撬动的技巧保险公司资源优势分析（PPT 21页）.ppt

四两拨千斤 ——撬动的技巧 四两拨千斤 “四两拨千斤”这一武术技法术语初见于太极拳《打手歌》：“任他巨力来打我，牵动四两拨千斤”。 所谓顺势借力，以小力胜大力。 何为势 保险行业，发展是大趋势 主体快速增加，竞争是大趋势（包括未来的合并） 竞争中，差异化发展是大趋势 我们既有的资源 我们的竞争环境（1/2） 我们的竞争环境（2/2） 上半年行业排名 小结 前期我们较好的执行了公司中性偏规模的人力策略，充分运用三大计划的资源优势争取了市场的主动 由于新三大计划的实施，丧失了部分市场竞争中的政策优势，较大的打击了增员的信心 招募难-降低招募条件-养成难-招募更难形成恶性循环 寻找三角中的关键 让我们共同审视 曾经我们希望佣金是营销员的唯一来源。当他生活不济时，他走了，伤害了他，也伤害了我们 我们从来都很苍白的帮营销员规划，而从未形成成功方程式 我们都知道做保险30-45岁的人最好，但我们总找不到他们？ 年轻是错吗？ 强势出击——借客户之力 买保险,流行月缴——充分发挥保险之杠杆作用 用月缴，考察你的代理人 用月缴，如果买保险后悔了，将损失降到最低 保险用月缴，享受优质售后服务 买保险可以按揭了，首付最低17% 保险用月缴，不做月光族 为什么大多数保险公司不提供月缴服务？ 强势出击——借产品之力 低保费，高保障产品 保额灵活选择 具备投资功能 唯一开通月缴 适合年轻，经济实力较弱群体 有钱的时候再追加投资 强势出击——借品宣之力 找到足够的新闻点 差异化 监管为什么会支持 行业发展是趋势——中小公司如何做大 创新突围人员培养，新劳动法后，“保险公司不允许营销员兼职”是违法的 过去产品年缴，根据经验，70%的人没做过售后服务就脱落了，产生大量的孤儿保单；现在营销员80%可以在第二个月时在职，去尝试售后服务，反而会增加客户满意度。公司由于续期保费近了，也会提早规划和完善售后服务行为 让营销员活着，并且活得不错 我们寻找的目标客户： 高职毕业，工作2年，收入1200-2500间，工作稳定，但对收入不满 增员卖点 兼职增加收入 不做月光族，增强理财观念 给自己足额的保障（自买） 目标客户方向，兼职收入测算 工作要求（每月2个月缴250元的客户） 兼职收入模型 我们的队伍将会 很快突破2000人 475的活动人力在原保费基础上每人每月做1件月缴投连，增加APE1425000元 到9月末，每个活动人力下有1个兼职理财专员，将增加475个活动人力/月，APE增加2850000元/月 我们的队伍活动率将达到50% 后记 当然， 很多人会说这太理想 很多人会说月缴风险很大 很多人会说…… 如果我们只能干巴巴的说策略的话，还不如先做点什么！！！ * 何谓力 APE 活动人力 品质 市场口碑 借客户之力 借产品之力 借品宣之力 借监管之力 支点是什么： 支点一定是既有的资源 任何商业行为都会以产品为基础 差异化行销与宣传 1381人的报表人力 475人的月均活动人力 151名ABM以上主管 浙江市场目前共计进入27家寿险公司，大多策略为积极进行地域扩张 我司策略：慎重布点，对开设机构有较高的经营要求 XX各机构经过前期的筹建与运作初步形成了规模，XX、XX、XX三地在当地市场人力排名均进入前6位，为我们下阶段的发展打下了基础。 17 10/14 6/14 14 7/16 6/16 16 6/27 5/27 27 1-5月累计保费排名 6月末 人力排名 已开公司数 我们的外部名声不错！ 发展是大势所趋 我们已经从发展中尝到了甜头 继续强化人力发展是我们的使命 差异化的竞争是我们脱颖而出的机会 产品是基础 公司 客户 营销员 营业收入 利润 收入 职位 保障 收益 安心——不月光 唯一收入 额外收入 3180 3040 2900 2760 2620 2480 2340 2200 2060 1920 1780 1780 合计收入 1680 1540 1400 1260 1120 980 840 700 560 420 280 280 额外收入 24 22 20 18 16 14 12 10 8 6 4 2 客户数 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 1500 稳定收入 （原工作） 12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 月份　 模型意义： 正视83后的人群力量，这符合我们之前的增员主力人群——我们没找错人，只是给他们规划错了（他们是兼职理财顾问，只卖月缴投连） 建立一支渐入佳境的队伍，收入趋于稳定；半年后他们会选择转换职业 他们的目标客户为与他们同龄或长2-8岁的师兄师姐 他们为公司