服务器渠道新年转型需求更急迫.PDF

Partner Business 厂商策略 合作运营 服务器渠道新年转型需求更急迫 在深耕行业、客户导向这一当前看来唯一正确的业务模式之下 , 服务器渠道在 2013 年任重道远。 本刊记者 夏添 “2012 年，厂商给我们压货压得非 常厉害。” 在记者于近期参加的合作伙伴 大会上，一位服务器渠道圈相当资深的 如 果 我 们 不 能 在 老人如此介绍。他表示，为了完成代理 客 户 端 建 立 起 核 资质的承诺提货量，他在去年分两次压 心 竞 争 力 的 话， 了相当大量的老款服务器，对公司正常 当 前 赖 以 生 存 的 的业务流程带来了非常大的影响。 价 值 是 很 容 易 被 而在记者近期对国内市场主流 x86 别人取代的。 服务器品牌的采访中发现，压货，在去 年成了许多服务器渠道商心头的痛。由 于全球经济的低迷，大型企业的增长压 徐云飞 力几乎全部压在了中国身上。 北京中达恒业科技发展有限 公司企业害户事业部总经理 “好在老款的性能稳定程度客户认 可，加上我们公司早就转型去做最终用 户了，去年上半年的压货对我们的影响 还不算大。” 该渠道公司的老板表示， 而这种有些过犹不及的 “厉行节约” 规模式销售的渠道业务带来的影响是非 “但是对 2013 年，我看整体经济局势 风气，对服务器领域的传统格局造成的 常大的。“年后业绩这么差，和这些公司 可能也就这样了，今年厂商那边的压力 影响是巨大的。在所有设备采购都要通 抬头、在客户端大量地放特价机有直接 肯定还是会压到我们这一层来，怎么消 过公开招标的新政策之下，相比对产品 的关系。“一位老资格服务器渠道介绍， 化？今年还不好说呢。” 质量的考虑，用户采购决策者越来越倾 年后他们的销量与年前相比，下降了一 向于购买价格低廉的产品，这使得重视 半以上，” 我们现在给客户发正规的货， 梳理申的渠道秩序 独特设计和附加功能的传统服务器供应 许多人都不要，客户就考虑采购价格， 事情果然不出这位老板所料。对于 商业务受到了不小的影响。而客户采购 所以从网游等行业流出来的大单货特别 服务器渠道圈子而言，2013年的春节并 “唯价格是图” 的新趋势，除了影响渠道 受欢迎。如果厂商不想点什么办法改 不好过。市场面临进一步恶化局面的同 利润空间之外，也为下文中所提到的渠 变，我们正规渠道真的要抗不下去了!” 时，还要腾出于来解决往年的问题。事 道违规操作起到了推波助澜的作用。 当然，厂商不是没有办法去做改 实上，许多渠道商在2012年底为了完成 而第二个原因则来自上游厂商。在 变，而事实上，各大服务器厂商在2013 任务，压了一大票货。 过去一年中，服务器厂商受到业绩增长 年都把规范渠道秩序当成最为重要的事 而上年年底压的货，如何在年后消 的巨大压力，并在压力之下频繁更替人 情来抓。其中 IBM System x 服务器在 化？春节刚过，许多渠道商却发现去年 员、支持体系和管理政策，在让原有的