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营销策略找准方向 西南航空公司的成功之路 现如今的经济发展已经超出了当初的预算，时代在发展，社会在变化，传统的营销方式在继续发挥着自己独特的作用的同时，网络营销悄然而起，瞬时占据营销界大壁江山。其中以品牌联播营销机构的一句话来说就是：提升企业品牌影响力，实现企业营销价值最大化！这是任何一个都是想要的结果。而在21世纪之前并没有所谓的网络营销，那么，当时的营销经典案例是怎么样的呢？ 90年代，西方经济进入衰退期，美国航空业因此受到极大影响。1991、1992两年，美国航空公司的赤字总额累计达80亿美元。曾经盛极一时的TWA、大陆、西北三家航空公司均经营不善而宣告破产。但一家名叫西南航空公司的小企业却在一片萧条气氛中异军突起。在1992年取得了营业收入增长25％的令人难以置信的佳绩。 西南航空公司的成功得益于该公司—贯坚持的营销战略和赫伯特．克莱尔的出色领导。这是一个小企业战胜大企业的经典案例。 表3-1 西南航空公司在营业收入上与四大航空公司的比较(百万美元)  年度 公司名称19871988198919901991 营业收入美国航空公司63697548867092039309三角洲航空公司56386684778076978268联合航空公司65007006764379467850西北航空公司33283395339442984330西南航空公司778860101511871314 表3-2西南航空公司在利润上与四大航空公司的比较（百万美元）  年度 公司名称19871988198919901991 利 润 美国航空公司225450412-40-253三角洲航空公司201286467-119-216联合航空公司2242624673-175西北航空公司6449116-2710西南航空公司2058724727背景分析 二战结束后，美国经济进入高速发展的繁荣期。在世界第三次科技革命的推动下，航空业等新兴工业蓬勃兴起。60年代末，美国GNP高达9，741亿美元，人均收入为2，579美元。生活水平的提高使人们对交通工具有了更高的要求，而飞行以及快速舒适的特点受到广泛青睐。 60年代中期，美国有约莫7条国内定期航线。但当时的大航空公司更热衰于跨洋长途飞行，对短程空运业务则不屑一顾。而国内日趋频繁的商务旅行与美国过于广阔的疆土使短程运输业变成了有利可图的“战略性机会窗口”。 1967年，克莱尔律师与罗林．金在餐桌上发现了这个窗口。他们以56万美圆建立起西南航空公司，开始了在大航空公司夹缝中生存 成功的营销策略 1968年，西南航空公司成立后，只经营达拉斯、休斯敦和圣安乐尼奥3个城市间的短程航运业务。在巨人如林、竞争残酷的美国行空界，克莱尔对战略性营销初始战略的选择无疑是明智的。 在寻找“战略性机会窗口”，即市场切入点是通过SWOT分析法来实现。 S即Strengths(长处)， W 即Weaknesses(弱点)以及O 即Opportunities(机遇)，T即Threats(威胁)。前两者为企业内部因素，是可控变量；后两者是外部因素，属非可控变量。但是，它属于可利用的。 克莱尔对企业实力及外部环境的系统分析如表 内部分析 外部分析因素SW因素OT获利能力需要提高当前顾客增长趋势销售与市场营销进入战略性机会窗口潜在顾客很多得到新顾客费用高质量保持低成本稍弱竞争可以采取价格竞争强手如林大公司服务保持低成本稍弱技术生产力较高政治气候有利财力不足政府及管理部门