成功送礼的经验.ppt

成功送礼的经验 1 2 3 4 中国人最好什么？ “保全面子”是中国人的第一性格 －－美国传教士亚瑟·亨·史密斯 面子消费的核心 中国农村礼俗的类型极其变迁 70年代： 结婚、满月、周岁、10岁、老人祝寿、老人离世。这些礼俗对老百姓来说是大事，逢上必请亲朋好友相聚，亲朋好友也要准备礼金来捧场 80年代： 除上述事外，又有新项目，如上大学、中专，进城当工人。 中国农村礼俗的类型极其变迁 90年代： 继续增加，如盖房、过20岁、30岁生日等，有的人为了找理由办大事，每年宴请亲友给自己的小孩过生日，或为父母祝寿。 礼品的演变 60-70年： 粮票、布票、钢笔、日记本、马列著作和红宝书 70-80年： 烟酒、点心、罐头、手表、首饰、自行车 礼品的演变 80-90年： 高档烟酒、股票、高档手表、冰箱、彩电、录象机 90年以后： 五花八门，如手提电脑、商务通、手机、代币券、购物卡、出国游、度假等。传统的没有少，新的层出不穷，花样越来越多，价值越来越高，表达方式越来越隐蔽。 面子消费的类型 个人情感型 个人功利型 社交情感型 商务情感型 送什么样的礼好 客户想要的东西才是好的礼物 好的礼物是意中 （外）之喜 好的礼物是你忠实友谊的表示 好的礼物可以透露出你的品位 好的礼物不会超出你的预算 好的礼物不一定是实物 何时送礼好 成交之前送 成交之后送 明知客户不会立即签单，也可以照样把礼品送过去 送礼的最佳时机 节日 探病 保单生效日 生日、婚礼 送客户远行时 …… 送礼的注意事项 始终还是新的好 撕掉标价签 精心挑选包装 喜欢你送出的礼物 自制礼物卡 讲解你送出的礼物 严禁现金 送礼的核心 销售流程 准客户开拓 售后服务 递交保单 方案说明 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 送礼 怎样才能送礼得当，一送中的，达到目的呢？关键在于借口找得好不好，送礼的技巧高不高。下面，我们将以送礼为例，分析36计在其中的运用。 瞒天过海之计运用的关键在于，制造假象，趁机出击。　　 你可以在送礼的时候对受礼者说是以出厂价、批发价、优惠价买下的，象征性的向受礼者收一些费用，收到的效果与送礼一般无二，受礼者因交了钱，收东西时心安理得，毫无顾虑。 无中生有是运用假象，但不是弄假到底，而是使假象变成真相，大小假象，掩护真相。 如果你送土特产品，可以说是老家来人捎来的，分一些给对方尝尝鲜，东西不多，自己又没花钱，不是特意买的，请他收下。一般来说受礼者那种因害怕你目的性太强的拒礼心态就会得到缓和，会收下你的礼物。 暗渡陈仓是指故意暴露行动，进而取得主动，充分发挥战争的机动性，趁虚而入。　　 如果你送的是酒一类的东西，不妨假借说是别人送你两瓶酒，来和对方对饮共酌，这样喝一瓶送一瓶，礼送了，关系也近了，还不露痕迹，岂不妙。 远交近攻是指处于不利的形势，要考虑阻止它发展的趋势。攻取附近的地方就有利，攻击远隔的地方就有害。 张先生有事要托刘先生去办，想送点礼物疏通一下，又怕刘先生拒绝，驳了自己的面子。张先生的太太与刘先生的女朋友很熟，张先生便用起了夫人外交，让夫人带着礼物去拜访。一举成功，礼也收了，事也办了，两全其美，看来有时直接出击不如迂回运动能收奇效。 笑里藏刀是指是敌人相信我方，并使其麻痹松懈，我方则暗中策划，充分准备，一旦有机会，立即动手。 一个人去找县长办事，他带着名酒作为礼物，并满脸堆笑的请县长笑纳。县长很高兴的收下了，并觉得这是小事一桩。可是第二天，他受贿的这件事情就被媒体曝光，给自己带来了很大的影响。原来，那天来送礼的那个人是某报纸的记者，他来就是取证县长的不良作风，达到揭发检举的目的。 顺手牵羊是指微小的漏洞，必须利用；微小的利益，也必须获得。变敌人小的疏忽，为我方小的胜利。 一位下属受上司恩惠颇多，一直想回报，但苦无机会，一天，他偶然发现上司红木镜框中镶的字画是一幅拓片，跟家里雅致的陈设不太协调。正好，他的叔父是全国小有名气的书法家，手头还有他赠送的字画。他马上把字画拿来，主动放到镜框里，上司不但没有反对，反而十分喜爱，送礼的目的终于达到了。 欲擒故纵意思是在后面紧紧的追随敌人，但不要逼迫他，借以消耗他的体力，等兵力分散了再加以捕捉。　　 你若送的是物，不妨说，这东西我家撂着也是撂着，让他拿去先用，日后买了再还；如送的是钱，可以说拿些先花，以后有了再还。只要你不催着要他还，天长地久也变成了送了，这样也可减少受礼者的心理负担，你送礼的目的就达到了。 * 立足服务月 第 1.1节 12 * 立足服务月 第 1.1节 1