望族独秀山庄二期推广及销售计划.docVIP

望族独秀山庄二期推广与销售计划 销售目标分解 项目拟3月份进行新一轮推广，拟于3月中下旬进行第二次开盘，要求开盘两个星期内完成销售目标的50%，为20套，销售金额3300万元； 按照15%的成交率，要有150组客户的积累量；25天的推广期，平均每天上门客户不能少于6组； 目前售楼部6名置业顾问，一个月每人完成3.5套，接待和挖掘客户25组客户；除广告和活动获得的上门客户外，还有待主动出击寻找客户，并能利用人脉关系进行营销。 广告推广目标： 获得目标群体的广泛关注，并能上门咨询落定； 完成客户积累数105组；意向客户30组，成交客户15个。 人员行销目标： 利用人员主动出击，截留客户并进行陌生拜访，获得客户对项目的好感； 寻找意向客户数达45组，每人8组，每人成交客户1个； 广告推广时间： 开始时间：3月5日； 结束时间：3月25日； 持续时间：20天。 广告推广主题： 核心价值点：城市向西，独门独院，公园别墅； 核心主张：私享30000方公园，10000方果园，3000方垂钓中心。 销售计划： 第二次公开时间：2011年3月26日； 公开房源数量：全面公开； 相关工作准备： 、公园私享化：利用景观小品进行标签化、功能化、生活化、参与化，使项目在推广期间能够实现全景呈现，利于推荐： 做法： ·池塘 ·林地 ·果园 ·沿溪 ·儿童乐园、宠物乐园 ·南边主入口改造 项目沙盘：制作迷你沙盘，突出公园私享和10000方果园的主题，增加体验化以及生活化的景观，使项目推广和直观印象完美结合。 尺寸：2×4米； 价格：（沙盘制作公司进行报价，由公司设计部门进行询价）。 置业顾问培训以及项目深化： 产品熟悉与深化：熟悉项目，大环境、小环境、配套、户型、园林、景观等； 推广主题的景观解说统一说辞：制定看房路线，沿路节点景观解说统一化； 销售策略以及销售政策解读：熟悉阶段销售策略和销售政策。 相关工程改造： 纬五路南入口岗亭设置：公园私享的感官表现，把目前岗亭往纬五路前移，使市政公园融入项目的整个社区，并设置迎宾岗，让客户形式上感觉公园真正为项目的公园； 前移后道路傍边的景观再造：进行盆栽景观处理，与坡地景观形成层次感，曲径通幽； 电线杆美化处理：统一色调，利用防火材料对电线杆进行包装美化； 导示系统设置：进入纬五路设置导示牌一个（提示项目方向），南入口设置一块（提示售楼中心方向）。 房源数量确认： 推售房源最终确认：套数、分布； 告知置业顾问：套数、分布并完全掌握； （七）相关物料以及销售道具准备： 简易楼书的制作：新一轮推广主题下项目核心价值的完美呈现； 活动单张：项目全面公开活动信息传达； 项目周边道旗画面更新：推广主题下项目核心的价值主张； 两个售楼中心内外包装：外部悬挂条幅（多色彩、丝网印刷，广告语）、项目现场售楼部（纬五路进入项目道路两侧、项目主入口周边）彩旗杆插、门口易拉宝摆放；市区售楼部门口易拉宝设置、门头悬挂全面公开信息；两个售楼部内部的展板画面更新（项目推广主题下核心的价值主张）。 销售政策： 房源统一到售楼部由销售经理进行销控：推广开始前（3月1日前）由销售经理督促甲方对前段时间的房源清理情况理出清单，最终确认；3月1日-3日告知置业顾问，并要求对楼号、分布组团、价格烂熟于心； 销售折扣制定： 置业顾问掌握的折扣：按照单套给予最高50000元的优惠，高出部分向销售经理申请； 销售经理掌握的折扣：按照单套给予最高100000元的优惠；高出部分（不能高于120000元）针对客户情况另行申请； 守价要求：要客户填写《优惠申请单》、层层上报，设置拿到折扣的难度； 特殊情况：如客户通过甲方关系（甲方高管等人际），要求甲方相关人员填写《特殊优惠审核表》，销售人员凭单给予优惠（公司照常拿佣金，杜绝甲方人员卖楼，和甲方说明）。 付款方式优惠： 一次性付款：优惠到底，单套优惠100000元，两套以上优惠120000元； 按揭：按照折扣定。 销售策略： 全面推售二期所有房源，能卖多卖！ 前期意向客户的全面梳理：第一次公开房源因为选房的原因，对第一次公开没有购买的客户进行全面电话拜访，告知房源全面公开，选择面宽，挖掘老客户，带动新客户。 老带新策略：双方有礼，老客户予以增加4年的过路费和免收2年的物业管理费，成交新客户予以一次性100000元的优惠。 人员行销： 甘霖镇大型企业的走访：需甲方配合，通过企业联合会，筛选主要企业并获得电话号码，先进行电话拜访，人员进行登门拜访，把项目资料送达并进行简要沟通，邀请他们参加项目公开的开盘活动； 竞争对手展示中心路口客户拦截：嵊州目前在售主要别墅以及高端项目市区售楼中心路口（500米范围内）对客户进行客户拦截，派发项目开盘信息；分组进行，错开安排，一天一个项目。 嵊州汽车4S店（含3S店）以及大型加油站单