保额销售早会学习教程.pptVIP

退两步打一折，一单变四单： “以我对你的了解，养老金的问题现在可以暂时不考虑，以后有条件我再帮你设计。只要有机会，就为明天积累资产。”（退一步，1单变2单） “谁家的父母不爱孩子呢，你的小孩现在还小，再等一两年考虑教育金也不迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，1单变3单） “基本生活保额缺口24万，这是你最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次12万怎么样？”（打一折，1单变4单） “根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题可以晚一两年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障34万的问题。您要拥有34万的保额，需要每年存入15,000元左右，也就是每月要存1,300元，您感觉压力大吗？” “如果您现在每月拿1,300元感觉多了，说明您现在花销与收入相比有些多了，建议您在支出上做些压缩，我先帮您补一半，先解决17万的保额，每月存600元是不是感觉压力小多了？” 销售面谈结束语 这样，我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划。你放心，作为你的代理人，我会帮你省钱。维护你的利益，就是维护我的利益。我为你着想了，你才会帮我啊！ 我们老总说了，你不买保险有两个原因，一是你对保险还不认同，二是你对我还不是很信任。不过没有关系，这不怪你，是我没有做好，我回去再好好学习，有机会再来拜访你。不好意思，打扰你了。 拒绝处理： 买不买没关系，你看我讲得有没有道理？ 我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划，维护你的利益，就是维护我的利益。 说好两句话 两人搭档，一人扮演业务员 另一人扮演客户，进行演练 调换角色再演练一遍 演练时间：10-15分钟 演练期间，授课老师应观察新人的演练情况，演练中的不足以及遇到的问题等 * 无论何时、何地，何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益 不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议 对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权 对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露 诚信信条 ——美国MDRT寿险从业人员守则 三大纪律 一、人情保单不做 我们是朋友不错，但保险是家庭财务问题，必须要严肃对待，我们公司就是这样要求的。请给我十分钟的时间，我给你讲一讲，买不买没关系，你看我讲的有没有道理。 二、带病保单不做 你现在的身体很好，买保险不需要加费，一旦身体出现问题，就来不及了。反正保险早晚都必须要买，现在买最划算。 三、非家庭经济支柱的保单不做 大人越安全孩子才更安全，要爱自己的孩子，就把自己的保险买足了。 两人搭档，一人扮演业务员 另一人扮演客户，进行演练 调换角色再演练一遍 背诵诚信信条 演练时间：10-15分钟 演练期间，授课老师应观察新人的演练情况，演练中的不足以及遇到的问题等 第一次预约 开门见山 业务员：您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫李平安，在平安人寿保险公司工作，我想拜访您。 出于礼貌 业务员：出于礼貌，我要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您有没有时间？ 让客户放心 业务员：您的朋友对我很信任，我不会让您为难的。我只是想见您一面，谈一下有关保险的事情，买不买没关系。 异议处理 客 户：我这周没时间。（客户推脱） 业务员：是呀，您的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。不好意思，打扰您了。谢谢，再见。 客 户：没事，没关系。 第二次预约 （一周以后） 业务员：您好，是张先生吗？我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王先生介绍的。上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周有没有时间我们见一面？ 客 户：我这周也没时间。 业务员：没关系的，我们再找机会。再见！ 第三次预约 （一个月以后） 您好，是张先生吗？我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王先生介绍的。上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我非常珍惜和您见面的机会，不知道这周有没有机会我们见一面。 业务员：您好，是张先生吗？我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您的朋友也说您很忙，并嘱咐我不要随意打扰您。张先生，您不见我，是不是我哪些方面做得不妥？您放心，我只占用您15分钟时间，您能不能安排一下，我们见一面。 第四次预约 （两个月以后） 两人搭档，一人扮演业务员 另一人扮演客户，进行演练 调换角色再演练一遍 演练时间：10-15分钟 演练期间，授课老师应观察新人的演练情况，演练中的不足以及遇到的问题等 拿出你的电话，现在就预约 时间：10分钟 1、授课老师提示学员打电话前的准备工作，现场打电话预约。 2、预约电话打完后，学员总结，老师总结。 四次预约 您好，我是平安人寿保险公司的李平安，