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电话营销实战技能培训表 磨刀不误砍材功——电话销售的准备工作 秘密武器——电话销售的基本技巧 电话诉衷情——成功的产品推荐 不打不成交——如何处理顾客的异议 我为定单狂——有效成交的技巧 将销售进行到底——成功跟进的技巧 磨刀不误砍材功 ——电话销售的准备工作 一、态度是成功的敲门砖 二、确定明确的目标 三、掌握产品的利益和特征 四、好记性不如烂笔头 五、良好的工作环境 六、体验5W1H技巧 一、态度是成功的敲门砖 完美态度包含的要素： 尊重对方，增强自信 完美、动听的声音、语调 语速要与对方恰当地配合 战胜与销售有关的一切恐惧心理 尊重对方，增强自信 尊重对方，增强自信，对于一个电话销售人员来说意味着什么呢？ 完美动听的语调 声音的检查： 语气是否和缓友好 语调是否抑扬顿挫 语速是否适中 是否有口头禅 声音是否悦耳动听 表达是否准确明白 完善语音的方法 1，4，2呼吸法： 首先深吸一口气1秒，然后闭气4秒，最后吐气两秒，每次做3分钟。 狗喘气发：。。。。。。。 战胜与销售有关的一切恐惧心理 坚持不懈地打电话 动机单纯，心无杂念 持帮助他人的态度 电话营销正确的观点 打电话是为了帮助别人帮助别人也等于帮助自己。做到动机单纯，心无杂念，抱着帮助他人成长的态度，就不会有过多的挫折感。 二、确定明确的目标 明确影响工作效率的因素 建立长期和短期的目标 定期的检查修订 三、掌握产品的利益和特征 成功销售的切入点： 掌握产品的利益和特征 了解客户的真正需求 四、好记性不如烂笔头 简单的客户档案： 包括客户的姓名、职务、电话、公司名称和地址以及所开展的业务。 另根据个人的不同需求，可以增加相应的内容。 五、良好的工作环境 创造良好工作环境的具体做法： 当客户提问时，手边要有必要的产品说明或服务信息，以便能快速及时地找到答案。而且，个部门的密切配合也非常关键，客户服务人员和技术咨询人员是否及时联络，影响着客户对公司的看法。 自检： 一名销售人员用头夹着电话话筒，说：“请稍等。”然后在桌子上的椅披资料中疯狂地寻找。对方已经等了10多分钟。 1、如果你是这位客户，你会怎样认为？ 2、反之，如果你是这位销售人员，你认为为什么会造成这一现象？ 3、你将如何避免这一现象？ 体验5W1H技巧 5W： When(什么时候)、Who（谁）、What（什么事）、Where（在哪里）、Why（为什么）， 1H: How(怎样进行) 永远替客户着想 小 结 * * 电话销售实战技能训练 电话销售实战技能训练 重点内容 一个电话营销的场景 锻炼肺活量、呼吸均匀、声音明朗 铁锤碎石的例子 设定客户目标市场并予以细分 了解客户的渠道： 1、通过其他销售人员了解 2、通过报刊、杂志上的行业信息了解 3、通过客户的同事、秘书以及家人了解 电话交谈时应注意的问题： 少用或尽量大可能不用专业术语 不做夸大不实的介绍 避免涉及隐私问题 杜绝主观性问题 切记禁用攻击性的语言