六、推销接近.ppt

第六章推销接近 6.1推销接近的准备 6.2约见顾客 6.3接近顾客 姨妈却告诉他：“那是一位纽约的名律师，他对小艇一窍不通，也无丝毫兴趣。” “那他为什么跟我谈得这么来劲？” “因为，他是有礼貌的人，看到你热衷于小艇模型，所以就跟你你感兴趣的事呀！” 姨妈一说，菲尔普斯方才恍然大悟。以后他回忆童年时代这件往事时，曾说：“那位律师给我的印象太深了，至今依然镌刻在我的记忆之中。” 6.1推销接近的准备 推销接近 是指推销人员正式与潜在顾客进行的第一次面对面接触，以便把推销引入洽谈的一个活动过程 要点： 推销洽谈的前奏，是推销活动中的重要环节 接近顾客包括两层含义： 1、指销售人员和顾客在空间距离上的接近。 2、指销售人员和顾客消除感情上的隔阂，逐步趋于同一目标。 小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号码簿找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。还算幸运，刚好那天公司老板没有太多事情就直接接见了他。寒暄过后，老板问小张：“如果我销售你们的品牌产品，你们准备怎么操作？”小张说：“我们一般是小区域代理……”而事实上，该顾客是当地最有影响的顾客之一，网络成熟，资金雄厚，基本上只做省级代理，并且该老板自持资历老，实力强，对于不太知名的品牌根本不做小区域的代理。老板听完就开始转换话题，几分钟就把小张打发走了，根本就没有谈具体的合作事宜。 6.1推销接近的准备 推销接近准备 是指推销人员在接近某一特定潜在顾客之前，对潜在顾客情况所做的调查，以设计接近、洽谈计划的过程 接近准备工作的主要目的 搜集更多潜在顾客的资料 6.1推销接近的准备 美国大西洋石油公司的一份调查资料显示：在交通、时间等条件相同的情况下，业绩优秀的推销人员用于接近准备的时间占全部推销活动时间的21%；而表现一般的推销人员用于接近准备的时间只占全部推销时间的13%，两者相差8%。 6.1推销接近的准备 推销接近准备的内容 顾客资料的准备 推销访问计划的准备 推销辅助工具的准备 推销人员的心理准备 顾客资料的准备 接近个体潜在顾客的准备内容 以姓名为例 接近准备的第一个资料 推销人员应具有记忆姓名的本领 记住潜在顾客姓名的正确叫法与写法 高手示范： 小布什成功的秘密 美国前总统小布什在耶鲁大学学习时，成绩很一般，大多数课程仅得C分。没有人能想到多年后，在他53岁竞选美国总统时竟然打败了学识渊博的戈尔，当选美国总统。 虽然小布什书读的不好，但在其他方面却有过人之处。大学四年中，他结识了4000多耶鲁大学在校生中的四分之一，这1000多名学生为他以后从政打下了人际关系的基础。 1000多名学生的名字是常人记不住的，而小布什记住了。他早年的一位同事说：即使你和他只见过一面，他也能记住你的名字。 接近组织潜在顾客的准备内容 向组织潜在顾客推销实质是向组织购买代理人和购买决策人进行推销 准备内容 基本情况：机构名称、品牌商标、营业地点、所有制性质、职工人数等等 生产经营情况：生产经营规模、经营管理水平与能力、盈利能力、市场状态、技术设备水平等 组织采购习惯：采购对象的选择、购买途径、购买周期、购买批量、结算方式等方面 案例分析 推销人员小马给从前的老顾客某医院郝院长打电话，内容如下： 小马：“郝院长您好！好长时间没见了，今晚有空吗？我请您吃饭。” 郝院长：“不，谢谢！” 小马：“我们公司从国外刚进口一种新的心脏起搏器，我想向你介绍一下” 郝院长：“有业务就想起找我啦” 小马：“当然，我们是老朋友了嘛” 郝院长：“我恐怕让你失望了” 小马：“为什么？” 郝院长：“一年前我就改任书记，从事党务工作了” 接近老顾客的准备内容 老顾客：推销人员熟悉的，比较固定的买主 准备工作主要是对原资料的补充和调整 实质是对原有顾客关系管理工作的延续 准备内容 基本情况 变动情况 信息反馈情况 推销访问计划的准备 推销访问计划是指推销人员设计规划并准备向顾客做推销介绍时所要阐述的主题、观点以及陈述程序及过程。 具体内容 确定访问对象 确定见面的时间和地点 确定接近潜在顾客的方法及谈话的内容 提出具体的工作目标 针对可能出现的各种意外情况，作好充分的准备 推销辅助工具的准备 是推销人员在接近潜在顾客时所需的各种资料、工作等方面的准备 包括： 推销人员自己使用的物品 记录本、通信录、身份证等 与顾客接触时展示给顾客的用品 名片、样品或图片资料、产品目录、收据、礼品等 推销人员的心理准备 树立自我信心 克服畏难情绪和逃避心理 加强模拟推销的训练 6.2约见顾客 约见 又称商业约见，是指推销人员事先征得顾客同意接见的行动过程 约见的内容 约见对象 约见理由 约见时间