如何洽谈合同与签订合同.ppt

3、如客户性格较直爽，不喜欢跟你讨价还价，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价把他惹烦了，吓跑了。 4、如果客户对产品不是很熟悉，你就多介绍一些该产品的用途及优点，价格不妨报高一点。 5、如果有些客户对价格特别敏感，每分每厘都要争，而他又看重你的产品，你一定要有足够的耐心跟客户打一场“心理战”，探寻客户的目标价格。 6、报价时，要想办法使客户充分认识到购 买的不仅仅是你的产品，还有全程优质服务。 7、报价的同时，还应讲付款方式、供货期限、合同数量等主要条件一同摊出，不要只限于价格一个问题，应将这些条件作为互动。客户可能对供货期限非常重视，本来你报的交货期限为40天，而客户提出30天交货，在可行的情况，可以满足客户要求，但可以以供货期限太紧张为由适当提高一下价格，这时客户也有可能接受，我们就能为公司多争取到一分利润 三、合同谈判阶段 合同谈判阶段 1.真诚 的赞美 合同谈判阶段 2.提及 有影响的 第三人 3.举著名 的公司或 人为例 6.向顾客提供信息 5.向顾 客求教 4.利用 好奇心 7.强调与 众不同 8.利用产品 （一）真诚的赞美 每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好.赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。 “王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。 下面是二个赞美客户的开场白实例。 “林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。” “恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。” （二）提及有影响的第三人 告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的销售人员都很客气。如：“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的管桩感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。” 打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。 　　为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。 （三）举著名的公司或人为例 人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售人员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。 “李总，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的施工状况、工程成本都有明显起色。” 　　举著名的公司、人或项目为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。 （四）利用好奇心 现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。 。 一位销售人员对顾客说：“李总，我今天过来是和您讨论关于您**项目工程成本的问题。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲述我们产品的优势（安全性和经济性） 营销人员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客 五、向顾客求教 推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。 有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。销售人员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的销售人员的。 如：“王总，在工程方面您可是专家。这是我公司产品参数资料，请您指导，在设计方面还存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过产品资料信手翻翻，一旦先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。 六、向顾客提供信息 销售人员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起顾客的注意。这就要求销售员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家 顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。” 　销售人员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。 （七）强调与众不同 　 销售人员要力图创造新的销售方法与销售风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片