从卖点到买点-做建材行业的老中医教案分析.pptxVIP

从卖点到买点 －做建材行业的“老中医” 2017-5-27胜荣 5/27/2017016年4月6日 从卖点到买点 什么是卖点 什么是买点 养成买点销售思维 我们产品的买点在哪里 案例分享 产品“卖点”，是指产品所具备前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生的，或者说“无中生有”的。 什么是卖点 更直观的解释，其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。 产品卖点的提炼者是：厂家，销售商 卖点的提炼 第一、公司的硬件设备。一个企业的硬件设备主要包括销售网络、占地面积、生产设备、人员规模等，硬件是企业实力与能力的体现，销售人员通常都会通过强大的硬件来评定自己的龙头地位。 第二、公司的软件。软件主要包括高素质队伍、服务理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模等，这是一个品牌影响力的体现，也是众多销售人员引以自豪的。 第三、产品本身。主要包括产品的材质、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、环保、人性化等。从产品本身提炼卖点是最常用的，也是顾客关注最多的，毕竟产品本身是所有价值的“载体”。 第四、赋予产品额外的价值。通过一系列的调研和市场策划，进行产品的市场定位和人群细分，给产品进行“增值”，或创造出新的产品概念，用概念突出卖点，甚至说产品概念是产品最大的卖点。 问题