为什么商家变着花样的促销比全线降价更赚钱？.pdfVIP

为为什什么么商商家家变变着着花花样样的的促促销销比比全全线线降降价价更更赚赚钱钱？？ 好奇心研究所的微博 （@好奇心研究所） 微信公众号 （ID：QLab42）全面上线啦， 关注就可以与所长亲密接触。 很多人都曾经或多或少地陷入过这种两难 （缺钱）境地： 逛街的时候发现一件喜欢又合身的衣服，爱上了试衣镜里的你自己，但是 这世界上 众多毁一天的负能量小事一样，你看了看价签，发现它旁边的衣服都在打折，就它是 原价。 所以这个时候，你是会咬咬牙当场拿下，还是会等等看它日后会不会打折？ 如果买下来，会担心三天后它就打折了，如果不买，也许三天后它就卖完了。 很多 （不缺钱的）消费者都会选择当时买下来。比起这次买贵了的担忧，他们更加不 希望之后再为此事后悔。 在乎你的感受 （钱包）的商家当然不会放过这种小心思。 ScienceDaily 介绍了一个商 业领域的研究，研究者从这个心思入手，提出了一个关于定价 促销策略的模型。 消费者有更在意商品本身的一面，也有更在意便宜价格的一面。那么什么样的促销政 策对赚钱最有帮助？研究者分析了一些行为经济学数据，提出可以从消费者的这两种 情绪出发：“买贵了的担忧” “白白等待”的后悔。后者包括等待之后这个商品依旧没 有降价，甚至已经卖完了的情形。 一个商品适合变着花样偶尔促销，还是直接降价，取决于它的消费者更在意哪种情 绪。 研究者指出，人们并不擅长处理不确定性。比如，被试衣镜里的自己迷倒的消费者总 会低估衣服店的库存量，他们觉得这衣服几天后就会卖完，但其实它一个月后还在。 数据分析表明，至少对于时尚业来说，如果商家好好了解消费者的这种行为，根据具 体情况优化自己的定价 促销策略，会带来 7%-10% 的利润增长。研究者分析了 JCPenney Macys 这两个案例，它们都是美国全国性的百货商店，且服装占了很大 的销售份额。2012 年， JCPenney 走了充满爱的全线降价之路，而 Macy’s 走了充满小 心机的部分商品不定时促销之路。实行新的价格政策之后，JCPenney 没有取得预期的 利润增长，倒是 Macys 比较成功。 对于时尚行业，不同的商品品类在消费者心中扮演着不同角色，比如有个性的设计款 更适合偶尔促销，基本款更适合全线降价。所以促销政策会变着花样来。 以后商家考虑定价 促销策略的时候，也许可以参考这个模型，多做做调查。 而对消费者来说，大部分揭示商家小心机的研究或许都阻止不了“这个衣服穿上真好 看我就是要剁手”的冲动吧。 动图来自：GIPHY 题图来自：John Holcrof t 喜欢这篇文章？去 pp 商店搜 好奇心日报 ，每天看点不一样的。 好好奇奇心心日日报报 ，， 每每个个时时代代都都有有最最好好的的媒媒体体。。