电话销售流程课件.pptxVIP

电话销售五步法;销售五步法---------稳扎稳打,步步为营; 在于信任关系的建立  ;;;;大部分客户在电话内容中都不说真话 客户需要感到自己被尊重 客户的需求被重视;;增强声音的感染力 ;自我介绍：你好，我是互动百科的xxx 相关人或事物的说明:如果我们一来就说自己是销售什么产品的，显得比较的唐突。可以借助朋友、熟人、客户、同事或者其他人的转介绍更加容易的建立起开始的关系，也便于更好更快地去沟通。 如：王总，你好，我是互动百科的XXX，前几天我跟你的朋友陈经理在一起探讨如何借助知识媒体提升推广效果时，他提到了您的公司（产品） 介绍打电话的目的:突出对客户的好处。 如：王总，你好，我是互动百科的XXX，前几天我跟您的朋友张总在一起探讨如何借助知识媒体提升营销效果时，他提起您在市场营销方面非常的专业，他建议我一定要跟您联系一下……对，我今天联系您是因为您作为贵公司市场部的负责人，一定对于市场推广效果的提升是非常感兴趣，所以想跟您简单的交流一下 ;确认对方时间可行性 转向探寻需求：提一个问题来结束。 如：张总您好，前几天我跟您的朋友张总在一起探讨如何借助知识媒体提升营销效果时，他提起您在市场营销方面非常的专业，他建议我一定要跟您联系一下……对，我今天联系您是因为您作为贵公司市场部的负责人，一定对于市场推广效果的提升是非常感兴趣，所以想跟您简单的交流一下，您现在方便吗？可能要占用您5到10分钟的时间……对，那我想请教下，目前贵公司是通过哪些平台（渠道）来做相关宣传的呢？您是怎样看待这些平台所带来的效果呢？（以保证通过这些他会比较愿意地继续谈论下去） ;开场白设计:;二、探寻需求;赞美 准确赞美对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结谦虚谨慎 抬高对方对比性赞美 先设一个悬念 再解开悬念请求对方帮助 给予成就感否定一个理论，来肯定一个对方的理论 通过对第三方的赞美来肯定(提高)对方 借物赞美　 给对方荣誉感;M： Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。 A： Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求 。 ?M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ?M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ?M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 。?m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予方案。?m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ?m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。;话天地--需求挖掘;三、产品导入;三、产品导入;FAB法则;二、FAB作用; (2)：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。 ;(3)：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。这个时候就是一个完整的FAB的顺序。; 猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。;三、认识FAB;FAB的要点;卖点(FAB)=产品特征？;FAB范列一.一般说词及FAB说词之比较：;案例:蕃茄汁FAB推销法则：;产品;拒绝不是异议,有异议不等于拒绝;LSCPA原则 L——倾听（Listen）：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由 　　 S——分担（Share）：站在客户的角度为其分忧解难 　　 C——澄清（Clarify）：对于客户的担忧加以解释，以确认问题的真正所在 　　 P——陈述（Present）：针对客户的忧虑，提出合理建议 　　 A——要求（Ask for action）：对于提出的建议，要征求客户的最终同意 ;A:呵呵～～看来王经理还是很看重咱们百科这边的营销模式的。（倾听） 商家做生意找的就是买家，您有这样的担心，我非常理解。（分担） 想冒昧问一下王经理，像**网您做了一年了还可以，一般能给您带来多少客户啊？（澄清） B:这个也没怎么统计，反正每天给我打电话咨询的有很多。 A:那王经理我可不可以这样理解，如果能给您带来每天的询问量的话，您个人还是比较满意的？（澄清到位） B:嗯，还可以。 A:如果只是这样，我相信互动百科一定不会让您失望的，呵呵～王经理，互动百