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退两步打一折,一单变四单: “以我对你的了解,养老金的问题现在可以暂时不考虑,以后有条件我再帮你设计。只要有机会,就为明天积累资产。”(退一步,1单变2单) “谁家的父母不爱孩子呢,你的小孩现在还小,再等一两年考虑教育金也不迟,你觉得这样好吗?”(又退一步,1单变3单) “基本生活保额缺口24万,这是你最基本的保障,不能再少了,如果条件实在不行要分阶段弥补,分两次,一次12万怎么样?”(打一折,1单变4单) “根据我对您的了解,小孩的教育和养老的问题可以晚一两年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障34万的问题。您要拥有34万的保额,需要每年存入15,000元左右,也就是每月要存1,300元,您感觉压力大吗?” “如果您现在每月拿1,300元感觉多了,说明您现在花销与收入相比有些多了,建议您在支出上做些压缩,我先帮您补一半,先解决17万的保额,每月存600元是不是感觉压力小多了?” 销售面谈结束语 这样,我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划。你放心,作为你的代理人,我会帮你省钱。维护你的利益,就是维护我的利益。我为你着想了,你才会帮我啊! 我们老总说了,你不买保险有两个原因,一是你对保险还不认同,二是你对我还不是很信任。不过没有关系,这不怪你,是我没有做好,我回去再好好学习,有机会再来拜访你。不好意思,打扰你了。 拒绝处理: 买不买没关系,你看我讲得有没有道理? 我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划,维护你的利益,就是维护我的利益。 说好两句话 两人搭档,一人扮演业务员 另一人扮演客户,进行演练 调换角色再演练一遍 演练时间:10-15分钟 演练期间,授课老师应观察新人的演练情况,演练中的不足以及遇到的问题等 * 无论何时、何地,何种情形下,客户的利益永远高于自己的利益 不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧,始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议 对客户的商业信息与私人信息严格保密,并将此作为客户对自己的授权 对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露 诚信信条 ——美国MDRT寿险从业人员守则 三大纪律 一、人情保单不做 我们是朋友不错,但保险是家庭财务问题,必须要严肃对待,我们公司就是这样要求的。请给我十分钟的时间,我给你讲一讲,买不买没关系,你看我讲的有没有道理。 二、带病保单不做 你现在的身体很好,买保险不需要加费,一旦身体出现问题,就来不及了。反正保险早晚都必须要买,现在买最划算。 三、非家庭经济支柱的保单不做 大人越安全孩子才更安全,要爱自己的孩子,就把自己的保险买足了。 两人搭档,一人扮演业务员 另一人扮演客户,进行演练 调换角色再演练一遍 背诵诚信信条 演练时间:10-15分钟 演练期间,授课老师应观察新人的演练情况,演练中的不足以及遇到的问题等 第一次预约 开门见山 业务员:您是张先生吗?我是您的朋友王先生介绍的,我叫李平安,在平安人寿保险公司工作,我想拜访您。 出于礼貌 业务员:出于礼貌,我要先给您打个电话,征得您的同意,不知道您有没有时间? 让客户放心 业务员:您的朋友对我很信任,我不会让您为难的。我只是想见您一面,谈一下有关保险的事情,买不买没关系。 异议处理 客 户:我这周没时间。(客户推脱) 业务员:是呀,您的朋友也说您很忙。这样吧,我下周再给您打个电话。不好意思,打扰您了。谢谢,再见。 客 户:没事,没关系。 第二次预约 (一周以后) 业务员:您好,是张先生吗?我是平安人寿保险公司的李平安,是您的朋友王先生介绍的。上周给您打过电话,当时您很忙,不知道这周有没有时间我们见一面? 客 户:我这周也没时间。 业务员:没关系的,我们再找机会。再见! 第三次预约 (一个月以后) 您好,是张先生吗?我是平安人寿保险公司的李平安,是您的朋友王先生介绍的。上个月给您打过两次电话,当时您很忙,我非常珍惜和您见面的机会,不知道这周有没有机会我们见一面。 业务员:您好,是张先生吗?我是平安人寿保险公司的李平安,是您的朋友王先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话,您都说很忙,您的朋友也说您很忙,并嘱咐我不要随意打扰您。张先生,您不见我,是不是我哪些方面做得不妥?您放心,我只占用您15分钟时间,您能不能安排一下,我们见一面。 第四次预约 (两个月以后) 两人搭档,一人扮演业务员 另一人扮演客户,进行演练 调换角色再演练一遍 演练时间:10-15分钟 演练期间,授课老师应观察新人的演练情况,演练中的不足以及遇到的问题等 拿出你的电话,现在就预约 时间:10分钟 1、授课老师提示学员打电话前的准备工作,现场打电话预约。 2、预约电话打完后,学员总结,老师总结。 四次预约 您好,我是平安人寿保险公司的李平安,

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