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企业销售 议程 理想的情形 战略销售 危急的数据Critical Data 顶级决定者Top-Tier Decision Makers 价格谈判Negotiating Price 讨论Discussion 理想的情况 企业用户有问题要解决 联系您寻求解决之道 根据您的咨询意见产生需求 您的公司是唯一能够满足客户需要的公司 您赢得一个大合同而且维持长期的关系 您是您的客户的战略伙伴！ 理想的情况 您如何得到理想的情况? 给客户解决一个问题 (常常是小问题) 解决第二个问题也许跟着解决第三，第四个问题 您在一段时间内解决了许多小问题 客户邀请您讨论更大的问题解决方发 您和您的客户现在是战略伙伴关系! 战略销售 一个分析，制定战略和计划的方法学 复杂的机会 利用优势 最小化弱点 (红旗) 最大化成功的可能性 这将影响您的终生职业生涯 – 跟踪系统 “新战略销售” 由 Stephen Heiman 和 Diane Sanchez编写 从战略销售回顾 “概念” 战略销售 复杂的销售要求详细的分析 所有的机会不是对等的 – 什么是您的机会? 什么是这一客户的潜在价值? 是否有多层的组织和经理参与其中？ 您认识所有的关键影响者吗？ 您的经理需要参与这一项目吗？ 战略销售 确认您的优势 不同的地方 重要的积极的关系 理想的客户认可标准 规则，参与的程度，模式和联盟 减少价格敏感度 战略销售 确认您的红旗 不清楚或没有了解的关键信息 新的或者没有打过交道的购买参与者 重组 微小或没有差别 对任何消息的不确定 战略销售 任何复杂机会的关键数据 清楚的竞争地位 理想的客户标准 购买的影响因素和规则 影响的深度 模式 购买影响者 战略销售 每个复杂机会的关键数据 竞争地位清楚 理想的客户标准 影响者和规则 影响的深度 影响者的模式 高层决策者 通常的问题‘ 你为什么要见我? 你要我对此作些什么呢? 我怎样知道这样会起作用呢? 我的回报是什么? 我们什么时候能够实现它呢? 价格谈判 价格不等于成本 购买者会经常多次压榨您 购买者很聪明；他们… 很少单一货源– 不会依赖一个供货商 每个供货商都有后台 不会让你知道您在赢得或丢失这一项目 会于失掉这一项目的供应商先谈价格 会多次把这个交易放到一边 对您的最终期限很了解 价格谈判 所以…你应该怎么做? 区分，区分，再区分 不断重申价值 能够清晰坦白的说明价格和成本的不同 保护您的价格 不要没有得到什么就给于什么 先设底线 计划您的谈判…预为之谋 总结 企业销售要求深思熟虑，运筹帷幄 如果一个客户已经从您这里多次购买了许多产品，您已经是这个客户的战略伙伴了 复杂的交易要求深思熟虑已提高成交的可能性 您必须尽快联系最高层领导 价格谈判不需要经常变得很艰苦 讨论谢谢 * P h u k e t 2 0 0 2 竞争被定义为您的建议方案的任何替代方案 从其他人那里购买 将预算用到别处 采用内部的资源 什么也不做 客户的决策标准 正常运行时间和可用性 使用简单 适应性 客户的支持力度和关系 价格 +5 完美的 +4 强势的 +3 好的 +2 还可以 +1 一样的 -1 非常轻微的 -2 不怎么样 -3 很少 -4 不相干 -5 完全对立 您的方案如何比较? 购买的影响者 一个购买的影响者是任何影响您销售的人 每个销售有四个基本规则 每个规则表述一个影响销售的类型 每个购买影响者可能在一个销售过程中扮演多重角色 购买影响者 – 成功的关键 鉴别出所有的购买影响者 决定购买的参与规则 记住购买影响者能够扮演多重角色 财经型的购买影响者 职责: 给购买一个最终的批准 每个销售过程中只有一个财经型的购买影响者 控制资金的流出 有决定资源使用的自主权 有否决权 可以说是(并将其实现) 关注: 控制底线并且影响组织结构 常问的问题: “我将会从这次的投入得到什么回报呢?” 用户性购买影响者 职责: 他的判断会影响工作效率和业绩 经常是许多人 使用或监督使用F5的产品 个人来说 – 要靠我们的解决方案而生存 与我们的产品成功有直接联系 会显著地影响EBI 关注: 需要完成的工作 经常问的问题: “这样将如何影响我的工作?” 技术型购买的影响者 职责: 筛选 可能是一个或多个人 根据需求发出邀请- 看门人 也许是咨询顾问,研发,技术论证者或用户 通常不能提供一个最终的批准权 能够根据技术规范提出否决权 关注