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美容院的持久赢利模式 广州赏识咨询服务有限公司 美容企业的销售瓶颈 厂商→代理商→美容院→顾客 解决销售瓶颈的关键 ——重建信任 专业权威性的建立来自于 —用心 用心选择产品 选择比努力更重要 空姐再迷人的微笑也无法弥补飞机发动机的缺陷 美容院的用心选择 产 品 定 位 为什么要重视“实效” 《2003年中国美容院调查报告》统计： 消费者选择美容院首先考虑的因素是 产品的护理效果 82% 服务 10% 美容院装修档次 5% 便利条件 3% 解决销售瓶颈的关键 ——重建信任 情感营销是美容院持久赢利的关键 情感营销是以对销售对象心理需求的研究为基础，通过进行情感交流而达成销售目标的营销模式。 情感营销认为：销售的终端在哪里，在消费者的心里，而且是在阳光照不到的角落里。 情感营销的目的 美容业发展到今天，到了抓顾客心理的时候。抓住了顾客的心，就能全面提升企业的形象，扩大知名度，拉近与顾客之间的距离，更紧密地建立与顾客之间的信任，培养忠诚顾客、传颂顾客，开发新客源。 美容企业销售 ——从“心”开始 佛门卖梳的启示 用“心”给销售对象定位 赚 钱 用“心”做好广告 广告效果的标准 1、提升美容院的品牌 2、吸纳新顾客，稳定老顾客 恋爱原则 3、建立情感交流的平台 4、提升销量 用心服务顾客 1、象恋人一样呵护 用心源自于细节 2、象朋友一样关注 细节源自于用心 3、用心处理顾客的投诉 冰淇淋品牌与通用汽车公司 4、建立顾客的美容目标 顾客美容目标 5、给顾客以信心 ABC法则 用“心”了解顾客 谢 谢 ！ 荒唐的投诉：冰淇淋品牌与汽车熄火 顾客的美容目标 青春靓丽 美丽时尚 健康活泼 恋爱原则 我很丑，但是我很 温柔 ABC法则 用心源自于细节 五金工具店的客人 托盘污渍的体验与餐巾纸的优雅 美容师与出租车司机的对话 细节源自于用心 王朝酒店的生日贺卡 * * 信任危机 信 任 专业性、权威性 实效品质 实效品质的作用 1、用效果来扩大客源； 2、用效果来稳定客源。 效 信 任 专业性、权威性 情 感 交 流 销售的三种境界： 三流的销售销产品 二流的销售销服务 一流的销售销希望 女 人 有 钱 人 常 客 没 钱 人 事件广告 震 撼 感 动 注 视 想 象 欲 望 犹 豫 信心 行 动 满 足 兴 趣 通用汽车公司： 服务好不好，顾客说了算 返 回 返 回 返 回 顾 客 前 台 美 导 A B C 返 回 返 回 德国客人和钢琴师 星级宾馆的纸条 返 回 * *