资深代理商：努力适应电商,追寻两线并行.docVIP

家电市场近年来焦点视线都集中在新兴渠道领域，不论是电商还是创新性家电代理都备受关注。然而，传统经销依然是家电行业的主心骨，在这样的市场环境下他们如何应对压力适度转型显得格外重要。 　　江西泰达电器总经理吴南新分析，人是一代一代的，消费习惯必然也会有年代区隔，现在是80、90后的时代，明显和我们50、60后人的成长环境不一样不同，习惯自然也会不同，年轻人不仅习惯网上消费，而且热衷于网购，这一消费习惯不会转变，所以只能改变自身来适应消费者的习惯。 　　“随着网络的飞速发展，电子商务必然成为未来消费的重要组成部分，想挡也挡不住，对于传统渠道的影响会越来越大，我们传统代理商并没有办法改变这样的时代进程，所以只能改变自身去适应电商时代的到来。”吴南新坦言，整个市场蛋糕就这么大，电商出现必然会抢占一定的市场份额，所以对传统渠道产生的冲击比较大。 　　价格是目前困扰传统渠道经销商的最大问题，虽然工厂在电商渠道销售的产品从型号、面板都进行了区隔，但是消费者对于同一价格区间内的产品相对了解，并不会在相同技术的基础上因为型号或者面板不同选择相对价格较高的产品，因而作用并不大，区分型号等措施只能成为线下渠道价格的一块遮羞布。 　　传统渠道资深家电从业人员都认为，家电市场未来发展最理想的状态就是线上线下共同发展，成为并行的两种渠道，消费者可以在线上渠道比价格，线下渠道则负责安装和售后，而且不论线上还是线下销售份额都归属当地经销商所有，并且工厂对于线上销售进行适当补贴，这样只会将线上线下变成两种购买方式，而不是相互较量的两种竞争模式。吴南新透露，其代理品牌的江西线上旗舰店也是他在操作，但是由于品牌官方旗舰店是公司直接管理并投入资源，地方性旗舰店的价格并不具有优势，而售后服务却是一项大工程。 　　河北天王冷气总经理文普同样表示，线下销售很明显要比线上多出更多的租金和人员成本，一味追随线上价格并不可取，所以线上线下价格体系合二为一，让线下门店负责送货和服务，是相对比较好的解决方法。现在河北天王冷气针对电商压力，力求为消费者提供更为方便和舒适的购买体验，同时让自身门店运营的价值链更科学，实现成本精细化。比如，天王冷气增加代理产品类别，让销售平台更广阔，并且未来可以与家具、家装一类的家电边缘性产业合作，为消费者提供一站式购物方案，通过多品种操作降低成本，来与线上平台竞争。 　　然而，相较于小家电、黑电或者冰箱洗衣机这些家电来说，空调只是一个“半成品”，其他购买到家即可自行安装使用的家电产品，网购与线下购物没有差别，所以线上低价更具有竞争力，但是空调产品完成购买才是一个开始，运送和安装都需要专业人士，因此线下的环节非常重要，仍然有很大的生存空间存在。 　　吴南新对于这点非常有自信，他表示现在线下门店依然存在一定优势，首先，中国还是一个人情社会，消费者购买东西普遍喜欢找熟悉的人，一方面价格合理，质量有保障，一方面今后的维修也可以直接找到销售门店处理。第二，虽然80、90已经成为主流消费群体，但是依然有众多中老年群体存在，他们的消费方式还是以实体门店为主，毕竟线下产品直观体验感强，能给予消费者更多安全感。第三，安装和维修线下门店具有明显优势，消费者上门购买以后，可以明确知道上门时候可以安装，有特殊需要的门店一般也都满足，维修亦是如此，消费者出现问题之后便会随即安排人员上门，这些都是线上门店暂时做不到的。 　　在家电连锁高速发展时期，传统经销商就经历过冲击，现在又有电子商务大潮来袭，将来传统经销商还会遇到什么挑战对于目前转型方向非常具有参考价值。 　　吴南新分析，在他看来目前微信营销的影响力非常之大，尽管他刚学会使用微信，但是已经感受到了它的力量。首先是微信的传播能力非常强大，而且可信度高，都是熟悉的朋友圈子在做营销，不像电子商务那么大，针对性较强，所以微信未来发展会非常可怕。家电企业可以在微信平台拥有自己的公共账号，然后通过品牌建设来进行微信营销，甚至让某些功能与微信融合，目前海尔已经推出了可以通过微信操作的空调，而且众多商家已经于微信支付功能达成合作，这种经营方式将会比线上销售前景更广阔。(戴斌玉)