房地产销售训全套.ppt

应对顾客的反对意见 3、利弊比较法 *这个缺点我们已经考虑到了，只是请您注意以下三个优点…… *价格是高了一点，但是这个产品的新功能的确有明显的优势…… 应对顾客的反对意见 4、先发制人法 *您可能会认为…… *您好像对这些事实有点怀疑，不过…… 应对顾客的反对意见 5、打破坚冰法 *您觉得怎么样？ *您能不能对此发表一些看法？ 应对顾客的反对意见 6、自问自答法 *您提出了一个……的问题，一个……的问题，这个问题是…… 应对顾客的反对意见 7、乘除法 *增加这个……您每天只多花…… 应对顾客的反对意见 8、回马枪法 *您觉得……真是这样吗？ *您认为……的确是对的吗？ 应对顾客的反对意见 9、步步紧逼法 *您不说话，我能不能看作是同意我的意见呢？ *除了这个以外，还有没有别的反对我的说法和理由？ 应对顾客的反对意见 10、缓兵法 *能允许我等一会再回答这个问题吗？ *能允许我把您的问题记下来吗？ 应对顾客的反对意见 11、转移话题法 *另一方面我们还必须对下列要点进行讨论 *另一方面您也可以从下面几点出发来考虑 应对顾客的反对意见 12、打开天窗法 *在什么条件下您准备买我们的产品？ *我该怎么做才能使您相信我们的产品？ 价格策略 1、与日常开支作比较（熟悉） 2、分别报价（拆分） 3、化整为零（单位） 4、激励顾客（信心） 5、与昂贵的产品比较（实用） 6、强调质量（性价比） 价格策略 7、售后服务 8、休克法（其实应该更高） 9、提问讨教（反问） 10、影响潜意识（特别就会高价） 11、只提差价（多付……就能） 12、夹心包装（优惠） 准客户来源 1、准客户来源有哪些？ 2、从哪些渠道可以获得优质的准客户？ 准客户的指标 你的家人 你的朋友 与你有生意往来的人 认识你的人 你认识的第三者能影响的人 介绍给你的人 客户介绍给你的人 来自周边服务的人 来自直接邮寄接近法的人 来自名单上的人 来自报章上的人 直冲法来的人 容易 困难 准客户追踪 1、记录每位准客户的资料，以便了解： *有效来源 *成功率 2、保持准客户的数量 3、成功者常保持佳绩 侦探式开拓 1、姓名、出生日期、年龄、配偶姓名及年龄、子女姓名、年龄及性别 2、公司地址、类型、前景、职位、收入、住址、教育背景、过去经历、个人嗜好、有何擅长、社交范围、主要人际关系、性格类型、个人信仰 思考：什么是引起客户动机的最好方法？ 养成开拓准客户的习惯 1、取得名单 2、筛选资格 3、记录资料 4、获得推荐 5、排除“假蛋” 转介绍客户开拓法 1、询问的时机 2、询问的方式 3、追踪的方式 4、追踪的时机 朋友是互惠的 1、你要付钱给他的人 2、专业人士 3、有共同兴趣的人 4、同学 5、过去的同事 6、配偶、亲戚认识的人 六步骤准客户开拓法 1、取得认同 2、提供姓名或范围 3、资格确认 4、询问是否还有其他人选 5、准确锁定 6、重复以上步骤 三步骤促成法 1、描述你进行准客户开拓的过程 2、试探 3、总结并强调转介绍人的重要性 转介绍的重要性 缘故法 转介绍 从业时间 转介绍拒绝处理 1、找出原因 2、重拾认同肯定 3、描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式 转介绍心理学 如果我未经许可就进行询问，可能会危机到彼此的关系。 人脉营销实战 成功=70%人脉+30%知识 营销领域的两大流派 1、传统营销——一个赢家 2、人脉营销——都是赢家 正确的营销观念 1、人脉营销就是贩卖信赖感 2、人脉营销就是真诚的关心顾客 3、人脉营销就是为顾客解决问题 4、人脉营销就是获得双赢 建立人脉的准则 1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持 维持人脉的秘诀 1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯 维持人脉的秘诀 6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场 与顾客沟通 沟通就像跳舞，是一个互动的过程。沟通的品质决定人生的品质。 蚂蚁哲学 1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享 感恩——世界上有三件事不可以等 1、行善 2、行孝 3、感恩 优质人脉的障碍 1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通 艾瑞克森技巧 1、真的哦 2、好棒哦 3、我喜欢 如何让顾客总是想见你 1、总是谈一些对别人有用、有帮助的内容 2、在谈话中总会让人感到精神振奋 3、能够学到新知识、得到新资讯 4、与顾客兴趣、爱好相同 5、让顾客觉得有趣、开心氛围轻松 人脉营销思想精髓 1、营销和医疗一样 2、关