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第三节 信息商品定价方法探讨 方法一、充分利用利润倍增模式 例如：《泰坦尼克号》是怎样赚钱的？ 《泰坦尼克号》是怎样赚钱的？作为一部电影，利润必然首先来源于票房。 1998年在“万众瞩目”中，《泰坦尼克号》终于进入了电影院的首映。 但第一轮公映它只选择了全球传媒娱乐业最发达、最具明星号召力的六七个城市，比如纽约、巴黎，亚洲只有香港。 第一轮公映引发了媒体的大肆炒作。 “这时的票价高还是低？” 第二轮电影拷贝发行时，通过媒体的炒作，已经吊起了全球更多影迷的胃口，发行的范围扩大到全球的上百个大城市，包括上海。但这时的票价已经便宜一些了。而到了第三轮发行时，在中国国内大中城市的电影院就都可以看到了，普通的票价也是老百姓可以接受的。这时就已经是“薄利多销”了。 “至此，《泰坦尼克号》的票房利润就基本上完成了。可能国内的电影发行商就认为钱赚完了。然而真的没有可以挖掘的利润了吗？ 你认为还有什么可以挖掘利润呢？ 大胆设想。 “发行DVD！”“对，但还不能现在就进入DVD市场，而是先进入电视领域。”美国有众多收费的有线电视观众，所以《泰坦尼克号》首先在有线电视中播放。其次，再进入免费的公众电视网中播放，靠广告赚钱。然后，《泰坦尼克号》才进入了音像市场。在美国还有相当一部分人通过租用录像带观看自己喜欢的电影。“到这个时候还有没有利润可赚？” “歌曲！”这时通过电影、电视的宣传，席琳?迪翁演唱的《泰坦尼克号》主题歌“My Heart Will Go On”已经红遍了全球，发行电影音乐的CD正是最抢手的时候。 “这部分利润榨干了，还有没有其他的？”“出版书籍、画册。”“还有没有？”“情人节礼品、纪念品、服装。” 。。。。。。 这就是美国传媒娱乐业典型的“利润倍增”。 美国的迪斯尼公司也正是这样的利润模式：用一两年时间打造一个关键产品——一部全球知名的儿童电影，接下来的两三年里，利用“利润倍增器”挖掘电影、电视、音乐CD的利润。 在迪斯尼乐园，孩子们可以看到玩到影片中吸引他们的道具、参与其中的拍摄情节，购买喜欢的偶像玩具，还有服装饰物。迪斯尼乐园是迪斯尼出品电影产品的利润延续放大的最终空间。 相比之下，我国的娱乐业还缺少“利润倍增”的意识。国内的电影人总是在羡慕美国电影的大投入、大制作，而抱怨国内找不到投资，但他们有没有考虑为什么我们的电影产品总是停留在“一次性”消费的阶段？从利润挖掘的角度分析，国内的电影人只顾盯着票房，而浪费了更多更有价值的利润空间。商业模式的问题是中国娱乐业的根本问题。当然，娱乐业实现“利润倍增器”的根本前提是知识产权保护。 信息定价的方法之探讨 方法二、通过对信息和价格的个人化来对你的产品进行差别化 首先需要了解顾客 顾客是上帝。 买还是不买？ 以什么价钱买？ 是否会继续购买？ 影响周围人对你产品的态度。 ※ 顾客是什么 顾客是全世界最重要的东西 顾客是商业经营环节中最重要的人 顾客是商家的衣食父母，一切业绩与收入的来源 顾客是商家各种经营活动的血液 顾客是商店的一个组成部分，不是局外人 顾客是我们应当给予最高礼遇的人 顾客至上，顾客是王，顾客永远是对的 问题讨论 目前大家主要都在消费哪些信息产品？ 你为什么要消费它？ 顾客的一般购买动机 1、本能性动机它由人的生理本能需要所引起的购买动机2、心理性动机通过认识、感情和意志等心理活动过程而引起的购买商品的动机称为心理性动机。理智：指人们的意识和思维一致感情：指人们的行为受下意识支配 3、社会性动机由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起购买商品的动机称为社会性动机。消费者的民族、职业、文化、风俗、教育、支付能力以及社会、家庭、群体生活等，都会引起其不同的购买心理动机 顾客的具体购买动机 求实 求廉 求便 求安 求美 1、??? 求实“实惠”“实用”注重商品的质量，性能和使用方法方面的实质效用，不过分强调商品的款式、造型、颜色等，几乎不考虑商品的品牌等非实用价值的因素，因为他们常见得付出的钱一大半是在替商家付广告费。他们是中低档和大众化商品和主要购买者2、??? 求廉注重“价格”，对购物环境和商品的质量、外观、流行性、款式、颜色等方面要求不高。多为经济收入较低以及部分入较高，但节俭成习的顾客、喜欢选购处理、特价、折价的商品，通常是中低档商品、促销品、残次品、积压处理品的主要购买者3、??? 求便以追求购买过程简便、省时为主要特征。这类顾客的时间、效率观念很强 4、??? 求安以追求“安全”，“健康”为主要目的。将使用安全、卫生、无副作用，对人体无不适感，耐久的、可靠的、牢固的、可免费安装等方面的要求排在首位。高品质的商品，良好的售后服务保证，以及好的名牌商品是这类顾客作