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国内实施酒店客户关系管理指南 2010-8-24 来源：迈点网 客户关系管理(CUSTOMER?REALTIONSHIP?MANAGEMT，简称CRM)是近来一直被酒店管理者津津乐道的营销新概念，特别是我们在听说一些近乎神话的案例后，CRM更是吸引力倍增，比如，曼谷东方文华酒店可以让所有员工几乎一夜之间叫得出一位已经多年没来客人的姓名及掌握他的喜好；丽兹卡尔顿酒店可以让客人一进房门就发现自己喜欢的洗发水放在洗手间的台面上。这些例子使我们的实施酒店客户关系管理心动不已，期望有朝一日，自己管理的酒店也能象上述酒店那样，创造出酒店客户关系管理的经典案例。 　　对于国内大多数酒店来说，我们的目标市场达不到类似的高度，客人的额外要求不会很多，愿意支付的房费收入不足以支撑全面的个性化服务，如果完全照搬国际顶尖酒店的做法，结果很有可能是投入巨大，结果却吃力不讨好，那么是不是酒店客户关系管理应该缓行呢?答案是否定的，实施酒店客户关系管理不仅要实施，而且越早行动越好，可以说，要使顾客满意转换为顾客忠诚，CRM是必由之路，我们要做的只是因地制宜，根据实际情况有的放矢，使我们投入的每一分钱，每一分力都用在刀仞上。 　　一、合理控制酒店客户关系管理目标顾客数量，不要幻想对所有顾客提供个性化服务。 　　根据帕累托定律，80%的利润由20%的客户创造，因此，只要我们针对这20%的核心客户，酒店的经营利润就有保证，如果我们天真地认为我们的酒店客户关系管理能让每一个来酒店的客户满意，那必然会分散我们的注意力，使酒店的各种资源不能集中运用在那些核心客户身上，也许会令某些重要客人感觉酒店不够重视，考虑换酒店，同时，有些偶尔来酒店消费的客人倒是觉得很满意，可客观因素又造成这些客人不会常来酒店消费，于是，酒店拥有的只是一个几乎不会再来消费的满意客户。 　　我们不能想当然的认为这次满意的客人下次一定来，客人是否来本地的酒店住宿，是由多种因素造成的，“感觉满意”只是其中之一，比如，有些客人只是来旅游的，属于一次性消费，而有些客人与所在地企业有业务上的来往，会经常过来，应该说，这些因素并不是隐藏很深的，酒店完全可以事先知道。就这两者而言，酒店无疑应更重视后者，因为可能带来的长久生意。也许我们有这样的雄心壮志，希望做到客人每来当地一次，都选择自己的酒店，有此愿望是好的，但是，我们可以自我参照一下，有没有类似的消费选择习惯，例如：究竟要何种的满意才能让我们自己每次购物只选择这个超市而不是那一个，恐怕很难做到如此专一，除非每次我们都能享受半卖半送的权利，而这可能吗？客人选择酒店也是一样，一般来说，管理者必须投入巨大，才能令客人留下深刻印象，下次才会优先考虑你，也正因为如此，国内的非高星级酒店是很难对每个客人做到这一点的，一定要普遍尝试，很有可能会事倍功半。 　　必须指出的是，我们提倡只针对20%的核心客户提供个性化服务，使之成为酒店客户关系管理的对象，并不是说，酒店会对其他80%的客户提供劣质服务，而是会报以符合星级要求的标准化服务。 　　只有这样，酒店的资源才能最有效地的利用起来。 　　二、酒店客户关系管理要科学选择确定20%的核心客户，不要只盯住个人消费额。 　　我们往往习惯于按照个人消费额来确定核心客户的名单，这没有错，毕竟酒店也是以盈利为目的，只是不够全面，我们认为，下列个人消费额不高的人士也应列入核心客户范围之内： 　　政府职能部门实际管理者 　　行业主管人员、记者 　　旅行社、协议公司及其它订房中介机构实际订房操作者 　　各界名人 　　之所以也要包括上述这些人士，是因为尽管他们自身的消费不会很多，但可以带动其他人来酒店消费，值得注意的是，酒店客户关系管理在选择这些核心客户目标时，不要只关注负责人，对于那些直接和酒店打交道的人更应该小心对待，因为通常他们才是有权决定是否带给酒店生意的人。 　　三、酒店客户关系管理要合理考虑核心客户信息录入途径，变分散为集中。 　　客户信息，也称之为客史档案，目前很多酒店客户关系管理都在做，有时会存在信息不够集中统一的现象，例如，总台知道某位客人 喜欢某种类型的房间，但不知道他喜欢用硬枕头，也不知道他用餐时每次都喝一种酒，同样的餐饮部也不知道除本部门业务以外的客人信息，甚至有的酒店同部门不同员工掌握的信息也不能互换。造成这一局面的原因是多方面的，这里我们不一一追究了，那么，该如何解决这一问题呢？个人认为，可以从两方面入手，技术层面和员工层面。 　　1、酒店客户关系管理设立专职机构，汇总各种信息收集渠道，使信息集中统一。 　　酒店应设立专职机构或专职人员负责客户信息的收集。 　　首先，酒店各部门应该有专门的客户信息记录本，电脑或手工都可以，由专人负责记录；