农资营销.pptVIP

农资营销 农资行业 农资行业营销理念和模式相对比较落后,所以机会较大 一、农资人应该了解的营销理念 成功营销的三个法宝 产品 竟品 消费者 一个市场推广的科学过程 产品概念(给市场的感觉) 市场调查(能不能做) 定位(客户群) 执行 反馈 调整 农资人应该了解的营销概念 产品 品牌 广告(包装、影响力) 通路 终端 USP(独特的销售买点) 20/80法则与50/5法则 往往50%的客户带来不到5%的利润 让优秀的越优秀,让不合格的逐渐淘汰 系统制胜 ,局部领先(别的方面都很过硬,有一点比别人更 强 速度只有一种那就是更快 现代社会不仅是大鱼吃小鱼的时代,更是快鱼吃慢于的时代.因为快做错了还能改 稀缺元素定律(木桶定律) 销售的三个层次 买特色 买利益 买解决方案 农资化的营销理解1 设套和解套的过程 洗脑的过程 编程的过程 教育的过程(宝马,海飞丝) 把观念放到客户的脑子里,把钱放回你的口袋 客户从怀疑到心甘情愿掏钱的过程(让客户满意) 你让他心甘情愿掏钱,他还感谢你的过程 他不但买了,还到处为你宣传,并不断为你介绍新客户(栓住客户) 建立信任的过程 影响客户的过程 主动的过程 解决客户问题的过程 农资化的营销理解2 满足需求把产品买出去,把钱收回来 Sales(销售)s–Seapk“说”,a–Action “行动”,l–Listen “听”,e–Education “教育”,s–Service “服务”. 六大永恒不变的营销问句 你是谁?我为什么要听你说 你说的东西对我有什么好处 你如何证明你说的是对的 为什么我应该买你的产品 为什么我不应该购买竟品 我为什么现在就要立刻购买 国内肥料市场现状 整体营销水平低 观念上 广告上 还处在推销阶段 传达政策,催款 没有按营销本质办事 厂家只顾自己生产,不顾市场反映,远离市场 品牌意识不强,差异化不够 厂家别人咋干,咱咋干,跟风现象严重 合格的经销商没有形成 家庭作坊、没有把它当成事业做 营销队伍形象差,企业文化落后 以为服务的对象农民,不知道个人形象代表企业形象 落后就意味着机会,机会就意味着财富 国内肥料市场的发展趋势 农资营销的主要竞争在终端 保证产品质量, 调动终端的积极性让终端喜欢推我们的产品. 服务是品牌保鲜的主要法宝 经销商和农户需要不同的服务 经销商发展快于厂家 船小好掉头 最终形成经销商自身的连锁品牌 不是挂样头,买狗肉,而象别的行业的专卖店一样,统一配送,统一形象,统一管理,统一服务,统一价格.(专卖店的意义) 经销商负责分销,厂家负责品牌打造 各负其责分工合作,特色化,专业化 经销商要想上规模 向上走做一部分厂家的功能,自己得有品牌,向下走,自建渠道 农资营销升级面临的五大核心问题 快速形成自己特有的,别人不能复制的品牌差异 提供真正解决问题引领经销商和市场的服务 经销商终端素质的提升 改变观念,提升技能 人才瓶颈 培养和挖掘 管理缺陷 建立业务部和督察部 目前肥料营销的关键按钮 健全的经销商的管理制度和激励措施 富有差异化的品牌形象 从厂家为主到渠道为主 连锁终端还是连到经销商 连到终端,差异化太大,管理成本太高,不好管理,所以连到经销商容易管理 农资营销常见的几个问题1 品牌代理几个合适 品牌代理多了做不过来,最终会失去有势力的厂家. 也不能一棵树上吊死,战略性的选择,一类产品当中最多选三个,主推一个、储备一个,培养一个. 为什么要走网络化发展道路 因为只有网络才能把厂家的产品很快的分销下去,网络越大,网络越健全,用户越忠诚,厂家越喜欢. 如何面对赊销 从战略上讲,赊销对市场的危害很大,现实短时期这种现象在农资行业还将存在,所以要有计划的赊,根据客户的信誉赊,建立完善的回款制度,从而是赊销良性化,有利于企业发展化 窜货的问题 其实窜货也不是一个坏事情,说明你是产品受欢迎;首先厂家和经销商要高度重视,这是理念问题 再次做好沟通(教育)强调窜货的危害性,这种行为是扰乱市场,挑战厂家,挑战制度 做好调查和取证的工作,并严格处理.(真、狠) 从技术上处理如: 条码,袋子里外,用广告色,不同的经销上发给不同的货等等. 竞争对手恶意窜货 让他不敢窜货 农资营销常见的几个问题2 价格不是销售的主要问题 常常听人说产品价格太高不好买,为什么在同一行业,同类产品,有的价格高的惊人,有人愿意买,有的价格听起来到是很便宜,人们只消费一次,为什么? 产品已经很完美,价格很低,利润空间还高,广告比别人打的也多,发货还没有问题,物流随时都能到……哪还我们干什么, 客户到底喜欢你吗?客户究竟信任你吗?,客户服你吗?(经常教育客户和客户有效沟通)你能让客户赚钱吗?你能让客户舒服吗?(营造氛围)......最后你能圆满完成自己使命?记住你就是公司,你的形