营销策划-新思维、新营销.pptVIP

目录 一、竞争力营销的概念 （一）市场竞争现状分析 （一）市场竞争现状分析 管理者的管理理念 （一）市场竞争现状分析 一、竞争力营销的概念 （二）竞争力营的核心理念 期望值与满意度 （二）竞争力营的核心理念 和你的客户谈恋爱、领结婚证、生个孩子 （二）竞争力营的核心理念 降价的危害 一、竞争力营销的概念 （二）现代营销的13一点 贴近顾客多一点 向买点靠近一点 细节注意多一点 解决方案多一点 精神情感多一点 向投资转化一点 呈现方式多一点 二、拆解营销，嵌入竞争力 （一）“三销”内涵及冰汽水理论 “三销”内涵 （一）“三销”内涵及冰汽水理论 冰汽水理论 二、拆解营销，嵌入竞争力 （二）价值、附加价值和影响力 （二）价值、附加价值和影响力 二、拆解营销，嵌入竞争力 （三）九大竞争力 （三）九大竞争力 1.差异化营销：企业凭借优于市场水平的产品，特色的宣传活动、灵活的营销手段、周到的售后服务，在消费者心目中树立起不同一般的很好形象。建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。 （三）九大竞争力 （三）九大竞争力 （三）九大竞争力 1.晃的核心思想 2.晃的内涵：浅晃与深晃 3.侧重两个时间点：日常时刻，关键时刻 （三）九大竞争力 1.欲速则不达—帮助客户解决问题 2.帮他创造和提升价值 （三）九大竞争力 1.资源：生产资料+生活资料 2.发现资源—利用资源—驾御资源—制造资源 （三）九大竞争力 （三）九大竞争力 2.创意广告欣赏 张子凡语录分享 市面少见 物超所值 便于保存----鲜花不易保存 易于彰显----雀巢的咖啡杯 eg:拳击运动员 eg:西藏照相的小女孩 1.老板像员工，经理像老板，员工像访客 ,各司其职，企业才能发展，想法才能落地变成现实 。员工与企业之间应该是互利合作共赢的关系，只有这样企业才能发展。 2.调动员工：经营和管理中，策略、方法是很重要，但比不上员工的心态和观念重要 。 解放自己：四个层次的东西: 答案，方法，一种思维模式，心灵成长。 1.物质大麻 2.精神大麻 3.我不能够离开你，因为离开你对我来说都是一种损失，对不起你，不好意思 例子：only/杰克每年1、7月打折 当你对客户有了贡献和价值的时候，再也没有人说你跟谁谁谁是同质化的，你的产品没什么区别了。 店长推荐：菜单上的销售 相关陈列：啤酒、尿不湿 加价换购：第一件全价，第二件五折 情感广告： 绿叶衬鲜花：320、380两种电瓶 1.贴近客户多一点：校园促销 网络BBS 卖筷子的小店（语言贴近） 2.向买点靠近一点：白箭口香糖促销 3.细节注意多一点：西装厂的裤兜设计，如此了解消费者习惯，替消费者考虑，一定要支持你。 4.解决方案多一点：机场水吧。只提供一种方案，买or不买 提供两种方案，A或B 5.精神情感多一点：多给客户抽精神大麻，让他们从情感上依赖你。在同质化的市场中对客户的精神情感层面的需求的关心和满足就显得越来越重要 6.向投资转化一点：我们的产品对于客户来说是费用or投资？让客户知道，我们的产品对他们来讲是投资，是可以让他们通过我们的产品赚到钱的。 （这点我不太理解） 7.呈现方式多一点：满足不同感官人群的需要：视觉型、阅读型、听觉型…… 8.开源节流多一点：介绍朋友拓宽客户的销售渠道、通过帮助他解决问题，使他的项目尽快上马 9.附加价值多一些：VIP通道，去酒店打折等 10资源利用多一点：环球酒店销售、市场策划及分销组织and中国国际航空公司达成合作协议，这个组织的所有签约酒店，国航的会员都可以享受折扣 11.渴望心态多一点： 眼里别总盯着客户兜里的钱，目的性太强很难成功。先搭工夫、精力帮助客户，然后再进行销售， 使销售成为水到渠成的事。 我理解的渴望心态：培养自己的兴趣，有能力的人可以做到优秀；有兴趣的人，可以做到卓越。 12.自我否定多一点：批评与自我批评是中国共产党的三大作风之一 。制度，政策都有保质期。所以要不断否定改进。 13.贯彻能力多一点：高层规划、一线执行、中层是贯彻”，在这里贯彻是非常重要的，没有贯彻上传下达就会断掉。 价值：就是产品的功能、特性、品质等，是客户选择产品的首要因素。 附加价值：就是能够使客户加速购买，引导客户从理性到感性，让他对价格的感知从贵--值发生变化的一种添加剂。 比如如果妈妈跟我们说： 生存层面：吃了吗？ 生活层面：最近顺义的草莓可以采摘了，可以和朋友一起去玩一玩。 生命层面：袁腾飞出了一本《历史是个什么玩意》挺好的，见解独到，是一本学习历史的好书。帮助我们心灵成长。 给客户： 生活和生命层面的东西，会转移客户的注意力，销售人员在向客户传递价值时要学会转移客户的注意力，使客户关注自己在生活和生命层面的需求，这是非常关键的一点 附加价值的