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* 第四节 政府市场 一、政府市场的概念 政府市场的购买目的是维护国家安全和社会公众的利益。 政府市场购买过程的参与者 1．行政部门的购买组织。 2．军事部门的购买组织。 中国的超级工程 * 1、天津滨海新区　　　 10000亿元以上 2、京沪高速铁路 2200亿元 3、四川灾后重建　 1.2万亿元 4、农村“村村通”工程　 10000亿元以上 5、曹妃甸开发区- 2300亿元 6、甘肃酒泉--世界最大风力发电基地　　1200亿元 7、西部大开发 　8500亿元以上 8、武广高速铁路　　 1168亿元 9、“五纵七横”国道主干线　　9000亿元 10、南水北调工程--世界最大水利工程　5000亿元　　 * 二、影响政府购买行为的主要因素 与生产者市场和中间商市场一样，同样受到环境、组织、人际关系和个人因素的影响，但还受制于以下因素： 1．受到社会公众的监督。 2．受到国际国内政治形势的影响。 3．受到国际国内经济形势的影响。 4．受到自然因素的影响。 * 三、政府购买方式 根据《中华人民共和国政府采购法》规定，政府采购基本上采用: 公开招标、 邀请招标、 竞争性谈判、 单一来源采购、 询价等方式。 其中公开招标是政府采购的主要方式。 * 讨论题 您认为向组织市场推销产品或服务时，最重要的卖点是哪些？ * Ch06 组织市场和购买行为分析 Ch06 组织市场和购买行为分析 * §4 　组织市场及其购买行为分析 * ★了解组织市场的概念及特点； ★分析生产者市场购买者行为； ★分析中间商市场购买者行为； ★分析政府市场购买者行为。 * 本章学习目标： 重点 * 引例：对生产者市场推销失败的原因 推销员李宾销售一种仪表，工作非常努力，但是收效甚微。 1、李宾得悉某发电厂需要仪表，就找到该厂的采购部人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购人员也答应购买，却总是一拖再拖，始终不见付诸行动。 * 对生产者市场推销失败的原因 2、某发电厂是李宾所在公司的长期客户，需购仪表时就直接发传真通知送货。 一次，发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题，要求给予调换。 李宾当时正在忙于同另一个重要的客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的密切关系，发电厂的技术人员不会介意。可是那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其它供应商。 * 3、某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评价，列举事实说明李宾公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。 李宾听后认为事实如此，无话可说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。 对生产者市场推销失败的原因 * 问题 推销员李宾对生产者市场推销失败的原因有哪些 * 第一节 组织市场的类型和特点 一、组织市场的概念 组织市场： 指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场 。 * 二、组织市场的类型 政府预算视频 * 三、组织市场的特点 1．购买者比较少。 2．购买数量大。 3．供需双方关系密切。 4．购买者的地理位置相对集中。 5．派生需求。 6．需求弹性小。 7．需求波动大。 8．专业人员采购。 9．影响购买的人多。 10．直接采购。 11．互惠购买。 12．租赁。 * 第二节 生产者市场和购买行为分析 一、生产者购买行为的主要类型 1．直接重购：生产者用户的采购部按照过去的订货目录和基本的要求继续像原先的供应商购买产品 2．修正重购：用户改变原先所购产品的规格、价格或其他交易条件后进行购买 3．新购 * 二、生产者市场购买决策的参与者 1．发起者 2．使用者 3．影响者 4．决策者 5．批准者 6．采购者 7．信息控制者 * 采购的组织结构 采购委员会 * 三、影响生产者市场购买 决策的主要因素 环境 需求水平 经济前景 利率 技术变化率 政治与规章制度 竞争发展 社会责任关注度 组织 目标 政策 程序 组织结构 制度 人际 利益 职权 地位 神态 说服力 个人 年龄 收入 教育 工作职位 个性 风险态度 文化 企业 购买者 * 认识需要 确定需要 说明需要 搜寻供应商 征求供应建议书 选择供应商 签订合约 绩效评价 购买后 购买 信息搜寻 与评价 需求确认 四、生产者购买决策过程 * 采购关心的主要指标 1、质量 2、价格 3、交货能力（财务、生产、监控体系、物流） 4、关系 5、服务 6、发展能力（技术、人） * 海尔的采购方式 * 网络采购的兴起 * 问题 超市的采购特点是 * 第三节 中间商市场和　　　　　　　购买行为分