+ατ/β） S1t（x） -（1+ατ/β）S2t（x） 6 关于初值的选择， 在预测开始时， 即 t = 1 时刻时， 可以令S1t-1（x） = x0， S2t-1（x） = x1， xt= x1 由此引入的误差， 经几步递推预测后逐渐减小到可以忽略不计 简单指数平滑法主要适用于对市场趋势预测的方法，即市场需求的一种长期变化趋势，可以是增长、下降或停滞，其增长的趋势可以是直线增长，也可能是指数增长。多项式预测法既包含对趋势的预测，又包含对季节性波动的预测，具有重复发生的规律 （四）其他需求预测方法 对于有些非常不规律的需求预测，因需求的随机波动很大，很难用数学方法进行预测，但并不意味着对这类需求就完全处于失控状态，在此对如何处理这些不规律需求提出一些预测方法，如德尔菲法、市场调查法、销售人员估计法等 定性分析方法：这种方法的具体做法是聘请一批专家以相互独立的匿名形式就预测的内容各自发表意见，经企业主管人员（预测主持者）审查、修改、提出意见再发回到各位专家手中，专家们根据综合的预测结果开始下一轮的预测。如此反复，直到各位专家对未来的预测结果相一致为止。该方法特点是预测过程迅速、成本较低；在预测的过程中，各种不同观点者可以表达并加以调和，在基本数据较少或缺乏的情况下或市场情况非常不明朗的情况下，用其他的方法暂时找不到答案时，可以运用这种方法加以弥补 市场调查法：通过对影响市场需求的各相关因素进行分析，如社会购买力、市场销售价格、产品生命周期、市场销售文化环境、竞争环境等调查采取相应的销售策略。调查时还需研究各影响因素的动态，使调查能长期、持续、有效进行 销售人员估计法：指召集公司的销售人员（包括经销商或代理商等），运用他们的经验对未来的市场需求进行估计作为销售预测 三、快速响应的评价要素： 交货时性、数量准确、急单和小量订单的高度配合 （一）协助供应商建立快速响应