常见20种销售成交法课件.ppt

常见二十种销售成交方法 作为销售人员，一定要熟知销售过程中成交的方法，并且能够灵活地运用 目录 一、直接成交法： 二、假设成交法： 三、选择成交法： 四、次要问题成交法： 五、优惠成交法 六、保证成交法 七、从众成交法 八、异议成交法 九、总结利益成交法 十、预先框视法 十一、惜失成交法 十二、因小失大法 十三、步步紧逼成交法 十四、协助客户成交法 十五、对比成交法 十六、拜师学艺法 十七、批准成交法 十八、订单成交法 十九、宠物成交法 二十、“十倍测试：成交法 一、直接成交法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 使用请求成交法，不仅可以更快速地促成交易，还可以节省时间，提高工作效率。然而，请求成交法如果应用的时机不当，可能给客户造成压力，破坏成交的气氛，反而使客户产生一种抵触成交的情绪，还有可能使销售人员失去了成交的主动权。 二、假设成交法 假设成交法指销售人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。 比如，“于先生你看，如果有了这样设备以后，你们是不是省了很多电，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好吗？”就是把好像拥有以后那种视觉现象描述出来。 假定成交法的主要优点是假定成交法可以节省时间，提高销售效率，可以适当地减轻客户的成交压力。 三、选择成交法 选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，“豆浆你是加两个蛋呢，还是加一个蛋？”还有“我们礼拜二见还是礼拜三见？”这都是选择成交法。 从事销售的人员在销售过程中应该看准客户的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。 四、次要问题成交法 次要问题成交又叫避重就轻成交法，是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 某办公用品销售人员到某办公室去销售碎纸机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起样机，自言自语道：“东西是倒挺合适，只是办公室这些小青年的毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”销售人员一听，马上接着说：“这样好办，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？” 次要问题成交的优点是：可以减轻客户成交的心理压力，还有利于销售人员主动尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。 五、优惠成交法 优惠成交法指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。比如，销售人员可以说：“X经理，我们这一段时间有一个促销活动，如果你现在购买我们的产品，我们可以给你提供免费培训，还有三年免费维修。”这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。 六、保证成交法 保证成交法是指销售人员直接向客户提出成交保证，使客户立即成交的一种方法。所谓成交保证就是指销售人员对客户所允诺担负交易后的某种行为，例如，“你放心，这个机器我们3月4号给你送到，全程的安装由我亲自来监督。等没有问题以后，我再向总经理报告。”“你放心，你这个服务完全由我负责，我在公司已经有4年的时间了。我们有很多客户，他们都是接受我的服务。”让客户感觉你是直接参与的，这是保证成交法。 七、从众成交法 从众成交法是利用了客户的从众心理，大家都买了，你买不买？这是一种最简单的方法。从众成交法可以减轻客户担心的风险，尤其是新客户，大家都买了，我也买，可以增加客户的信心。但是从众成交法有一个缺点，可能引起客户的反从众的心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。 八、异议成交法 异议成交法就是销售人员利用处理客户的异议的机会直接要求客户成交的方法。因为凡是客户提出了异议，大多是购买的主要障碍，异议处理完毕如果立即请求成交，往往收到乘热打铁的效果。 九、总结利益成交法 总结利益成交法指的是销售人员把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终打成协议。 十、预先框视法 销售人员在客户提出要求之前，就要为客户确定好结果，同时，对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，比如：我们的这个产品是给那些下定决心，想要突破自己、提升自