如何成功推销珠江纯生啤酒.ppt

* * 目录 一、推销人员的五张脸 二、纯生啤酒的定位 三、成功推销纯生啤酒的秘密 四、促销员的N种武器 目录 一、推销人员的五张脸 二、纯生啤酒的定位 三、成功推销纯生啤酒的秘密 四、促销员的N种武器 有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣公司，或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启发，该公司对正式上岗前的业务 员有这样一项测试：把公 司的某品牌胸罩推销给在 校的男生，并在规 定的时间内完成一 定的销售任务。 先讲一个故事 第一个业务员，悄悄走访了几个熟悉的小师弟，都遭到了拒绝。后来灵机一动，自己掏钱买了10个胸罩，然后在规定的时间内回公司报到。 让我们一起来看看他们是如何推销的： 　 第二个业务员，拜访了很多男生宿舍，并挨个问买不买胸罩，他的行为被很多男生斥责为“神经病！变态！”，但他仍然天天坚持，最后终于感动了一个也是读营销的男生，出于对校友就业艰难的同情，掏钱买了1个胸罩。 让我们一起来看看他们是如何推销的： 第三个业务员，反复思考了几套推销方案，最后决定发展一些小师弟成为销售代表，向他们的女同学推销产品。但因为是小师弟代销，他们都缺乏必要的培训，尽管小师弟们都很卖力，但总共只卖出了30个胸罩，而且大部分是卖给自己的女朋友。　 让我们一起来看看他们是如何推销的： 第四个业务员，回到母校找到原来的班主任，说要和下几届学生开展一个销售实践的交流活动。他强调跟小师弟小师妹互动和交流可以拓宽在校生的视野，到时他还要以一个生动的推销案例，在现场进行推销示范。班主任觉得有道理，便默认并支持了这个小活动。由于事先安排了几个“内线”，在几个铁哥们的踊跃带领下，终于感动了很多小师弟小师妹，他们出于惺惺 相惜的心理，每个人掏钱买了一个。当时 一共80人在场，其中5个是“自己人”， 所以该业务员一共卖出了75个胸罩。 让我们一起来看看他们是如何推销的： 第五个业务员，经过充分的分析之后，回到母校找到颇有商业意识的学院主任，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：　　“你能把胸罩卖给男生吗？——暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座！”　　活动内容是：　　某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座，每个在校生都可以自愿参加，由于受训场地限制，每个参加者需 支付60元的活动组织费用。同时，作为培训讲座的最后 一个环节——一项非常有挑战性的实战演练：即每位参 加者负责在一个星期之内向男生推销2个胸罩（不再收 费），推销收入作为购买入场券的补偿。活动之后还 将在本院举行总结交流活动。　　由于就业形式严峻，对于这样一个集理论、技能以及 社会实践于一体的富有创意的项目，在学院主任的运筹帷 幄下，在各班级引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。公司营销总经理也很重视这次树立公司形象的公关事件，亲自到场做了精彩演讲，参加的学生对本次活动都感到非常满意！ 让我们一起来看看他们是如何推销的： 故事总结 ? ? 上面这个故事很简单，但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下，会产生不同的行为，于是形成了一张张生动的。　　所谓“芸芸众生相”，有关脸的故事就是那么没有穷尽， 诚如我们营销界的业务人员，他们到底有多少张脸？　　我们可以非常肯定地说，业务员不止一张脸！业务员 至少有5张不同的脸。 故事总结 上面这个故事很简单，但是却让我们看到了不同的人在相同的压力下，会产生不同的行为，于是形成了一张张生动的脸谱。　　所谓“芸芸众生相”，有关脸的故事就是那么没有穷尽， 诚如我们营销界促销人员，他们到底有多少张脸？　　我们可以非常肯定地说，促销员不止一张脸！ 促销员至少有5张不同的脸。 故事总结 第一张脸：欺骗型　　第一个推销员属于这种类型。主要特征是缺乏吃苦耐劳精神，在遇到压力时不想着如何破解存在的困难，却第一个想到如何在工作中弄虚作假，欺骗公司和客户，混过去再说。　　这种推销员有自己的“套路”，喜欢给领导设计“画饼充饥” 的小游戏，以换取在公司的任职时间，终极目的是骗 一天混一天算一天，善于在差旅费用方面套取费用来 弥补自己收入的不足。在每个公司大概都是“混”3个 月或者半年的时间。很多业务新人或者企业的新员 工，在工作一段时间之后，当业绩无法获得突破时， 在销售任务的高压下，也很容易沦为这种