如何牵着顾客的鼻子走.doc

如何牵着顾客的鼻子走　 ? 逛商场的时候或许顾客都以为“我的钱包我做主！喜欢什么买什么，全凭自己作主”。不过 ，套用一句话： 顾客一思考 ，商家就发笑，其实咱们业内精明的商家或专业人士在购物中心内部空间组织、动线规划、品牌、业种等设计时，早已作了精心的安排或叫设伏，将顾客从踏进商场的第一步开始 ，就已经不知不觉的被咱们专业的商家牵着鼻子走了，那么，如何才能牵着顾客的鼻子走呢？我们先了解某些业态组合或业种的奥妙之处吧。 一楼为何要规划珠宝首饰、化妆品、名表、皮具女鞋等？ 大部分的百货或购物中心，一楼基本全都规划化妆品和珠宝、饰品等名品厂家专柜。这是因为顾客一般都不会停留在一楼，他们往往直奔楼上去看服饰或其它商品。很少有人停下来想一想，既然没有多少人购买，那为什么还要把这些专柜设置在一楼？答案是最主要的原因就是租金。整个百货或购物中心内，显然一楼的租金是最贵的，这样，只有体积小而利润大大化妆品和珠宝首饰更适合这个“寸土寸金”的地方。其二就是从营销的角度，化妆品和珠宝是属于弹性需求很大的商品，通俗点说就是属于顾客可买可不买的东西，如果放在其他楼层，可能很多逛商场的顾客就会直接错过。其三就是无论是化妆品还是珠宝，都有着精美的包装和外形，就连充满嗅觉诱惑的香水和化妆品味道，也成为吸引路人进入商场的秘密武器。这样，一楼专柜的形象好了，相当于给商场做了一个很成功的“面子工程 ??运动品牌为何要规划在地下或高层？ 人们的日常穿着，一般会选用舒适休闲的运动品牌，所以运动品牌区域都相当有人气。但是，即使其中不乏耐克、阿迪达斯、彪马等国际大牌，运动品牌永远都是处于商场的地下或是较高层。原来，运动品牌并不像时装那样，每年推出很多的全新款式。运动品牌的消费群体也较为固定，顾客在进入商场时，对要买哪个运动品牌的那款 商品、价格多少，心中一般有底。至于它们位于商场的什么位置，对他们来说影响不大，这样，运动品牌自然就会选取租金更便宜的地下或是较高楼层营业。 女装为何总在低楼层？ 位置更为重要的是男装女装的所在楼层。一般来说，从二楼以上，可能会有一到两层女装，之上才是男装。因为女性顾客对时装的需求弹性更大，一旦发现合适的，可能随机买得很多。但男性一般是有购买需求才会去商场，所以才不会介意多上一层楼 ?美食和影院为何总在最高层？大型购物中心纷纷在顶层建立美食城、电影院、游戏厅等容易聚集人气的项目。这样做的目的，是为了实现“喷淋效应”，就是让顾客像浴室里面的喷头一样，先被吸引到最高层，再随后被分散到其他楼层，这样，商场的各个楼层会得到更多顾客的光顾 另外，一些品牌的特卖场也总是安排在商场的最高层、地下或是不容易找到的犄角旮旯处，目的也是带动这些位置的人气。 ?