策划情景模拟培训之四(策略调整与尾盘策略).pdfVIP

策划情景模拟培训 策略调整与尾盘策略 本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。 策略调整 在实际销售过程中，随着销售环境的变化，策 略也应适时发生变化。为顺利实现目标，针对 阶段的问题，进行总结，对后阶段的销售策略 进行调整。 本报告是严格保密的。 2 策略调整原因 销售受阻或与目标有较大差距； 重大政策调整及影响； 项目情况变更； 市场环境的重大变化：竞争项目突然增多（区域内、区域）； 本报告是严格保密的。 3 销售诊断——按策略总纲形成角度审视销售全过程 思考与审视 消 消 推介购买 费 推介购买 费 获得信息 现场体验 决定购买 获得信息 现场体验 决定购买 再次购买 再次购买 者 者 销 销 保证上门量 好感 保证成单 关系维护 售 保证上门量 好感 保证成单 关系维护 售 方 方 本报告是严格保密的。 4 销售诊断 销售房号 剩余房号盘点 问题诊断 价格： 已销单位以及未销单位走势诊断断价格表； 针对目标检视价格 推广： 根据项目及客户重新评估形象 根据效果评估推广手段 现场： 现场包装展示检视（售楼处、样板房、看楼通道、停车场等）； 促销工具： 销售团队的销售工具； 销售团队： 销售经理评估 销售团队评估； 本报告是严格保密的。 5 关键行动要点 现场体验 剩余房号盘点 客户分析与访谈 市场项目点对点分析 销售团队观察与访谈 资料分析充分的诊断会 形成针对性措施 本报告是严格保密的。 6 策略调整内容——简洁、抓住关键点 目标回顾 分析 总结 预计的目标？ – 销售分析 – 好的经验：加 – 价格分析 强 实际达成目 – 推广分析 – 不好的经验： 下阶段策略 标？ – 客户分析 修改策略 – 目标 – 展示分析 – 策略 – …………