第五章营销.ppt

谢谢大家！ * * 主讲：刘东平 电话酒店营销是酒店管理内容的重点，是通过系统分析和研究，指导酒店营销规律，搞好营销组合，提高经济效益。 教学目的 教学方法 1、案例分析 2、深入讲解 3、提问、解答 第五章 现代酒店营销管理 第五章 现代酒店营销管理 5.1 现代酒店营销管理概述 5.2 现代酒店营销基本任务 5.3 “4P’S”市场营销和“4C’S”市场营销 5.4 现代酒店营销新理念 第一节 现代酒店营销管理概述 一、现代酒店营销的含义 是指通过研究酒店市场供求变化，以满足消费者需求为中心，为顾客提供并开发适销对路的酒店产品，使宾客满意，使酒店获得最大社会效益和经济效益的经营管理活动的总和。 即：在适当的时间，以适当的价格，通过适当的渠道，将适当的酒店产品和服务，传递给适当的宾客。 阅读资料：推销与营销的关系 提高宾客的满意程度 增加销售量 实现目标的基础 营销组合策略的整体运用： Price（价格） Product（产品） Promotion（促销） Place（营销渠道） Public Image（公共形象） Public Relations（公共关系） Public Power（公共权利） 广告、公关、实物展示 使用的方式 宾客的需要 现有的产品或服务 活动的起点 营 销 推 销 案 例 5-1 有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：“相马不如赛马。为了能选拔高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。” ? ???绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？过了一会儿，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。最后只剩下三个应聘者：小伊、小石和小钱。 ???负责人对剩下的这三个应聘者交待：“以10日为限，届时请各位将销售成果向我汇报。” ??10日期到。 ??负责人问小伊：“卖出多少？”答：“一把。”“怎么卖的？”小伊讲述了历尽的辛苦，以及受到众和尚的责骂和追打的委屈。好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲的挠着又厚又脏的头皮。小伊灵机一动，赶忙递上了木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买了一把。 ??? 负责人问小石：“卖出多少？”答：“10把。”“怎么卖的？”小石说他去了一座名山古寺。由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。小石找到住持说：“蓬头垢面是对佛德不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女树立鬓发。”住持采纳了小石的建议。那山共10座庙，于是买了10把木梳。 ??? 负责人问小钱：“卖出多少？”答：“1000把。”“怎么卖的？”小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱对住持说：“凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以作纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可先刻上‘积善梳’三个字，然后可作为赠品。”住持大喜，立即买了1000把木梳，并请小钱多住几天，共同出席了首次‘积善梳’的仪式。得到‘积善梳’的施主与香客很是高兴，一传十，十传百，朝圣者更多，香火也更旺。这还不算完，好戏跟在后头。住持希望小钱再多卖一些不同档次的木梳，以便分层次的赠给各种类型的施主与香客。 6月1日，小A在馆进行跟会服务时，得知6月2日至5日××局有70人的会议信息，就立刻与此会议负责人刘处长联系，询问是否能到馆商谈会议细节，但因刘处长下午事务较多，只有到6月2日上午报到时再说具体细节。 ??? 6月1日下午小A忙完工作之后已经4点多了，认为还是应该去刘处长那里核实一下会议细节，这样不至于给各部门的前期准备工作造成被动，也避免因为工作不到位给客人造成不便，想到这些可能造成的局面，小A抓紧时间赶往市内。来到刘处长办公室，他很是意外，一再表示感谢，并对我馆营销人员上门落实会议的方式提出赞扬，小A按会议协议上的要求一一细致地落实会议细节。并及时把会议内容传真到办公室，让办公室人员以最快的速度发送到相关部门。??? 最后进行会议回访时，刘处长说会议开的很顺利，没想到迎宾馆工作人员如此认真负责，刘处长表示以后他们的会议都将放在我馆召开。 案 例 5-2 二、现代酒店市场营销的导入与发展 人道营销观念、理智的销售观念、生态营销观念 （出现：信用危机） 社会市场营销阶段 1971—现在 以销定产、适销对路、产销结合 （推崇：顾客就是上帝） 市场营销导向阶段 1951—1970 积极去推销，以产定销 (思路：传统的营销理念） 销售导向阶段 1931—1950 我生产什么，就卖什么 （关注：质、量） 生产导向阶段 19