大客户销售技巧报告.pptVIP

大客户销售技巧 ——顾问式销售技术 河南众桨兽药公司 孔维信 2005年9月3日 销售行为七步法 购买行为 购买循环 销售行为与购买行为的差异 销售对话的路径 PSS模式销售技术 大客户订单的特征 时间长 干扰因素多 客户理性化 决策结果影响大 竞争激烈 需求分类 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述 总结 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。 隐藏性转化为明显性需求的过程 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益 开放型/封闭型问题 开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。 封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。 开放型询问在大生意中起重要作用。 状况询问 收集有关客户现状的…...的问题。 状况询问 近期市场行情如何？ 竞争状况怎么样？ 销量如何？ 用户有什么要求？ 与经销厂家合作的如何？ 有什么办法把销量做上去？ 产品效果如何？ 状况询问的目的 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的…… 请找以下它们间的联系 问题询问 针对客户的…….的提问，引诱客户说出隐含需求。 问题询问 对你现在所经销的产品使用效果是否满意？ 你们正在使用的市场推广方案有什么缺陷？ 你对所经销产品的利润满意吗？ 对方的售后服务有问题吗？ 有没有考虑过合作厂家的信用问题？ 问题询问目的 确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。 暗示询问 询问客户关心的问题产生的后果的询问 暗示询问 你说产品的效果不理想，那么对你的销量有什么影响？ 如果方案有缺陷，会有什么结果？ 如果销售利润低，对你的投入产出有哪些影响？ 售后服务不及时，会给你们带来哪些麻烦？ 厂家信用有问题，对你们的长期合作会产生什么困难？ 暗示询问目的 让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。 需求满足询问 鼓励客户积极提出解决对策的问题 需求满足询问 解决这个问题对你很重要吗？ 你为什么觉的这个对策如此重要？ 还有没有其它可以帮助你的方法？ 需求满足询问目的 将客户的….转化成….地渴望，同时客户告诉你可以得到……。 需求满足练习 SPIN回顾 请回答每种提问的目的： SPIN技术关键 区分客户的需求 需求与产品共有化 引导客户说出自己解决问题的方案 区分顾客的需求 提高成交率的关键： 较难引导 出客户的 购买意愿 FAB与需求 如何联结产品与顾客的需求 SPIN 总结 有效判断顾客的隐藏性需求 必须将隐藏性需求引导到明显性需求 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望 状况询问 谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？ --背景问题通常使卖方获利 --背景问题越多，你成功的可能性越小 --大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多 状况询问—建议 影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极作用。而大部分人问得太多。 建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题 问题询问 经验丰富的人倾向于问更多的问题询问 因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而处在 列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五个问题 问题询问—建议 影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问，越能吸引顾客的兴趣。 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑 暗示询问 使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策的关系。 就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有效的提出 暗示询问—建议 影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销售员问许多暗示问题 建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会提出越有力的暗示询问 需求满足问题 买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、建设性的、有意义的会谈。 这些问题注重对解决方案的询问 用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利益，而不是强迫你对顾客进行解释 需求满足问题—建议 将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导 建议：让顾客告诉你你所提供方案的利益 提示 把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！ 把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你 销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序： 什么是有效的问题询问？ W： 什 么？ W：