第八章谈判力及其决定因素.pptVIP

案例导入 与老板的一次讨价还价 玛丽·凯茨是通过什么方式得到了薪水的提升？ 玛丽·凯茨使用的方法为什么有效？ 第一节 什么是谈判力 实力与谈判力 力量是一种社会现象, 它赋予了人们对其他人或事物的控制力。力量的存在要求有相互联系和相互作用。 谈判力是谈判员拥有的一种能力，依靠这种能力谈判员可以控制和影响另一方的决策，还可以解决争端和达到谈判的设定目标。 谈判力的来源 环境条件：包括政治、文化、经济、社会、技术、法律等 组织实力：包括一个企业所拥有的资金、技术、人力资源及企业的市场地位等 人员素质：谈判者个人自身的优秀素质，主要是智商和情商的高低及实际谈判经验的多少 第二节相对谈判力与其与三个变量的关系 怎样激发对方的动机 诱导谈判对手或对手的支持者； 向对方展示所提供条件的诱人之处； 获取第三方对所提供的诱人条件的支持； 限定获得所提供好处的时间； 增加对方依赖程度的策略 削弱、延迟或抑制对方希望获得的服务或资源； 削弱对方独立工作的能力； 说服对方的支持者阻止对方的行动； 使对方放弃继续坚持下去的希望。 在下列情况下，一方获得替代的可能性增加 谈判一方具有不需要依赖对方独自维持下去的替代选择 谈判一方有能力吸收不断升级的冲突成本 谈判一方在对方向自己的支持者施加不利影响时仍然能够独自坚持下去