中海塞纳时光、康城国际开盘分享.ppt

4月19日，中海千套推售计划的任务下达，当晚塞纳时光项目组即通过三级市场各大区经，由点及面迅速将“千套推售，10天销售10亿，创佣3000万”的信息覆盖全城三级市场； 4月20日，中海塞纳时光二三级联动拉开序幕，跑分行、派发宝典、CCES、转介短信等工作紧张而有序的进行。同时中海通过网络、报刊等渠道释放千套限价推售的舆论信息，引发第一波全城轰动。 4月21日，一波未平，一波有起。中海对外释放均价口径，南北区均价9000-11000元/㎡，心跳价引发第二波全城轰动； 广告味十足的转介宝典 风靡二三级市场 1、启动预热期（4.19-4.21） 4月22日，中海塞纳时光转介全面凸显成效，当日客户接待量顷刻飙升至328批，达到周边项目开盘时的到访规模，当日办理团购127批，开局一炮打响！ 4月23-24日，中原借势周末的利好时机，加大二三级的传播力度，同时中海也继续通过网络、报刊等释放价格信息，保持舆论关注。塞纳时光周末接待量更是达到巅峰，达到1600余批，办理团购量920批。策划凌晨赶点做客户梳理和预销控分析； 4月25-26日，不少楼盘进入每周的“休息期”，但中海塞纳时光依然保持旺盛的到访量，两天接待客户400批，办理团购240批；26日晚，销售及策划接到商铺开盘通知，连夜梳理商铺诚意客户。 4月27日，中海塞纳时光商铺开盘，现场销售兵分两路，住宅团购办理与商铺开盘双线并进，商铺开盘解筹率近80%； 4月28-29日，团购办理最后期限，南北区的客户接待量、团购办理量再次迎来高峰，现场销售在办理团购的同时开始对客户进行开盘前深度梳理工作； 2、深度执行期（4.22-4.29） 奇迹在于项目组仅用了7天的时间，从目标谈判，到资源整合，到项目培训，到全城团购启动，再到万人团购成功开盘，其间还穿插塞纳时光商铺开盘（劲销8成）…… 深圳中原全体协同作战， 7天共计接待客户5000余批， 办理团购2400批！ 我们如何创造奇迹？ 秘笈1：7天14个工作日，魔鬼接待周 正如之前所说，塞纳时光项目组工作时间从9:00至24:00，一天当两天用。日均接待到访客户500批，办理团购200多个。高强度的接待量并未击垮销售的斗志，人人自备“金嗓子”，说不出来就吼出来。晚上依然要梳理客户，整理团购客户资料，开会总结当日工作情况。正是这样夜以继日的奋战与冲刺，为开盘的成就奠定了基础。 秘笈2：高力度的现场执行力 严明的纪律是一个团队战斗力强弱的本质体现。中海塞纳时光项目组由经验丰富的岳雪湘和勤奋细心的夏璐协同把控，双销冠坐镇，霸气与精细的融合，现场奖惩分明，制度合理，在保证良好销售业绩的同时，成功培养了一批销售新人。 秘笈3：精准及时的讯息传达，胜过10086 现场人流量大，很多信息无法通过开会或者一一沟通的方式传递，为了让一线销售同事更及时的了解到项目动态及相关口径及制度，策划与销经协同，利用飞信等日常工具及时发送相关资讯，在无形之中保证整个团队的步调协同一致。 秘笈4：三维预销控实时引导 为了更精细、更直观、更全面的反应每日预销控的情况，策划同事采用“单位预销控”、“单元预销控”、“户型预销控”三种方式梳理客户意向，当日的预销控当日完成，以便及时反馈客户意向的集中度，有效调整次日销售人员的引导策略，防止客户意向扎堆，造成开盘解筹率不高。 户型预销控 单位预销控 单元预销控 秘笈5：成交为导向的深度梳理 与很多项目不同，中海塞纳时光面临时间短，任务量大的目标要求，如何做好客户梳理工作是关键所在？结果证明，短时间启动的大盘运作，客户的梳理在于精，而不在于全。项目组果断抛弃传统的问卷式客户调查，重点采用反复性的深度盘点为梳理手段。客户的来源、年龄等物理信息不再成为重点，项目组更专注的是客户能不能买：是否深户、是否首置、深户的首置、付款方式、接受价格、诚意度等。通过这种成交导向型的客户梳理，成功把握开盘的成交量和成交率。 秘笈6：细胞分裂式的营销传播 一人call客不如万人call客，一人讲沙盘不如万人讲沙盘。 如何将3个点的佣金发挥最大效用，是保证项目高蓄客量的关键。项目组充分发挥三级市场广大的人力和客户资源，从区经到分行经理，到业务员全体联动。通过转介2%的高佣吸引和全城震撼的价格，主动引导三级市场全城大call客。现场同事不断对三级市场业务员讲解沙盘，派发资料，争取让每个三级市场的业务员都能对客户传达项目价值点，吸引客户团购。 史诗级开盘 7天14个工作日 高强度执行周 ？ ——是什么奠定了这一切辉煌的成就？ 兵马未动，粮草先行 项目组果断将营销前置 三大难题：时间短、任务量大、环境不确定（南区世联可能进场），在条件变幻莫测的情况下，项目组果然将营销工作前置，在团购开始之前便开始铺排相关工作，一边跟中海博弈代理条件，另一边开始全城启动三级市场。赢在起跑线