浅析有效拜访.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * 推广部：肖余 目 录 第一步——拜访前的准备 第二步——确定进门 第三步——赞美观察 第四步——有效提问 第五步——倾听推介 第六步——克服异议 第七步——确定达成 第八步——致谢告辞 第九步——及时和长期跟进 * * 如何做好陌生拜访 一定要有信心！ * 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。 只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。 评定拜访成败的关键是看缔结成交情况。 那么，如何成功进行拜访呢？ * * 第一步——拜访前的准备 “周详计划，省时省力！”。 拜访时的参与者只有客户，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。 * * 1）职业形象： 　　 外部准备1/3 仪表（衣着打扮） 仪态（举止神态） 仪容（发肤容貌） * * 2）资料准备： 　　“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。（科室情况、主任对产品的观念、是否参与过我们的活动、之前是否有过合作……） 外部准备2/3 * * 3）工具准备： 　　“工欲善其事，必先利其器”（工具应当有针对性、可以将需要的资料整理成幻灯或者word打印出来） 。 4）时间准备： 　　如提前与顾客预约好时间应准时到达，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。 外部准备3/3 * * 内部准备 1）信心准备：突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。 2）拒绝准备：大部分客户是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。 　　 * * 第二步——确定进门 敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。 话术：“XX主任您好，我是新晨医药推广部的，我叫XX！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。 态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，进门后保持门的开关状态。 * * 第三步——赞美观察 拜访过程中会遇到性格迥异的顾客群，每一个顾客的认知观是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！ ” 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 话术：“科室真整洁”“您今天气色真好” 房间布置、气色、气质、穿着等。 玉顶银狮 * * 第四步——有效提问 营销推广人员也是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的推广人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！  1、提问的目的 　　就是通过我们的了解，我们的客户是不是我们所要寻找的目标客户，能不能有效拜访最终缔结成交。 2、提问注意： ——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。 ——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。 * * 寻找话题的技巧 仪表、服装乡土、老家气候、季节家庭、子女 饮食、习惯 住宅、摆设 兴趣、爱好 * * 提问必胜绝招 ——先让对方不排斥自己再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。 ——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 ——特定性问题可以展现你专业身份——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。 * * 第五步——倾听推介 1）仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。 2）耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理等； * * 第六步——克服异议 1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 2、化异议为动力：明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。  * * 5、运用适当肢体语言：不经意碰触客户也会吸引客户的注意，