【精编原版】xx公司营销管理现状及发展战略研究.doc

目 录 企业背景简述………………………………………………………… 1 企业性质 ………………………………………………………… 1 主营业务 ………………………………………………………… 1 生产状况 ………………………………………………………… 1 组织架构 ………………………………………………………… 1 销售状况 ………………………………………………………… 1 营销管理现状及特点………………………………………………… 1 营销组织架构………………………………………………………1 营销管理制度………………………………………………………2 销售渠道 …………………………………………………………2 市场竞争地位………………………………………………………2 营销专业水平………………………………………………………2 目前面临的营销问题 …………………………………………………3 淡季销售额难以提升………………………………………………3 销售缺乏增长后劲 ………………………………………………3 旺季时采购、生产和销售链脱节 ……………………………… 3 产品质量投诉问题严重 ………………………………………… 4 销售模式单一 ……………………………………………………4 营销问题原因分析 ……………………………………………………4 营销组织不健全……………………………………………………4 没有明确的营销策略………………………………………………4 缺乏系统的市场研究和分析………………………………………5 没有客户数据库的管理……………………………………………5 销售人员技能有限 ………………………………………………5 缺乏后勤支持系统…………………………………………………6 营销管理的加强和深化策略 …………………………………………6 建立规范的营销管理体制…………………………………………6 确立明确的营销战略目标…………………………………………6 以分销网络平台建设为核心………………………………………7 以深度分销为重点 ………………………………………………7 加深与客户的沟通管理……………………………………………7 以销售人员的管理体制为基础……………………………………7 企业整体经营及发展战略 ……………………………………………8 企业品牌形象建设…………………………………………………8 生产管理……………………………………………………………9 逐步清晰企业的发展战略目标……………………………………9 xx有限公司营销管理 现状及发展问题研究 本文拟就从营销管理的角度作为切入点,分析企业营销管理的现状,再进一步上升到企业整体发展战略问题研究.算作是笔者两个星期来实习的一个总结. 企业背景简述 1、企业性质；私人企业（民营企业）； 2、主营业务：家具装饰用木纹纸； 3、生产状况：一条新式生产线（重要的生产设备）；一条旧生产线（少用或基本不用）； 4、组织架构：由总经理（老板）直接领导和管理，下设生产厂部、业务部、财务部、采购部、行政部等这几个主要部门，属简单的扁平化组织结构； 5、销售状况：一年基本上可分为淡、旺两季，旺季时间（8—1月份、3、4月份）销售状况理想，到今年8月份月生产成品达历史最高水平180万米，本月销售量超过200万米。从8月份起基本上产品处于供不应求的状况（局部市场）。原材料采购跟不上下订单和开机生产的速度，一度造成供货紧张的境况。 营销管理现状及特点 营销组织架构 （1）、职能设置：由总经理直接管理下的业务部，区域业务员（门市部或办事处）。公司总部没有完善的营销部门设置，并且没能建立起规范的营销管理体制流程， （2）、营销人员数量（仅为业务员）：暂为8人，一人管辖一市或数人管辖一市，大部分市场还没有开拓和进入。 营销管理制度。 主要体现在薪酬制度上，业务人员的工资构成为基本底薪+补贴+提成；提成为责任提成，根据业务员负责区域的市场状况，规定一定的（最低）的销售额，月销售额要达到预定额度才能取得提成+补贴。销售额可累加，月终总结企业总销售额达到预定标准也可取得提成+补贴。月销售额达不到规定的额度，没有补贴也没有提成。 营销费用控制较严，特别是业务员电话费没有报销，造成业务员正常工作费用开支过大，容易导致军心不稳，这对于公司的营销渠道来说非常不利的。 销售渠道 基本上是以自建门市部或办事处为主，较少或基本没有通过经销商或代理商销售。并且顾客主要是组织客户（家具或贴板厂生产厂家），完全靠业务员的个人推销为主，营销渠道和模式单一。 市场竞争地位 本公司在该行业中属追随型企业，与行业领导者还有很大的一段距离，产品以摸仿为主。在产品价格、质量等方面的竞争力处于中档水平，但局部市场能取得较好的竞争地位