营销学原理第十三章分销策略-马琦.pptVIP

13.3 批发商与零售商 一、批发商的含义与类型 批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。 二、零售商店的类型 零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。 零售商店类型：专用品商店；超级市场；方便商店；超级市场、联合商店和特级市场；折扣商店；仓储商店；产品陈列室推销店 三、无门店零售形式 13.4 物流管理 一、物流与物流系统 所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。 物流的主要内容：运输、包装、储存、保管、装卸搬运、物流信息 物流系统：企业物流管理部门、经销商、储运公司、保险公司和财务金融机构 二、物流管理 物流管理的任务 促进合作 规模适当 运送及时与便利 库存合理化 节省费用，提高效率 二、物流管理 物流管理的职能 预测销售量 分销计划 订单处理 仓储管理 运输管理 三、物流的目标 顾客服务产出与投入 各职能部门之间的冲突情况：企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平，应考虑整个物流系统的总成本，而不是个别成本；从整个物流系统考虑制定物流策略，而不是各个职能部门。 合理目标：通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本，对产品进行适时适地的传送。 四、物流的规划与管理 Ｄ＝Ｔ＋Ｆ＋Ｖ＋Ｓ D 物流系统总成本 F 总固定仓储费用 V 总变动仓储费用 S 因延迟分销所造成的销售损失的总机会成本 物流系统的选择： 单一工厂，单一市场； 单一工厂，多个市场； 多个工厂，多个市场。 本章结构提示 影响渠道选择的因素 渠道层次 渠道宽度 渠道管理 顾客 直接渠道 间接渠道 批发/零售 运输决策 仓储决策 装卸决策 产品 分销决策 物流决策 生产 Ch13　分销策略 Ch13　分销策略 第十三章 分销策略 马琦 章节内容： 分销渠道的职能与类型 分销渠道设计与管理 批发商与零售商 物流管理 DELL: 直营模式——······ 进入中国： 调研 设立办事处：北京、上海、广州和成都 厦门建厂 打破唯一直销： 07年在日、英、美与零售商结盟之后，将这一模式引入中国，与国美签订独家合作协议。 13.1 分销渠道的职能与类型 分销渠道的概念：是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 分销渠道的职能：调研、促销、寻找顾客、分类、洽谈、物流、融资、风险承担 课堂思考 下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客 分销渠道的结构 渠道层次：在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。 分销渠道的长度：产品从生产者到消费者或是用户的转移过程中所经过的中间商的层次数目。 分销渠道的宽度：渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution） 分销渠道模式类型 是否有中间商：直接分销渠道和间接分销渠道 中间商是否具有商品所有权：经销渠道和代理渠道 渠道层次：长渠道和短渠道 渠道各层次上中间商个数：宽渠道和窄渠道 短渠道与长渠道 生产商 零售商 顾客 生产商 零售商 批发商 顾客 代理商 短渠道模式 长渠道模式 生产商 顾客 直接渠道模式 中间商 制造商 目标 市场 中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限) 制造商 目标 市场 制造商 中间商1 中间商2 中间商3 …… 目标市场 渠道宽窄比较 Nike的选择分销 Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣： 体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。 大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克产品。 百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。 13.2 分销渠道设计与管理 一、影响分销渠道设计的因素 产品因素：容易损坏的商品、大型设备 市场因素：目标市场范围 顾客集中程度 消费者购买习惯 销售的季节性 竞争状况 企业自身因素：财力 信誉 管理能力 控制渠道的愿望 经济形势与有关法律 二、分销渠道的设计 确定渠道目标与限制 设计各种渠道交替方案 评估各种渠道交替方案 企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能　 确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务 评估标准 经济性 控制性 适应性 * 课堂思考 请你为以下产品设计分销渠