药品销售技巧 演示文稿.pptVIP

药品销售技巧 德阳市源生堂大药房 杨安平 * 药品销售技巧 销售技巧就是依据顾客心理设计的、巧妙而又简单的、能取得颇为理想销售效果的方法。柜台药品销售的常用技巧包括一般商业销售技巧和对药品销售具有重要意义的特殊技巧。 　　 药品销售技巧 1、微笑技巧：这是常见的商业销售技巧。微笑能给顾客送去三分的温暖。能对顾客产生颇大而积极的心理效应。见能以微笑面对顾客的营业员总能取得较好的销售业绩。世界著名推销大师、日本原一平的笑容被誉为“值百万美金的笑容”。他就是靠积日练就的微笑和坚韧不拔的推销精神成为国际扬名的“推销之神”。然而，营业员要时时以微笑面对每一个顾客，是很不容易的。因为有许多来自家庭、自身身体、工作环境等的因素干扰着营业员的情绪。这就要求药品营业员一到工作岗位，就要进入角色，排除各种消极情绪干扰，把微笑送给每一位药品顾客。 　　 药品销售技巧 2、熟容技巧：这也是常见的商业销售技巧。从客观上说，顾客有生、熟客之分。生意，熟客好做面生客难做。主要原因是，生客对营业员信任的产生，心理隔阂的消除有一个过程。而熟客就不存在这种情况。但营业员在心理上应当没有生、熟客之分。在心理上，生客也是熟客。这叫心理熟客。在我国传统商法里，心理热客被称为“百客百熟”。营业员若把所有顾客都看成熟客，与顾客的心理距离一下子拉近了，就容易与顾客交谈，了解顾客的购买意向，促成交易。只要把顾客看似亲人，急顾客所急，忧顾客所优，就能取得更佳的销售效果。 药品销售技巧 3、礼貌语技巧：包括“您好”和“请走好”两大礼貌语技巧。迎客时，说声“您好”；送各时，说声“请走好”，看似极简单的礼貌语，其实是经久不衰的惯用商业技巧。这两句礼貌语对顾客产生宾至如归的效应，也使顾客产生受尊重感，一个好的营销人员都善说这两句礼貌语。在日本的许多百货公司，在营销人员上岗培训中，专门安排学员练习说“您好”和“请走好”(当然日本的语言表达方式与此不同)。在我国的商业部门和服务行业也开始推广运用上述两大礼貌语技巧。药品营销人员每个营业日接待的顾客比较少，更有条件也更有必要说好“您好”和“请走好”。 　　 药品销售技巧 　4、释疑技巧：这是药品销售的特殊技巧。多数顾客在选购药品时，常见的心理状态是疑惑众多，需要营销人员释疑解惑。如果营销人员不能满足顾客的这一要求，顾客就很难作出选购决定。因此，释疑就成为促成购买的相当重要的技巧。营销人员要善于抓住药品顾客的疑感点，还要善于运用一些医学术语予以解释，运用医学术语释疑也是一种技巧。 药品销售技巧 5、效用技巧：这也是药品销售的特殊技巧。因为顾客极其重视药品效用。效用如何，是顾客决定是否购买的相当重要的因素。药品营销人员要紧抓效用展开攻心，如此便能得到很好的销售效果。当然阐述效用，要有理有据，要掌握分寸。譬如营销人员碰到一个顾客相当重视药品的副作用，也就是说顾客看重无副作用这一效用。营销人员应当重点推荐那些副作用小，或无副作用的药品，或给予副作用以合理的解释，使顾客明白此副作用无关紧要。 药品销售技巧 　　 总之，了解药品销售的特点，懂得药品顾客的一般心理要求和药品顾客类型，掌握柜台药品销售的基本原则，娴熟运用柜台药品销售的技巧，是任何一个柜台药品销售营业员进行有效销售、为民服务的起码条件。? 商品陈列培训 合理的陈列商品可以起到展示药商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境的作用。 商品陈列培训 　商品陈列的基本方法 商品陈列的基本方法 促销员最重要的工作之一就是进行商品陈列。商品陈列的具体方法，根据企业的类型、经营的方针、品种、场所、设备等经营方面的各种因素，甚至季节气候的不同而千变万化。 一般而言，有以下几种陈列方法： 1．醒目陈列法 3．季节陈列法 2．接触陈列法 4．联带陈列法 5．图案陈列法 商品陈列的基本方法 1．醒目陈列法 　　◆位置 ◆量感 　◆色彩和照明 ◆节奏 　　【自检】 　 醒目是商品陈列的第一要求，要做到醒目地陈列，有几个要素需要注意。根据你所学的知识，判断下面的陈列各自根据什么要素，在两者之间连线。 　　（1）位 置 Ａ摆放水果的柜台后面放置一面大镜子，使水果看起来既显得大，又显得多。 　　（2）节 奏 Ｂ摆放儿童玩具的橱窗用五彩的灯光照明，显得色彩斑斓，栩栩如生。 　　（3）色彩和照明 Ｃ夏天，超市把各种饮料，比如可乐、果汁等落地