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影响消费者购买决策的因素分析 　　摘 要： 我国国民经济的不断发展，一定程度上刺激了人民群众的消费能力。同时，市场经济制度下，国民的消费结构、观念发生较大变化，为突出产品（或服务）的经济价值和社会价值，要重点分析影响消费者购买决策的主要因素，为企业制定与市场相符的营销服务策略，进一步提高消费者满意度 关键词：消费者 购买 决策因素 中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1003-9082（2015）11-0100-01 购买行为是消费者决定购买的的直接体现，影响消费者购买决策的因素有很多。现阶段，企业为了进一步提高自身服务、产品的市场占有率，往往要对消费者心理进行分析和研究。只有这样，才能制定出满足消费者消费动机的策略，进而不断强化企业竞争水平。文章对影响消费者购买决策的主要因素进行分析，为企业制定营销方案提供便利条件 一、文化因素对消费者购买决策的影响 在营销心理学中，文化因素被定义为人们购买欲望和购买行为的基本决定性因素。为此，对于企业来说，通过市场调研，可深入到目标市场中去，并在此基础上掌握消费者所处的经济条件及社会环境。同时，对消费者所在地区教育文化体系进行分析，可了解目标群体的主要文化特点，包括文化特点形成、发展及变化历程。根据调研结果，对产品进行设计，或对服务进行优化，进而制定出与实际相符的销售策略。例如，在信奉伊斯兰教的地区，其产品（或服务）的广告宣传应明显区别于汉族所在地区，同时在分销渠道设计上也要存在显著的差异性 同时，要对目标消费群体的主要社会地位进行分析，这是由于相同社会阶层中的人群，其自身购买行为往往更加趋同。例如相同阶层人群往往对汽车、家居、娱乐活动等具有相同的偏好。为此，了解目标消费群体的共同文化特点，对制定营销模式、策略具有重要指导作用 二、社会因素对消费者购买决策的影响 根据实践经验总结，认为社会因素同样对消费者购买决策产生重要影响，也就是说因素主要包括相关群体，家庭及社会角色地位对相关群体的认识，主要在于分析消费者的购买决策往往受到家庭、同事（同学）及朋友的影响，同时也会受到单位、相关组织的影响。为此，很多企业在制定营销方案时，通常也要对目标消费群体身边的关联群体进行深入研究，并在此过程中发现其主要特征，通过关联群体内部中的消费意见领袖来对消费者的购买行为产生影响 与此同时，对消费者的家庭地位、朋友圈号召力进行调查，也会对企业制定产品（或服务）总体营销方案产生重要促进作用。在实际工作中发现，很多社会因素往往具备较强的隐蔽性质，且深藏在消费群体的意识和思想中，因此要想获得更加准确详实的购买决策信息，仅仅采用观察方法是不够的。针对企业来说，掌握目标消费群体的购买行为习惯，可通过实验法和问询法来实现，利用消费群体自我评价来对信息进行有效收集 三、个人因素对消费者购买决策的影响 消费群体的自身因素是决定购买行为的核心影响因素，例如消费者的经济情况与消费水平、范围呈正相关。以下几个方面内容是影响消费决策的主要个人因素： 1.消费群体的职业及社会地位：不同职业的消费群体，其对产品或服务的需求不尽相同。例如，教师消费群体通常是文化产品的主要消费人群，运动消费群体往往是体育用品的主要消费人群。同时，消费群体的社会地位也是主要个人因素 2.消费群体的性格：一个人的性格往往决定了其自身的思想观念，不同性格的人，通常会做出不一样的购买决策。例如，雷厉风行的人，在商品购买过程中比较大胆、自信。懦弱无能的人，则在购买时比较畏首畏尾 3.消费群体的动机：针对消费者而言，购买动机属于心理内部运力。研究发现，消费者在做购买决策时，其不止受到一个动机的影响，而是多个购买动机的综合。例如，消费者要去某地旅游，首先景观要足够吸引，其次要考虑季节、出行条件等因素。也就是说，企业仅通过一个吸引点去笼络消费者，显然是不够的 4.消费群体的个性：个性即所谓的“自我形象”，是每个人特有的外在表现，可对消费购买行为产生直接或间接性的影响。通常情况下，消费者总是会决定购买与自身形象相符的产品。为此，企业在进行产品、服务设计时，要充分考虑到这个因素 结束语 综上所述，在市场经济迅速发展的今天，企业要想准确掌握消费市场动态变化，要首先了解消费群体的观念，并对其加以分析。与此同时，通过市场调查、研究人员分析等方法，来对影响目标消费群体消费决策的因素进行研究，进而准确的掌握消费市场的发展趋势，制定更加贴近现实、贴近消费群体的营销策略，进一步提高产品（或服务）的核心竞争力 参考文献 [1]佘金凤，李美霞，刘建香. 消费者纯电动汽车购买决策影响因素实证研究[J].工业工程与管理，2014，02：15-20+27. [2]汪萌. 不同需要方式对消