那些死贵的东西降价了,你就会特别想买？.pdfVIP

那那些些死死贵贵的的东东西西降降价价了了，，你你就就会会特特别别想想买买？？ 上周末“双 12”的各种促销你是怎么选 商品的？如果面对一台售价 3000 元的空气净 化器，和一台原价 5000 元、降价至 3500 元的空气净化器，你会选哪一款？ 大多数人愿意买后者，尽管后者更贵。这是因为在比价过程中，往往并不存在的“原 价”成为了无形中的诱饵。 “诱饵效应” （the decoy effect）作为一条营销规律，最早由杜克大学的 Joel Huber 于 1982 年提出，后来又由斯坦福大学的 Itamar Simonson 教授扩展成如今的含义。这一 原理是指，货架或网页上呈现的商品，在引入一个相对不太有优势的比较对象的时 候，往往会显得更有吸引力，而价格，往往是这个影响决定的差异因素。 在我们刚刚谈到的空气净化器比价中，实际上消费者是在一台 5000 元的空气净化器 和一台 3500 元的空气净化器中做了选择，尽管那台 5000 元的空气净化器从来没有以 实体形象出现在消费者面前。 时隔多年，诱饵效应仍然被广泛应用于营销中，这也是为什么，平时没什么 买想法 的消费者，会在“双十一”当天一次性买上足够用两年的洗发水和卫生纸，促销广告中 被轻轻划掉的“原价”，就是促使人们不断下手的“诱饵”。 Simonson 教授在今年夏天发表于 Marketing Research 期刊上的一篇论文中，重新阐述 了这一规律。 95 位志愿者参与了一项挑选碎纸机的实验。参与者被要求在一台售价 5 .95 美元、一 次能处理 7 张纸的型号 A 和售价为 74.54 美元、一次能处理 10 张纸的型号 B之间做 选择，只有 21%的参与者选择了碎纸效率更好、价钱也更贵的型号 B。 然而，在实验引入了比型号 A 效率高一些，价格却比型号 B 更贵的型号 C 时，3 .2% 的参与者选择了型号 B，比上轮实验多了 74%。这正是“诱饵效应”在促销中的应用 ——随着一个不太具有竞争力的竞争对象引入比较，人们就会做出更积极的 买决 定。 “诱饵效应”还有一个更普通的名字，叫做“广告效应”，尽管人们在 买商品的时候能 够注意到商品的真正价值，但是广告，却往往成为影响决定的“黑手”。另一个典型的 例子是方便面，尽管我们都知道包装上色相诱人的菜肴图片绝不代表味道本身，但是 方便面广告中内容丰富、温馨美好的画面却在消费者 买的时候投下了“诱饵”，至于 那些全球最美味方便面的套装为什么会买得如此火爆，朋友圈中方便面攻略的“诱 饵”作用也是功不可没的。 事实上，科学家还没有完全弄清楚“诱饵效应”背后的心理机制，不过没关系，在降价 促销的诱饵之下，我们已经度过了无数个促销日。不管这背后的心理机制究竟如何， 我们都会愉快地度过更多个“老板娘跑了、老板疯了”的折扣季、清仓日和限时抢 。 题图来自 Financial Training 喜欢这篇文章？去 App 商店搜 好奇心日报 ，每天看点不一样的。 好好奇奇心心日日报报 ，， 每每个个时时代代都都有有最最好好的的媒媒体体。。