業務行銷的工作哲學.ppt

行銷是藝術or科學 行銷是一種科學，應以回應為導向，藉不斷重複的說法與技巧讓客戶點頭購買商品。 正如科學一般，它需要實驗來證明哪一種方法最有放，或者哪一種理論最符合實際上的應用。 行銷八大法則 從客戶的觀點來說明他們想要、需要與瞭解的：而不是你想銷售的。 蒐集個人情報資料：並學習如何使用這些資訊情報。 建立情誼：人人都想向朋友購買。 建立競爭對手無法攻破的交情護盾： 建立共同話題拉近彼此的距離：如我們男人每天都在位事業奔波。 取信於人： 寓樂趣於其中，做個風趣的人： 千萬別被逮到你在行銷： 行銷人員的特質 建立並維持積極的態度：致力於積極的態度會讓你走向成功之路且欲罷不能。 相信自己：如果你不相信自己能夠做得到，誰會相信呢?掌握行銷最重要的工具，那就是你的心態。 訂一個計畫，設定並完成目標：確定並完成特定的長期(你想要些什麼)以及短期(如何取得你想要的)目標。 行銷人員的特質 學習並實行基本行銷原則：絕不停止學習如何行銷，不論是閱讀、聽錄音帶、參加研討會，或者現學現賣。每天學習新事物，再將其與身旁的經驗柑結合。 瞭解客戶並滿足他們的需求：傾聽客戶所說的話並提出問題，發掘他們真正的需要。不要對客戶心存偏見、預設立場。 為幫助客戶而銷售：不要為了佣金而銷售。不要大貪心，那會寫在你臉上。 行銷人員的特質 建立長期關係:要真誠，你想別人怎麼侍你，便怎麼待人。把精神放在客戶最關切的事項上，你所獲得的將遠超過佣金所能給你的。 相信你的公司與商品：相信你的商品或服務是一流的，這份信心會在無形中顯現出來。 行銷人員的特質 全副武裝:自動自發與萬全的準備是你超越現況的最佳動力。你必須無時無刻準備好並渴望著要行銷，否則你便會銷售失敗。準備齊全你的行銷工具服、行銷工具組、開場白、該問的問題、該說的話，以及可能的回答; 一個具創意的準備工作能決定你的成效。 行銷人員的特質 真誠：如果你很真誠地想幫助人，別人會看得出來; 反之亦然。 衡量客戶：衡量客戶購買意願與能力，不要與猶豫不決的人浪費時間。 準時赴約：遲到意謂著「我不尊重你的時間」。遲到是沒有任何藉口的：假使無法避免遲到的發生，你必須在約定時閒之前打電話過去道歉。 行銷人員的特質 表現出專業形象：如果你衣著光鮮、精神抖擻，對個人、公司與商品都會產生正面的影響。 與客戶建立良好關係與信任感：深入瞭解客戶本身以及其公司; 儘早建立信任感。還沒建立彼此的信任之前，任你說得天花亂墜也是沒用的。 善用幽默：幽默是最棒的交情行銷利器。不妨在工作中找尋樂趣; 想辦法讓你的準客戶笑吧! 行銷人員的特質 對商品瞭若指掌：徹底瞭解你的商品；瞭解它對客戶有哪些好處。完全掌握商品知識可以給你十足的信心去促成行銷。 強調好處，而非特點：顧客最想知道的，除了如何使用商品之外．莫過於商品能夠如何幫忙他了。 陳述事實：以誠實為上策，絕對不要因為忘了自己曾經說過的話而膛目結舌，不知所措。 行銷人員的特質 君子一諾千金：要把一筆交易轉變成交情，最好的辦法就是用承諾來交貨。 不要惡貶競爭對手：如果你的對手乏善可陳，保持沈默是為上策：這是個知易行難的規則。盡管突顯自己的優勢，不必去掃別人的興。 善用感謝狀：能收到客戶感謝及推薦信函的人就是最優秀的銷售員。 行銷人員的特質 傾聽購買訊號：當客戶已決定要下訂單時，通常會給你暗示。傾聽與說話一樣重要。 預期客戶的拒絕：排練好應對的說辭以因應一般的拒絕。 面對真正拒絕的理由：顧客不一定都說實話．他們往往不會在一開始就告訴你拒絕的真正理由。 行銷人員的特質 克服拒絕：你所面對的不僅是如何應對而已，還要弄清楚眼前的情況。仔細聽準客戶所說的話，想想解決之道。你必須創造出一個充滿信心與信賴的強烈氣氛，讓行銷得以圓滿完成。事實上．行銷始於客戶說「不」。 要求客戶購買：聽起來再簡單不過，但是很有效。 提出要求客戶立即下訂單之後，記得立刻閉嘴。 行銷人員的特質 如銷售未成功，立即約好下個見面日期：如果在你和顧客面對面的時候，都不能約好下一次的時間，想再與顧客見面可就難上加難了。每一通你打出去的電話，至少要促成某種型態的銷售。 追蹤、追蹤、再追蹤：如果要完成一件行銷需要與準客戶接觸五至十次，那你不計一切也要熬到那第十次。 重新定義拒絕：他們並不是拒絕你．他們只是拒絕你的行銷。 行銷人員的特質 期待且適應改變：行銷本來就變化多端; 要隨著商品、技巧、市場的改變一起滾動，一起成功；抗拒改變的結果是一敗塗地。 遵守規則：行銷人員通常都認為規則是為其他人而設的。破壞規則只會讓客戶炒你魷魚。 與同事及客戶融洽相處:行銷不是一場獨角戲。與同事同心協力，與客戶成為夥伴。 行銷人員的特質 努力會帶來運氣： 不要歸咎他人：承擔責任是完成任何事情的支柱點，