世联-万科金御华府开盘流程分享.ppt

开盘的目的与前提条件 前提条件： 销售法律手续完备 工程形象良好 现场包装 到位 宣传资料齐备 销售资料齐备 开盘前相关筹备事项 * * * 万科金御华府开盘流程分享 目的： 营造市场关注，制造热销氛围，达到短期促销； 加深老业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应，加大市场影响力； 继续巩固项目的市场形象，实现价格支撑； 事项： 确定开盘形式（包括时间） 明确通知方式、时间和口径 确定选房地点 制定开盘流程、做好物料及人员的具体安排 确定协助开盘的人员名单，并通知落实（同时落实人员的宿食问题） 现场包装和物料 代理商和发展商的分工细化 清楚开发商销控单位情况 确定选房礼品 开盘的主要形式： 抽签VS排队 抽签：蓄客量多/客户意向度把握不明确/较公平公正； 认筹定顺序VS开盘定顺序 筹定顺序：提前对客户意向度进行把握； 注意事项： 注意通知时间的把控，避免制造排队现象，避免形成客户间不公平的心理； 对提前销控做好“托”的工作。 开盘形式主要根据蓄客量和客户意向度进行选择（如果客户量较少还可选择在酒店进行）；本次开盘流程是按照提前认筹定顺序的方式进行； 开盘流程 五大主功能区 Equity 签到 等候 选房 财务 签约 从签到开始…… 〉〉beginning 签到区注意事项 About…… 由于华府是提前认筹确定了顺序号，因此开盘签到只是为了确定客户的到场情况 岗位工作职责：核对客户优惠登记表，派发资料，及时统计签到人数，上报负责人。 注意事项：（有关不是客户本人到场的问题）万科明确，一定要有委托书或直接在现场填写（之前有案例是夫妻双方没有协商，“老婆”直接替“老公”买了房子，后要求退房） 应领取的资料： 《置业指南》、《购房须知》、《购房卡》 （其中《购房卡》需要人员提醒客户在休息区内填写，以加快财务区和签约区的填写速度） 时间：一般从8：30开始进行，9：30结束，开始选房；（根据客户量情况有些许变动） 签到方式：先打印好认筹时的客户名单，进行确认签到；（提高核对的速度） 关键动作： 快速确认客户身份 新客接待：设置新客接待处，在选房结束之后进行选房；（避免客户未签到就进入） 签到区人员、物料盘点 世联地产 WorldU 人员：负责签到负责核对负责填委托书派资料保安 重点物料：客户签到表（如有认筹名单则提前填好） 序号贴（如已排好顺序则不需序号） 购房卡（销控用） 签到表：可提前填写客户姓名和身份证号，客户签字确认即可； 购房卡：主要用于选房时确定房号销控信息，同时可用于完善客户基本资料； 签到区领取资料 置业指南：主要包括装修标准等合同文件，让客户在休息时间可提前翻阅；（万科以前还需在置业指南上签署10几个姓名） 购房须知：主要告知客户一次性或按揭的相关手续办理； 休息区注意事项 About…… 一般选择室外较开阔的场地，由于等候时间较长，该区域应重点关注客户的舒适度情况。（包括考虑洗手间、帐篷、椅子、餐饮等，避免细节不足） 岗位工作职责：安抚客户情绪（避免客户离场），客户进入选房区的有效控制；（提醒客户确定好加名更名，提供银行服务，说明相关事项） 注意事项：现场协调客户情绪，维持客户秩序，避免客户“蜂拥而上” 有关叫号工作： 一般按照5个号一批的顺序进行叫号（根据销控和房源不同会有所不同）； 需与销控区内和等候区内的负责人员保持良好沟通，根据选房情况进行叫号； 协助等候工作：可提供小表演/主持人负责介绍楼盘情况进行热场/销售代表提前在等候区协助客户选房 关键动作： 控制客户进入选房的次序 主持热场：一般会邀请活动公司专业主持进行热场工作，但主持人对客户选房顺序意识不足，需要有世联人员监控； 休息区人员、物料盘点 人员：负责叫号负责核对负责服务负责贴点公示 重点物料：价格公示板（让等候客户清楚销控情况） 房号贴（圆贴） 叫号单：可协助工作人员记住叫号次序； 等候区注意事项 About…… 作为休息区与选房区之间的过渡空间，一方面可以更好控制客户进入选房的速度，另一方面也可以适当减少室外客户的等候时间。 岗位工作职责：分清批次控制选房人群，与休息区和选房区的工作人员相互协调； 注意事项：协调客户秩序，避免客户等候时间过长 有关叫号工作： 一般按照5个号一批的顺序进行叫号（根据销控和房源不同会有所不同）； 需与销控区内的负责人员保持良好沟通，根据选房情况进行叫号； 协助工作：该区域主要用于协调进入选房区人员的情况，并完成提前复印的工作； 关键动作： 控制客户进入选房的次序 服务接待：在签到区、等候区一般设置迎宾小姐，提高项目形象； 等候区人员、物料盘点 人员：负责叫号负责复印 重点物料：复印机 空白的认购卡（以防客