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电商快速成长得益于实体店的优势 袁彬 大润发飞牛网联席CEO Q：你认为创业热潮形成了泡沫吗？你如何看待创业热潮？ A：去年下半年开始，“O2O”这个词热得不得了，谁都在做O2O。今年这个词却更多的是跟死亡联系在一起。“风投”中的“风”原来是指风险，有一段时间却几乎成为“疯投”，给我的感觉就是乱投一通。今年下半年，热潮开始冷却了，尤其是投资人冷静了。我觉得回归理性挺好，不然也是烧掉很多钱，浪费了很多资源 Q：结合你所在领域的经济生态，你对2015年的中国经济怎么看？ A：中国经济维持在低位运行的状态，这对零售业来讲是很大的挑战。过去经济高速运行、消费率快速成长的过程中，很多问题和不足都被掩盖了。但现在经济增速放缓，问题都暴露出来了。不管是实体零售，还是实体工业，都面临着挑战，企业之间的竞争也会更加惨烈 Q：你认为冬天在来临吗？或者已经来临？ A：所谓的资本寒冬或创业寒冬，其实意味着市场回归理性。中国经济虽然放缓，但居民可支配收入是不断提高的，消费需求也是随之提升的。尤其现在二孩政策全面放开，内需还是持续上升的。现在虽不至于是寒冬，但一夜暴富的投机行为想要成功也没那么容易了 Q：今年得到的最佳建议是什么，它来自谁？ A：就我个人而言，最佳建议是飞牛网的合伙人计划。最初我们讨论如何让员工去推广飞牛网，苏宁让员工成为微商的做法对我们有一些启发。但是一般微商是卖出一单才能赚一单的钱，我们就想，能不能你把新用户介绍进来后，他之后在飞牛网买东西都能算你的业绩。所以才有了飞牛合伙人的模式，这也是我们最快的一个创新实践 过去大润发非常低调，相对比较封闭，更多的是自己精雕细琢。我们做电商以后，发现大润发多年来形成的优势在网络时代可以得到淋漓尽致的发挥 从去年下半年到现在，大润发和飞牛网做了两件大事。一是商品品类扩张，二是服务区域扩张。原来一家实体店因为空间限制只能摆放两万到3万个商品，电商自然不受限制，SKU从最初的3万、10万，到现在已经扩大到100万，明年将进一步扩大到300万。相应地，我们的业态也从B2C自营扩展到第三方商城，再到环球购和供应链输出。在区域扩张上，飞牛网借助大润发的实体门店，两个多月完成了全国服务区域的覆盖，迅速从华东三省一市扩展到中国的绝大多数省份 这样迅速的扩张说到底得益于实体店的优势。第一是强大的供应链和采购能力。大润发与欧尚组成的香港上市公司高鑫零售集团，一年的采购量超过1000亿元。供应商与大润发的合作也非常愉快，我们已经连续7年在供应商满意度调查中排之一。第二是大润发的口碑效应。供应商和顾客都知道大润发，当你说飞牛网是大润发做的，信赖度自然而然地转移过来。第三是门店，大润发在全国有337家门店，会员数量超过3000万，还有20多万名员工，每个人都是口碑的传播者，很容易进行品牌推广。同时门店可以进行配货，当线上线下的库存和价格打通后，利用门店配送快消品，也很容易实现扩张 优势有了，我们还缺什么？一方面缺技术，我们做电商比较晚，飞牛网成立之初由台湾总部的技术团队来负责。台湾电商的竞争不激烈，消费者也比较简单，所以技术架构很简单，拿到内地后才发现完全行不通。所以我们立刻就在上海和武汉组建了技术团队，逐步改造原有架构 另一方面，缺流量。引流需要十分强大的市场营销能力，流量成本也很高，获得一个新用户平均要花200元左右。如果要在《中国好声音》《奔跑吧兄弟》这样的热门电视节目上做广告，没有几千万是不行的。那有没有一种性价比高的引流方式？因为我们的员工也在做推广，于是就想到员工介绍新顾客时，能不能给他一点奖励。这样每位新用户的成本可能三五十就够了。所以我们建立了“飞牛网合伙人”分享机制，让每位用户介绍给亲朋好友，在一定程度上解决了流量贵的问题 今年飞牛网战略入股了校园O2O平台“校呵呵”，我们预估明年校呵呵可以做到5个亿的销售额。校呵呵的生态也适合成熟成长，从学生购物、社交到金融都会涉及。对于校呵呵来讲，学生的流动性较大，毕业就意味着老用户的流失。但是接下来我们会在校呵呵的平台上与飞牛网打通，使其成为飞牛网顾客。即使将来用户离开校园，他也会成为飞牛网的忠实顾客 要说行业最大的变化，莫过于整合、并购和联姻了，尤其是阿里和苏宁、京东和永辉的联姻。原来他们都是死敌，特别是电商当初喊着要消灭传统零售的。然而随着移动互联网时代到来、LBS技术兴起，大家发现实体零售是不可能消失的，电商反过来还要拥抱实体零售。刘强东曾经讲过，打造全新电商平台的时间窗口已经关闭了。可我要说，大型连锁零售业的时间窗口在十几年前就已经关闭了，早就没有新进入者了，所以实体零售的价值应该被重估 当然，也有实体店会死亡，因为消费者变得小众化、垂直化和细分化，从原来的“我需要”变成“我喜欢”，在