优秀营销后台人员的三项核心要求KPI数据分析（PPT 31页）.ppt

分析中应该避免的常错 基础数据“牛头不对马嘴” 只有DATA，没有imformation 虽然形成imformation，但经不起逻辑推敲 * 优秀营销后台人员的三项核心要求 数据（data） 分析（Analysis） 建议（suggestion） 我们的核心价值 营销业务指标的分类 营销业务指标 营销保费指标 营销件数指标 契约品质指标 业绩指标 营销人力指标 增员/脱落/人力成长率 转正/留存 组织状况指标 人力指标 人均自然件数 人均长险件数 长险件均保费 活动率/有效活动率 钻石人力占比/钻石会员占比 产能指标 数据-指标定义 首年保费 首期保费 活动率 人均保费 增员率 清晰 准确 月初出可出单人力 月初可出单净人力 月在职人力 月均可出单 十三个月留存率 每个指标到底说明了什么？ 面对这么多的指标，我们需要解决两个问题： 用哪些指标去反映业务的好与坏？ 要解决上述的两个问题，我们必须对指标有更深层次的了解，即，了解指标的业务内涵： 定义与统计口径 指标的业务内涵 例:有效活动率和人均长险件数 47% 1.22 1.8 14% 65% 74% (上海-系统）/系统×100％ 全系统 上海 1% 35% 35% 第四周 62% 18% 29% 第三周 55% 19% 30% 第二周 70% 20% 35% 第一周 14% 65% 74% 月平均 （上海-系统）/系统×100％ 系统 上海 　 上海有效活动率比系统平均值高14％，而前三周周有效活动率更是远高于系统平均值50%以上 通过周单元的运作，上海分公司实现了业绩前置，并推动了业务员重复开单的活动率 99% 27% 54% 14% 65% 74% 合计 49% 15% 22% -35% 21% 13% 第四周 142% 7% 17% 9% 11% 12% 第三周 186% 5% 15% 7% 14% 15% 第二周 　 　 　 70% 20% 35% 第一周 （上海-系统）/系统×100％ 　 系统 上海 （上海-系统）/系统×100％ 　 系统 上海 重复开单有效活动率 首次开单有效活动率 周期 数据系统： MIS统计报表与LBS统计报表 提供统计类的报表和数据 MIS报表 ELIS报表 细分到个人或保单的清单类数据 多指标，多维度，能满足常规性分析 多数报表每月刷新，个别报表每日刷新 可进行保单承保状态查询、业务员险种分析等个性化分析 均为实时 清单式 个性化 及时性 统计类 多维度 方便性 营销分析目的：协助业绩或人力推动 分析 工作方向：找出问题、总结规律、给出行动建议 营销分析的服务对象：营销管理层 分析什么---日常营销分析的切入点？ 2 “营销经营”实际上是对人的经营 我们分析的一切切入点都应该以“人”为核心 产能分析 活动分析 业管 产品分析 客户分析 企划 人力分析 人管 保费=人力×人均保费 =人力×活动率×活动人均保费 =人力×活动率×活动人均件数×件均保费 1 人力分析（2-1） 工作目标 重要指标与分析方向 人力结构改善 流入增加 流出减少 增员率 各单位增员率 增员活动率、人均增员量 各职级增员活动率、人均增员量 人力总量增长 脱落/留存率 脱落人员单位分布、年资分布 3转、6留、13留（分单位分析） 司龄结构 年龄结构 产能结构 活动人力、钻石人力 看队伍的稳定性和发展潜力 1 人力分析（2-2） 工作目标 重要指标与分析方向 组织体能改善 晋升率 降级率 各单位晋升率 各职级晋升率 晋升人员特质分析 组织数量增加 组均人力及其分布 部均人力、小组数极其分布 组织稳定性评估 组织晋升潜力评估 育成组数 任职期间 个人直接增员 年龄 各单位降级率 各职级降级率 降级人员特质分析 育成组数 任职期间 个人直接增员 年龄 2 活动与产能分析 分析目标 重要指标 人均保费 人均件数 活动率 主管活动率 活动人力总量 钻石人力占比 真钻人力占比 钻石持续率 主管钻石占比 钻石人力总量 提升活动量 提升活动率 提升活动人均件数 提升人均保费 提高高产能人力占比 分析方向 对活动率做结构分析、比较分析； 对活动人力总量做比较分析； 对业务员产能做结构分析； 对钻石人力总量做比较分析； 对钻石占比做比较分析； 主管活动率、钻石占比分析 新人活动率、钻石占比分析 3 产品分析 分析目标 重要指标 件均保费 长险件均保费 产品附加率 件均保额 提升件均保费 提升单一产品件均 提升高件均产品占比 提高产品附加率 分析方向 主力产品保费的占比分析 产品件数在不同产能段的结构分析（更全面地反映件均保费） 主力产品件均的比较分析 产品附加率的比较分析 主力产品月保费平台、月件数平台的动态分析 业务主管产品件均分析 业务主管的产