经贸英语Unit 10.ppt

家主要研究婚姻、为人父母以及其他一些重要的人生阶段如何影响消费行为。消费心理学的另外一个热门的专业领域是研究价格心理，即如何确定商品的可视价格。 以超市货架的布置为例。 为什么一个匆忙冲进超市只为买一磅黄油和一罐烘豆的顾客从超市出来时却花了二十英镑甚至更多？原因在于超市费了大量的时间和金钱研究了顾客的心理。如今，为了让顾客掏腰包购物，超市越来越多地运用各种精明的办法。良好的超市购物环境要能让顾客感觉舒适，因此灯光的设计既要令人轻松， Text A: Understanding the Text 经贸英语 又不能让顾客昏昏欲睡。同样，背景音乐的设计要舒适悦耳，既要掩盖住超市烦人的嘈杂声，又要保持轻快的节奏，以使顾客能在超市内轻松溜达。 超市的货架安排不是随意设计的，货物的摆放有一些常规的做法：有异味的洗衣粉要远离鲜货，新鲜水果要放在最后，以免在购物篮里被先取的东西压坏。为安全起见，贵重的酒类要尽量放在远离大门处。放置货品的高度也很重要，生活必需品一般放置较低，奢侈品放在与顾客眼睛高度齐平处，所以冷柜中常用的黄油和人造奶油一般都放在最底部，顾客的眼睛不得不一一扫过很具异域风味的酸奶和 Text A: Understanding the Text 经贸英语 诱人的甜食才能看到黄油和奶油。值得一提的是，眼睛的高度指的是女人的眼睛高度，而不是男人的眼睛高度，因为负责家庭80%购物决策的是女人。 顾客还会在超市看到一些装满各式各样瓶瓶罐罐的 “便宜商品专架”，小心！这仅仅是超市为了吸引顾客 “幸运的一转身”的冲动所使的招数（即顾客看到所谓“便宜商品货架”，便会冲动地转身去选购货架上的物品，并且还会认为自己很幸运地碰上了价廉物美的便宜货。— 编者注）。尽管货架上的商品其实根本就没有打折，但当顾客埋头在货架上挑挑拣拣时，她会感觉自己淘到了真正的便宜货。超市摆放货物的 Text A: Understand the Text 经贸英语 最后一站是结账处，在那儿，顾客可能又会经不起诱惑再买些甜食、刮胡刀、杂志和菜谱一类的小商品，这种安排是利用了人们的 “回报原则”心理 — “我已经买这么多琐碎的东西，应该给自己一点回报了，再说，相比购物车里的那一大堆的东西，这点小东西算是沧海一粟了。” 商品的外包装同包装内的东西一样重要，要给予同等的重视，工业设计部设计中心主任吉恩?弗雷热说，打从穆兹利牛奶什锦早餐流行起来后，谷物类商品的包装大为改观。穆兹利外包装一般要显得有乡村气息，和产品有益健康的特点相吻合；颜色一般是 Text A: Understanding the Text 经贸英语 泥土色，和产品营养丰富，有纯天然风味的特点相搭配。超市自己的品牌产品也需要精心设计，通常，为了最大程度地显示其廉价性，超市自己的品牌产品会特意和一些名贵品牌放在一起，其包装也力求简便，以传达出物有所值、质量可靠的信息，因为过分的包装会让消费者怀疑她付的钱其实只不过是买了个漂亮的包装而不是包装内的商品。 消费心理学家强烈建议推销员在努力推销时要考虑顾客心理。也许你的顾客不会将你推荐给他的朋友，那不是因为他们不喜欢你的产品，也不是因为他们不在乎或太忙碌，真正的原因也许是你没有要求 Text A: Understanding the Text 经贸英语 他们这么做，或者是你给他们的推荐方法不易操作。如果你提供的方法适于操作，顾客之间的口口相传再加上你的工作经验会很容易比其他任何广告和营销更有力。消费心理学者在此提供了五个 “非推销” 方法，旨在教您如促使消费者将您推荐给其家人、朋友及其他社会关系，但同时又不会显得好像是您在掏钱让他们喜欢您。 1. 让你的顾客成为你的品牌迷。要提供给你的顾客和雇员可视的方法以便宣称他们对你的品牌的支持。赠送给他们印有你的品牌标识的T恤衫或防震垫粘胶；让他们把你的品牌标识放在他们的博客里或将你的品牌添加到链接栏里。无论做什么，要想方设法 Text A: Understanding the Text 经贸英语 尽可能让他们的地方就有你的品牌。 2.促使网络浏览。网络浏览无论对于想购物还是不想购物的人都会产生巨大影响，这已不是什么秘密。与其让顾客盲目地填写调查表或注册卡，不如尝试着让他们浏览某个著名的网站或登录某个社交网站，甚至进入他们自己的博客，然后询问他们使用你的产品的体会，让他们的意见在网上能被搜索到，公共网络的威力比一项大型的问卷调查要强大得多。 3.推荐给朋友。曾经一度，几乎所有的网站都有 “推荐给朋友” 这一点击项，虽然现在不那么流行了，不过最后在你的公司网页上还有这一点击 Text A: Understanding the Text 经贸英语 项。通过赠送