从沉迷发卖到有效营销.docVIP

从沉迷销售到有效营销 具有销售意识的公司比比皆是，但具有营销意识的却寥寥无几。销售意识与营销意识之间的差异是微妙的，销售主管们往往很难分辨。然而这一微妙差异导致的结果却有天渊之别：销售意识只能带来不稳定的短期成功，营销意识却能造就稳定的长期增长。 销售与营销的混淆 营销是现代企业中最容易令人误解的职能之一。“现代营销学之父”菲利普?科特勒认为，名列《财富》杂志500强的企业中，只有宝洁、雅芳、麦当劳、IBM、施乐、通用电气以及卡特彼勒等少数企业真正地理解并实施了成熟而完善的营销。一家世界级汽车公司的首席执行官曾说：“我那时以为我们正在做营销。我们有一位主管营销的公司副总裁、一支第一流的销售队伍、一个经验丰富的广告部门和精密的营销规划程序。然而，当危机来临时，我才意识到我们生产的汽车并不受市场欢迎。我们没能对新的需求做出回应。我们的营销部门只不过是一个改头换面的销售部门。” 在工业品公司中，管理层也时常将销售和营销混为一谈。在很多公司里，营销人才绝大多数（甚至全部）都来自销售部门。然而，如果这些做销售出身的人在进行营销时跳不出销售的思维，就无法对长期产品战略以及所涉及的财务问题做出合理的规划和处理。 思维方式对比 销售主管的思维方式同营销主管有很大的区别。销售主管们倾向于这样思考： 重销售额而轻利润。他们的目的在于增加当前的销售量以完成定额任务，拿到丰厚的酬劳和奖金。他们通常不在意