销售之储备客户越多越好.docVIP

储备客户多多益善 处方药招商企业要做好两件事情：竞资格、争份额。资格的背后就是政府机构，份额的背后就是销量，销量的后面是医院，医院的后面是代理商，代理商的后面是储备客户，最后由医药代表完成资本的转化，加上医生的大力支持，这样招商的环节才有序。 　　 　　 　　筛出好客户　　 　　为什么要实施储备客户计划？因为公司要有卓越的业绩，就必须要有优秀的代理商，而优秀的代理商不是一下就出来的，就像金字塔一样，优秀的代理商就是塔尖，需要从众多的储备客户当中去选择，去谈判，缩小范围，在选择与谈判中寻找到最合适的客户，慢慢培养才会成为优秀的代理商。当然，个别市场或医院还要靠这些大量的潜在储备客户来填补，同时每个产品需要的代理商也有所不同。 　　储备客户不能没有选择。首先要根据自己的产品定位来做初步选择，要基本符合自己产品的方向，根据本省的实际情况确定本省或不同地区的谈判标准，这是发掘储备客户的关键。 　　储备客户的布局应考虑地区市场潜力、产品在该区域的成熟度、产品属性（纯销型、分销型）、已有代理商的终端覆盖能力等因素，由此决定储备客户的数目与结构。即使是竞争对手的客户也都是潜在客户，约70%的销售人员不认可这一观点，他们认为，客户与原厂家长期建立起的关系壁垒很难攻破，但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。 　　了解储备客户实力必问的几个事项有：1.个人和商业对产品的重视度不一样。个人做药实力较强的，一旦拿到好品种，肯定会竭尽全力做好，而且上量很快，实力较弱的另行概论。商业看重的是利益最大化，其想法是尽可能拿到更多品种，商业客户的操作重点一般会倾向于上量快、销量大的品种，因为这类品种往往空间最好。2.是否有临床队伍？有多少？准备多少人操作品种？3.意向操作的医院有几家？有没有强势医院？4.是否操作过此类品种？目前是否操作？操作的医院有多少家？销量多少？ 　　储备客户在哪里 　　如何找到储备客户？一方面在市场上寻找。公司销售人员要在市场上广交朋友，特别是做药的老乡，定期参加同乡会，这些人比较熟悉当地情况，哪些人专做哪类产品、哪类渠道要非常清楚，一目了然。同时多接触医药公司，现在有很多个代都是挂靠的，这些人非常有实力！ 　　向老客户取经，他们在行业跌爬滚打多年，哪个地区谁是龙头老大，他们比谁都清楚。如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后，不管成功与否，都顺便问一句“能否给我推荐一个客户？”往往能让你很快知晓地区与行业内客户。 　　接触当地医药行业协会。虽然行业协会只是民间组织，但恐怕没人比行业协会更了解业内的情况，如果你的潜在客户恰好是协会成员，能得到协会的帮助就是你直接接触到潜在客户的有效方法。 　　地县级要深度开发的，可以广泛拜访药店或诊所，询问其进货渠道，顺藤摸瓜地找到需要的人，当然一定要讲明支持！生活有时候就是这样，你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却天天在你面前晃，分析你与竞争对手相比的优劣势，了解客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许就能找到机会。可能今天没有机会，但谁能保证明天没有机会？也可以多上医药营销网看看，建立当地医药招商QQ群，甚至发布一些免费的产品招商信息。 　　另一方面从公司立体的招商信息发布获得，比如参加新药招商会议，在某些专业杂志或销售杂志上的广告、新媒体网站的招商信息收集。 　　访前制定谈判标准 　　拜访之前要制定标准的谈判内容，每个业务员都要熟记于心。谈判内容包括四点：一是公司产品价值宣讲（针对代理商，代理商针对医生），包括学术卖点、产品本身价值和操作空间等；二是企业能够提供支持展示，包括市场支持，各级专家团队（已建、正建、备建），市场活动（已开展、正在开展、准备开展），政府事务支持等；三是公司对代理商各项合作要求，比如配合开展相应学术活动、配合进行销售队伍学术培训、推广能力培训、提供销售流向等；四是双方合作条件要熟记于心。 　　招商企业要先跟储备客户电话沟通，初步了解经销商的十方面情况，具体包括： 　　1.姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息。 　　2.性质：个人、挂靠，还是公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？ 　　3.主要纯销渠道：临床、OTC，还是批发为主？确定其主要销售方式。 　　4.纯销人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？ 　　5.操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？ 　　6.操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？ 　　7.现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作？ 　　8.对公司哪个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？ 　　9.是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？ 　　10.对操作公司目标产品有何要求？ 　　同时，向经销商传