房地产策划导论.pptx

房地产策划导论 地产策划人到底哪里出问题了？ 地产策划的日常工作 写PPT，汇报各种数据和工作计划 守各种外部公司，出品各种稿件 根据渠道、活动和媒介的执行 协调内外部资源关系 视需求为“定量”的流程 只要房子在这里修起来，买房的客户，是一定有的；而且他们一定是买得起的；并且数量是充分的。 从来没有人怀疑过，客户到底还有没有？能不能买得起？数量够不够？之前不需要怀疑，因为10多年城市化，需求旺盛，不需要担心这个问题。房价一直在涨，人口一直涌入城市，有房子的人希望住上更好的房子，地产策划无需担心营销最为核心的“需求”问题。这个核心问题，“任志强”、“日光盘”、“天价地”等现象已经帮你解决了。 既然地产策划不需要解决“需求”问题，那么工作应该是？ 视需求为“定量”的流程 广告公司变为“平面设计”公司，画面做漂亮或者信息醒目就行。 销售公司变为“服务外包”公司，说清楚区位、规划、户型就行，做好认购签约流程就行。 营销管控，控制“供货价格”就行。不要太快，也不是太慢，在任务的20%以内就是最合理的价格。 视需求为“定量”的流程 营销的战斗，做好“黄牛”就行。把客户带到售楼部，就行。 地产策划，做好开篇那四件事就行。感觉乙方很烦、老大很烦、公司流程也很烦。 项目定位，找到、看清、对应“需求”。好像“需求”是一棵树，原本就存在森林里似的。 只要“需求”是定量，如果销售不行，那原因一定是三大不行：价格不行、产品不行、位置不行。 需求从来是“变量” 价格“承受力是变量” 楼市营销最看中“量价关系”，比如，降价10%，则可以多成交100套。意思是有100个客户，卡在了这10%。听上去很有道理。 但是，以我们任何人做消费者的经验来看，大致预算是有的，但是，你买啥东西的时候，价格是定得清清楚楚？买车时，吃饭？ 我是买房人，我购房预算卡死是100万，结果就是，我根本买不到房子。因为我看到的可能是110万的，也可能是95万的，我需要又恰好定价100万的房子，从概率学来看，根本就没有。 所以任何消费者的行为都是，在出价能力范围内，如果产品十分动心，我会调用杠杆去拿下，如果产品不够动心，是我出价力50%也许我会考虑，也可能不考虑，因为我认为不符合自己的需要。从上限的动心产品，到下限的不动心产品，我的出价范围可能是2倍差距。 地产策划的工作，是否与顾客出价力相关呢？还是说，顾客的承受力是1.8万，而公司的房价是2万，请降价10%。那么，请问顾客承受力是1.8万的依据何在？ 购买的“选择是变量” 房子一旦被建好，就是确定的，不可能再改变。是不是完全符合顾客之前的预期呢？100%不是，顾客如果考虑长远一点，可能买160平米的房子，短期考虑的话，可能只需要90平米的房子。就老婆的工作近便，可能选择城东，就老公的工作近便，可能在城西，听旁人说城南发展好，兼顾投资的话，可能是城南。 如果以出价能力来看，很可能许多顾客无法从90平米买到160平米。但就城市的交通体系来看，城市东南西北都有可能，要知道，现在的路网体系和交通方式，可以让顾客购房半径拓展到10公里以外，所以，顾客的选择是变量。 那么，地产策划的工作，与顾客确定选择，有否关系呢？ 购买的“选择是变量” 当我是广告人时，可能失业；当我是销售人时，也可能失业。行业规模大，需要广告，规模小，则不需要广告公司；开发公司体量大，则需要销售外包，体量小，则可能自建团队。大家都可能失业。但是，如果工作本身是创造需求、固化需求、锁定需求，就是街头开一个小面馆，都是100%需要。 LOREM IPSUM DOLOR LOREM 地产策划的时代，已经来临了 如何用一个视频开启与整个城市的对话？ 在大营销大推广的后地产时代，越来越多的项目推广逐渐流程化、常态化、标准化。比如做一场案名发布的传播，就越来越像一场自说自话的俗套仪式，简单又浮于表面，甚至很多项目案名发布一个月后，仍然不被市场所知晓。 案名发布是一个项目在市场上揭开面纱的第一个动作，也是进入市场的第一步，营销意义的重要性不言而喻。如何把一个案名发布的动作，做的有传播广度，有认知深度，还要有意思？合肥融创玖樟台项目今天就做了一次成功的尝试：用一个99S的动态视频，在短短一天内，达到市场最大覆盖面的传播效果，成功完成了玖樟台的案名推广入市，开启玖樟台项目与这座城市的对话之旅。 背景 融创中国2015年高调入皖，玖樟台项目是其在合肥政务板块落下的第三子。进入风云变幻的2017年，融创玖樟台项目用15天时间就快速完成项目筹备到案名发布的传播动作，而且一改传统的案名发布形式，仅仅用一篇走心的99S的视频，配合立体传播通路，快速高频曝光，以不间断的话题爆点，快速建立起客户的心理标识，将常规的自说自话的案名发布，变成了一场与整个城市对话的现象级事件，实现传播声音的最大化覆盖，达成案名首