交易谈判的基本原则.docxVIP

第二节交易谈判的基本原则 为什么要进行谈判?谈判发生的基本动因是什么?了解这一问题对于我们 掌握谈判的原则会有一定的帮助。 人们之所以要进行谈判，其基本动因是存在未满足的需要，由需要产生了欲 望，从而导致行为的发生。就交易谈判来讲，它是一种具有明确商业目的的行为 谈判需要的满足主要就表现为利益的获取，因此，寻求经济利益的满足是交易谈 判的基本动因。应该说，人们对利益的需要和欲望是无止境的，但能够满足利益 需要的资源是有限的。 HYPERLINK http://www.ebv.hk/r/ vishay电阻在有限资源的约束下，人们的需要受到了一定的限制，想 充分占有资源的欲望被抑制，由此产生了一系列的矛盾和冲突。过去因争夺有限 资源曾爆发过多次战争，希望通过战争的手段来达到占有资源的目的，但最终都 是失败的。随着社会文明的进步，人们已逐渐认识到，战争不能解决问感谈判 是避免和解决冲突的有效手段，通过谈判来达成分享资源的协议，是寻求利益满 足的有效方式。正是资源的有限性与人们需要的无限性的矛盾，促使人们不断成 为谈判的参与者。 在市场经济条件下，归属于不同利益主体的人们为追求各自利益的满足也必 然会发生矛盾和冲突，比如：企业组织生产需要原材料，而原材料的供应又属于 另一个企业，作为需方来讲，不可能对其原材料无偿占有，需要通过等价交换才 能获得。又因为供需双方属不同的利益主体，有着各自的经济利益，为了维护自 身的利益，双方在价格等方面必然会产生矛盾：卖方希望价格越高越好，这对自 身的利益有利：买方则希望价格越低越好，这样可以降低生产成本。能够同时满 足双方这种利益的追求是不可能的。双方只有通过协商谈判，就利益的分享达成 一种协议．才是唯一可行的有效方式。 既然选择谈判作为解决矛盾的手段，双方之间就需要互相合作，而谈判本身 就是一种合作，谈判能够成立就是以双方的存在为前提，仅有一方是无法谈判的。 耍使谈判取得成功，更需要双方共同为此付出努力，各自都需要做出一些必要的 让步，才能最终取得谈判成功。因此，合作是交易谈判???主题。 总之，谈判作为一种有效手段，为解决资源与利益的矛盾提供了可能s而合 作又为这种可能增加了成功的希望。企业作为市场经济条件下一个相对独立的利 益主体，必须重视谈判在其生产经营活动中的作用，有效利用谈判手段来解决生 产经营过程中的矛盾，促进社会不断向前发展。 二、交易谈判的基本原则 谈判的基本原则是指在谈判过程中各方所必须遵守的思想和行为准则。任何 谈判者在谈判过程中都必须充分认识和了解谈判原则并认真理守，这样既有利于 谈判者保护自己的利益，也可以使双方的关系得到稳固发展。 1．诚信原则 诚信是交易谈判成功的基础。中国自古就有“货真价实，童受无欺”的优良传 统，买卖双方之所以能够建立交易关系，皆是基于彼此之间的充分信任。很难想象， 双方在缺乏信任的情况下能够达成交易。因此，诚信是交易谈判的基本原则。 “诚”，偏向于内在，主要是指谈判的动机要诚，要求谈判的当事人要怀有善良 的交易动机，忠诚的合作心态，以及互利的合作目的，不存恶念，没有欺骗的企图。 “信”，主要指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必信，行必果， 这是信在谈判中最突出的表现。如果在谈判中自己的立场摇摆不定，信口开河， 说了不算，算了不说，就很可能使对方对你的诚意产生怀疑，从而导致谈判不能 顺利进行，甚至破裂。 在交易谈判中，坚守城信原则并不意味着把自己的所有真实情况毫无保留地 告诉对方，对于企业的商业秘密以及谈判的底线仍需严格保密。关于这一点，谈 判的各方都可以理解，但不能为了保密而编造假话来欺骗对方，这是有违诚信原 则的。对于在谈判中所做的承诺，要努力兑现：对于已经达成的协议，要认真履 行。这样才能取信于人。 2．平等互利原则 平等是指双方在谈判中的地位平等。参与谈判的双方或多方无论其经济实力 是强还是弱，水平是高还是低，对交易项目都具有“否决权“，其中一方拒绝合作， 另一方实力再强也无济于事。从这一点来看，交易双方的这种“否决权“是同质 的，这种同质的否决权在客观上赋予了谈判各方相对平等的地位。谈判当事人必 须充分认识并尊重对方的这种地位；否则， HYPERLINK http://www.ebv.hk/r/ panasonic电阻谈判是很难取得一致的。 互利即互相有利，但互利并不等于获利均等。例如，某厂调整产品结构需要 大量资金购买设备，不得不将原有的生产线卖掉，而这条生产线安装后一直未使 用，设备都是新的。当卖方和买方一起坐下来谈判时，买方只愿意出原价的5p／o， 最终以原价的55％成交。从设备的价值看，卖方似乎是吃亏了，