ERP销售项目经理培训教案.pptVIP

———胜者，先胜而后战； 败者，先败而后战。 善加利用，客户的每一个背景都可以给你提供切入点和转折点， 因为刚刚再香港上市。所以公司形象，本身是一个大型制造企业，但是没有信息化，显得比较落后。具体的说就是对股民的资金去向有个交代。 学院派的管理人员倾向于上ERP。从地层上来的高层人员：往往喜欢一些实用的东西，他们认为ERP往往华而不实。 了解项目完成时间，具体时间进度安排。 资金来源就是：由谁拨款、从哪儿搞到钱（采取迂回策略，出选择题） 国家对信息化有专项的贴息贷款。评定信息化示范工程，对于评商的单位：政府会有无偿的资金投入。 4W注意公关的时机和对象，见谁，谈什么，达到什么目标，要很清楚 关键人：级别大的，不一定有实权。 4W的工作量不大，但难度很大，销售员应该把精力集中再此。 做4W工作的时候，要注意运用你的上级，这是十分宝贵的资源。 不可简单的请调上级，要把上级出场的时机，方式，形象，作什么都安排好。当然，你的计划必须是上司认可的。 1）在供应商筛选的关键时刻，可以用收集到的对对手不利的事实狠狠的打击对手。——HP策略 2）营销对象的转变：决策层，管理层，业务层。谁可以说YES，谁可以说NO。 3）还记得吗？出价越晚，越可以方便的控制局势。价格和付款方式必须一揽子谈妥 不然，客户就会谈完了价格，再和我们谈付款方式，那时侯，各位的现金流就没有保障了。 再争定单时：定单的资格要素（入门证：主要针对大企业1满足NEED（比如时速120KM的交通工具）2。ERP的内核没有什么神秘客言，这已经是一个很成熟的东西，这并不因为国外大公司进入早二占有优势，后来者从技术实现手段上反倒可以采用最先进的技术。而老的软件为了兼顾软件的延续性和继承性，不得不采用一些变通和折中的 手段来满足新的需求。EX：B/S结构决定了可以很平滑的过度到互连网，二通C/S要通过其它的技术处理才能够将企业的业务扩展到互连网。 2。和定单赢得要素：跟大公司比主要是成本，了解中国国情；跟小公司比主要是品牌、服务、开发能力、研发能力、公司成长性和稳定性，（到商场去买钢笔） MAN—Money,Authority,Need. 库存往往是企业的一个通病：库存大，占用资金多；物料的配套性不好，即使在总体库存很大是依然会出现个别品种的短缺。 在这个组织中，可以发展谁作为自己的COACH。 在这个关系图中，尽可能CALL HIGH。实在是CALL不动对方的HIGH，那就是你级别不够，该请领导出场了。 1）理念卖点 2）公司卖点 3）方案卖点 4）服务卖点 5）个人卖点 6）价格卖点 事情来了之后，要能够知道如何一步步干出结果。 同事们， 晚上好！ 目标与战略坚定 ——前途光明，道路曲折 1、不因小胜而张狂； ——表演心态害死人！ 2、不因挫折而气馁； ——有长期目标，盯着最后的胜利， 就不会为一时的得失而自轻自贱。 3、不因诱惑而动摇。 ——壁立千仞，无欲则刚 ——世界上诱惑很多，象袋鼠跳来跳去，很有能力向上跳，却永远登不上高峰。 方法与角色清晰： 报幕 演员 导演 角色——芭蕾舞团： Attention： 唤起注意 Interest： 引起兴趣 Desire： 唤起欲望 Memory： 加深形象 Action： 产生购买 方法——AIDMA： 项目流程： 信息 收集 客户信息搜集 客户电话联系 客户初次拜访 销售推进 目标 预期 时间 商务谈判 客户情况了解 系统初步介绍 资料提供 拜访安排 管理理念介绍 系统整体介绍 客户规划了解 感情交流 下步安排 产品演示 业务需求 方案建议 公关活动 方案交流 总体讲解 说服高层 确定合作意向 实施规划 价格讨论 报价确定 合同细节确认 法律程序 合同签定 阶段一：获取定单资格要素 阶段二：获取定单赢得要素 流程中的三大纪律： 1）绝不轻易攻击对手！ 2）不对中层押宝 3）出价要晚，价格和付款方式必须一揽子谈妥 流程中的八项注意： 一）客户背景（8大要素） 二）项目背景 三）客户组织关系 四）客户的业务需求 五）竞争对手的情况 六）项目状况 七）资金状况 八）4W （5W1H） 详情一 详情二 详情三 详情四 详情五 详情六 详情七 详情八 1）隶属于哪个部委，哪个集团，相关企业有哪些。 2）企业性质：独资、合资、国企、民营、私有等。查清楚各方使用的ERP软件情况。 3）企业的销售额、利润额、员工人数、基本产品和服务内容，业务及财务趋向。 4）电脑部门的职能、角色、人数、有无网络，PC机数量、所 用服务起的品牌及操作系统、工作站。 5）企业的主要市场，在行业中的地位。 6）主要业绩：合并、认证、新产品、合资、上市