解决拦截靠门店营运能力提升.docVIP

目录 瑞商线下培训：................................2 精彩推荐： 零售药店行业标准可能提高..................................7 超市巨头跨界百货 客流难共享...............................7 关于瑞商网 ）是将IT技术管理咨询技术与互联网应用技术结合在一起，与客户一起，寻求个性化的商业解决方案，从而数据化运营体系来提升经营业绩的公司。 在“瑞商网”的平台上，医药零售行业的同仁，可以观摩不同地区不同类型的样本企业的业绩、成果、技巧和心得，检视您自己的经验和不足，使自己成为药店实战的专家。 瑞商线下培训： /6145as.html 【瑞商语录】 拦截是目前导致客流下降的重要原因，瑞商网商品部数据分析培训班已提出解决方案，也许您还想深入、快速、科学改进您的门店在诸多方面的很多问题，那请您一定不要错过7月份在北京举办的《瑞商网连锁药店门管部数据分析培训班》，我们期待与您共同探讨、交流…… 企业惟一的目标就是为顾客创造价值，然后再赚取相应的利润，顾客是企业的资产，只有拥有更多的顾客，了解他们，满足他们的需要，顾客才会贡献出终身价值，企业才能持续快速发展。 本次瑞商网连锁药店商品部数据分析培训班上，瑞商网总经理保文就从商品结构、重点品种、购物篮分析、联合用药、陈列五个方面，结合数据分析系统进行实战演练，让大家掌握数据分析思路，从多维度长远发展看商品管理，综合提高企业营运能力。其中如何解决拦截销售，是本次培训的重点之一，现在与大家分享。 绩效管理造成拦截现象普遍 瑞商网在与客户合作中发现，门店的顾客逐年在流失，探究原因发现与绩效管理有关，绩效管理做得越早的客户，顾客流失就越严重，绩效目标越来越高，超过门店营运能力，拦截现象就越严重，来客数下降就越快。 比如企业领导者给门店逐年增加销售额任务，从1万到1.2万再到1.5万再到1.8万再到2.0万—……再比如逐年增长的毛利额指标，今年门店要赚多少、多少、多少……钱。 从上图可以看出，当门店的营运能力不具备赶上完成逐年增加的绩效目标的速度时，就只好采取一种恶性的做法——拦截，否则的话他完不成绩效目标。那作为门店店长来讲，他的眼光不会很远的，他看不到明年，他只看到现在，就造成了一个绩效目标越来越高那么拦截现象越来越严重，致使来客数越来越下降，随着来客数下降的越多，他完成绩效目标的常规手段难度就会更大，所以他反过来就会更变本加厉的进行拦截，这是“高的绩效目标和低的营运能力”之间的矛盾引起的，那么要如何解决这个主要矛盾呢？我们继续向下分析。 二、拦截的阶段、方向、成果 1、拦截的三个阶段 采购拦截：采购商品的时候造成品种结构的缺失，不引进毛利低，价格低的品种。 陈列拦截：把利润高的商品放在货架的有力位置，比如黄金线。 导购拦截：导购员进行拦截销售，向顾客推荐价格贵、利润高，或者公司政策制定的利润偏高的商品，俗称：主推。 2、拦截两个的方向 品牌拦截：顾客来买药时，为追求利润完成门店任务指标，主动推荐非品牌药。 价格带拦截：主要向顾客推荐价格高的商品。 1.3拦截的成果 零售企业对同品类下商品价格的分布一般是低价格商品比较多，其次是中价格带，高价格带最少。而作为药店销售药品的价格可能与其他零售行业不太一样，但也一定会有不同的价格带，如下图黄色标位置，同样遵循上述现象：低价格带品种最多，其次是中价格带，最后是高价格带。 当我们进行从低价格带商品往中高价格带商品上进行拦截时，就会出现什么情况呢？大家见下图： 价格形象受影响，顾客会认为咱们的药贵，容易造成顾客流失。这样，顾客越来越少，低价格人数流失越来越严重，价格形象越来越差，进而每个价格带上的顾客越来越少。 但我们不仅进行价格带上的拦截时，我们同时还进行了毛利区间的拦截，即将低毛利往高毛利上进行拦截，最后拦截导致的效果导致每个价格带上的商品顾客同样流失。大家看看两种拦截的最终效果图： 这样，企业给我们定的绩效目标越来越高，我们主推越来越严重，我们的顾客越来越少，最后导致上图所示的一个怪圈。 解决矛盾的关键提升门店的营运能力 为了要解决这个矛盾要怎么办呢？无非朝着两个方向： 第一个方向：降低企业的绩效目标。降低企业的绩效目标显然和企业的宏观目标是冲突的，这是不可能的事。那么只有第二个方向：那就是要提升门店的营运能力。那才可以从根本上解决拦截的问题。否则这只是个理想，是做不到的。 1、五个手指理论揭示营运漏洞 为什么企业的门店管理方面存在着低的营运能力呢？是因为企业漏洞太大，大家一开始想的都是我怎么在外面找到更多的客户、更多的销售资源进来，当占有很多资源时发现主要问题指向浪费严重。在那些地方有浪费呢？我们从五个角度来看，举个例子