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二手房案例分享：如何抓住客户的心  二手房销售因为是现房，和期房所有的问题都是无法回避的，客户如果看房的第一印象不好，那基本就不行了，我项目有一客户在交房后由于某种原因，想卖掉，可由于他的是个西搂头，而且户型设计的不是特别合理，最主要的是存在一个比较暗的餐厅。很多人看了以后都感觉不舒服，最后业主干脆把住宅简单的装修了一下，由于效果出来了，很块就出手了。------------------------------------------------------------------------------对于有明显缺陷的房子我们要在带看的同时注意怎样去减少或者回避掉这些不好的影响！比如，采光较差的房子我们可以尽量避免雨天、阴天，早上或下午光线较暗的时间段。噪音较大的房子，尽量避免噪音最大的时间段。------------------------------------------------------------------------------说一个实例，来说明沟通的重要性。以前接待一个新加坡客户，在找我之前找过很多家中介租房子，但都没有成功，找到我的时候我没有着急给他找房子（虽然他很急），我先询问了一下他对房屋的要求，再了解了他的付款问题，发现没有很大的问题，这样的房子应该马上就能找到，公司给他付房款月租不超过1万就OK！也没问题。那他为什么找不到房子呢？我先给他介绍了一套房子，他在询问完具体事宜后突然问道：“周边有没有健身会所？”问题在这里吗？不对，健身会所周边有的是，这应该不会有问题？“噢，对了我住这个房子的费用是谁来交？”“应该是住户来交。”来了，问题在这里。费用问题，一般情况租住户是使用者，使用房屋产生的费用应该由租住户自己承担的，但是这个客户可能在这些方面不想自己掏钱（公司只报效房租及水电费）。找到问题点下面就好解决了，先和他挑明了他的想法（还不好意思，可能感觉有点贪污工款的想法，呵呵 ），马上给他介绍了一套月租6000元左右的房子，带看没问题后带他询健身会所、停车场等他想要又不便明说的服务项目的价格，全部费用叠加核算后月租金涨到9600元每月（包括税金）。跟房东沟通价格的问题，因为本身对房东没有影响，沟通很顺利，合同签订的也很顺利。只是最后帮忙缴税、办卡的事情全部交给我的两条小腿了。但是因为月房租的增加我的佣金收入也多了3000多，多跑点腿也乐意。嘿嘿～～------------------------------------------------------------------------------分享我1年来做二手中介的成果吧!1、察言观色---当他一进到公司的门口,就要先观察他的脸色,从他脸上的表情可以观察出他是不是实客,如实客他们会表现出很多问题或是他自己会很主动问你问题.2、了解需求，对症下药---我会主动询问顾客，到哪间中介看过房，都喜欢哪个小区，为什么看了这么多房都不成交，顾客的回答——就是我要的答案3、打开话题，和顾客做朋友---在和顾客交谈中让他觉得自己很专业，用亲切的专业知识告诉他，你能帮他找到他想要的房子，不用再去其它中介看房子（我觉得自己这一点做的最好，所有顾客都可以信任我）4、友谊成交法---当一个顾客成了你的朋友，你说的话他也一定会相信，带他看到一间好房子，他会听你说的法去做，下定金--签合同--中介费不用打折了--这单生意谈成了。------------------------------------------------------------------------------1.作为置业顾问接待客户的第一印象最重要，平时要注意卫生习惯，给人一种清爽的感觉，好多禁忌的东西大家都培训过我就不多说了；2.广泛的了解客户的需求，找到最主要的需求满足他；3.站在客户的角度上面思考问题，要把客户选择的房子的优缺点都说出来，当然主要说优点；4.多和客户沟通交流，熟知其爱好及家庭机构和购房目的，满足其需求；5.始终给客户以微笑，让其有亲切感；6.做好售后服务，客户很满意可以介绍亲戚朋友来买房子。做好了上面的工作，工作中再总结就能抓住客户的心让他选择满意的房子，我们的销售工作也就完成了