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冰箱终端地七大销售技巧
冰箱终端的七大销售技巧
随着夏季的到来,也到了冰箱的旺季,掌握一些销售技巧、提高销量,成了冰箱终端销售人员的重要任务,那么,冰箱终端的销售技巧有哪些?本文就总结了冰箱终端的七大销售技巧,可供参考!一般来说,不建议客户一来你就上去,建议销售员用余光扫到顾客,然后让他看一会儿,首先一个人到陌生的地方会观察环境。等他适应了再去,如果他在犹疑,等他定下来。以下是销售过程中的七个技巧:技巧一、开场白说什么?有什么可以帮到您的? 或者我可以为您介绍一下吗?技巧二、要确定客户是否有时间听你废话。你可以说,大概耽误您5或3分钟。 这样顾客大概会明白你不会谍谍不休了,自然会有可能听说适当介绍。技巧三、不要用那么狭隘的问题去困扰客户。你可以问您对什么样冰箱有兴趣!这就是技巧,他可以回答品牌,大小,性能,可靠度。开放式问题比较好,以免你所讲的都是他不关注的。技巧四、不要夸夸其谈,把话语权交给客户。他说什么都好,不要马上去否定,而要顺从他的话继续往下谈。如果他说我喜欢海尔,那么你就要问,您喜欢海尔的哪方面。他说什么什么,你就接着说,您说的不错,然后怎样怎样还有哪些优点。技巧五、摸清楚客户的需求是第一步同样是买冰箱,但顾客的要求是不同的,产品的卖点也不同。提问最重要,简单愉快的话题会提高成交的速度和成功率。你可以问客户,您觉得冰箱什么最重要?然后引导他说出自己的需求。有的客户连自己真正想买什么样的都不知道。帮他分析。然后重复客户的需求,他会说什么什么。然后你说还有什么,好,我了解了。然后拿出两个比较靠近要求的给他选择。并试探他是否有充足的资金。分析两个冰箱的不同,然后让他自己选,并提出自己的建议。介绍产品时,要简要得形容产品本身的性能之外,还要说明产品的售后安装,保修等细节。当然如果还可以抛出促销方案来。强调现在买正是时候。除了这些以外,要用说故事的方法,说明他的选择正确性,那就是以前客户的购买细节,甚至可以看单据,表明他买得不会错。技巧六、注意成交信号在你介绍差不多的时候可能他会沉默,会仔细询问其他售后,或者在价格上讨价。在多个人同时来买时,要注意观察谁是决定者。对男性强调功能品位,对女性强调合算和便利。一般说,女性决定权要大些。技巧七、具体演示时要让他自己去体会。不要面面具到,也不要丢一大堆专业名词,这样会增加他们考虑的问题。复杂问题简单回答,回答一定要形象生动。附注:说服顾客购买的三步骤面对始终下不了决心的顾客,建议销售人员三步说服他们痛快掏钱。第一步,直接问顾客是否意欲购买。这是为了帮助你确认顾客是否有抵触心理。如果对方不准备买,他就会说:“我想先到处看看再说。”不过,他可能暂时还移不开脚步,这表明他的内心正在进行心理斗争。第二步,重述顾客的顾虑。首先向对方表示你明白他的顾虑,然后以一种委婉的方式来重述他担心的东西。例如,“我觉得你的担心是有理由的。”“你担心我们的价钱太高。”“你担心我们不能及时送货。”“你还是不大肯定这个小装置是否真的能解决你的问题。”一定要让对方知道你完全明白他在担心些什么,这样他才更有可能停下来,听你解释为什么他的担心是多余的。第三步,再次向顾客保证他无须担心那些问题。告诉他“我们的价钱是很有竞争力的”,同时拿出证明数据来;或者告诉他“我们的送货车一定可以在10点至12点之间到你那里,我可以保证”,并给他看看发货安排。
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