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汽车推销 1、 推销的主要程序是：寻找客户、顾客审查、接近顾客、推销洽谈、异议处理、促成交易、客户服务与客户管理。 2、 具备现实顾客的三个要素：金钱、权力、需要。 3、 现代推销对企业的作用：1）实现企业的产品价值，获得销售收入，保证企业的生存与发展条件；2）促进企业产品的创新发展，增强竞争力；3）提高企业的经济效益，是企业获取经济效益的重要途径；4）降低成本，提高价值；5）激发员工的工作热情；6）扩大产品销售数量。 4、 推销三要素：推销人员、推销对象和推销产品。 5、 推销人员穿着西装时要注意：西服的袖口要剪去商标；上衣扣要系得得法；衣袋不要乱放东西；领带要打得松紧、长短适当；鞋袜与西装要协调；不要乱用领带夹；不要露出衬衣的袖口；不要穿多件羊毛衫。同时，西装上装要合体，太大或太小都不雅观；西裤长短也要合适，不要让其拖地、擦鞋；西装的背心，大都与上衣、裤子同质、同色。要注意时间，地点，目的。 6、 推销对象包括生产者、中间商、消费者三种身份的顾客。 7、 顾客购买心理活动通常有四个过程，即认知过程、情感过程、意志过程和购后感受过程。 认知过程分为感性认知阶段和理性认知阶段；意志过程分为作出购买决定阶段、执行购买决定阶段、体验执行效果阶段；感受过程：引起需要、认识过程、情感过程、意志过程、购后感受。 8、 爱达模式的含义分为注意、兴趣、欲望、行动。用途：对店堂式推销、便于携带的生活用品和办公用品推销、陌生顾客推销等较为使用。 迪伯达模式的特点即：准确发现顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需求与愿望结合起来；证实推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受推销品；刺激顾客的购买欲望；促使顾客采取购买行动。 用途：一般适用于推销生产资料产品、无形产品以及服务产品，也可用于老顾客、熟悉的顾客和单位购买者推销等。 9、 寻找、开发潜在顾客的方法：逐户寻访法、连锁介绍法、中心开花法、委托助手法、广告探查法、市场咨询法、个人观察法、文案调查法、依靠本公司资源法、电话寻找法、贸易展览法、其他寻找顾客的方法。 10、 顾客需求审查包括一下内容：现实需求审查、需求特点和预购买的数量审查、潜在需求审查、特定需求审查、了解顾客对推销品品牌的态度、分析判断潜在顾客为满足自身需要能够接受何种价格水平、考虑顾客什么时候需要、考虑顾客需要多少。 11、 接近的方法大致可分为常规接近法、非常规接近方法。 常规接近法分为介绍接近法、产品接近法、利益接近法、问题接近法、赞美接近法、搭讪与聊天接近法、求教接近法；非常规接近法分为好奇接近法、震惊接近法、表演接近法、馈赠接近法、调查接近法、真陈接近法、连续接近法。 12、 按照推销洽谈的性质分为输赢式洽谈（零和式）、互利式洽谈（双赢）。推销洽谈的内容分为产品条件洽谈、价格条件洽谈、其他条件洽谈；产品条件洽谈的内容包括：产品品种、型号、规格、数量、商标、外型、款式、色彩、质量标准、包装等；价格条件洽谈：包括数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等条件的洽谈；其他条件洽谈：交换时间、付款方式、违约的界定、违约的处罚和仲裁以及其他一些条件的洽谈。 13、 推销洽谈的程序分为三个阶段，即：准备阶段、正式洽谈阶段、检查确认阶段。推销洽谈准备工作的主要内容：收集情报，充分了解顾客；制定洽谈计划；做好洽谈的心理和物质准备；大宗业务推销洽谈的地点选择及模拟洽谈。 正式洽谈阶段：摸底阶段、报价阶段、磋商阶段。 14、 处理顾客异议要对顾客表示理解和认同。处理异议的基本方法：反驳法、间接处理法、利用法、询问法、补偿法、不理睬法、预防法、更换法。 15、 推销成交的方法有：请求成交法、假定成交法、小点成交法（又叫局部成交法或细节成交法）、选择成交法、限期成交法、丛中成交法、保证成交法、优惠成交法、激将成交法、欲擒故纵法。 16、 （简答）总结推销工作过程？总结的内容如下：1）总结、分析自己在推销洽谈工作、推销说明工作、推销演示技巧等方面有没有需要改进的地方；2）通过这次推销活动又学会了哪些新的推销技巧；3）又和多少顾客建立了业务上的联系；4）推销是否达到了预期目标；5）如果没达到预期目标，原因是什么？下次推销是应如何改进；6）在进行推销说明和处理反对意见时有何缺点；7）对哪一个反对意见处理得不理想；8）如何改进对这些反对意见的处理；9）如何进行追踪访问；10）顾客对推销产品哪些方面的意见最大？是否向企业提出了改进产品的建议。 17、 （简答）整体产品的三个层次？ 1）核心产品：产品给顾客带来的基本效用或利益。核心产品观念的作用：帮助推销员理解顾客的真实需求；2）有形产品：核心产品借以实现的具体形式，包括质量，式样，品牌，特色，包装等。有形产品观念的作用可以帮助